fbpx

Jag träffar ofta försäljningschefer som har läst på en del och som vill öka sin försäljning med hjälp av inbound metodiken. På sistone har jag märkt vissa frågor dyker upp mer regelbundet än andra och i detta inlägget vill jag besvara de 4 vanligaste fårgorna kring inbound marketing och inbound sales. 

1. Fungerar inbound på en komplex B2B affär?

Ja. metodiken är mest effektiv i en komplex B2B affär eftersom inbound handlar mycket om att utbilda kunden innan en affär sker. När en produkt kräver att potentiella kunder behöver utbilda sig, så vill de också känna mycket tillit till dig som leverantör. Och i en marknad där prospects inte ens förstår att din organisation är en potentiell lösning till deras problem – då är inbound marketing rätt.

2. Var ska vi börja?

För att hålla och fungera måste er sälj och marknadsavdelning vara “onboard” och engagerade, frågan om vem som har den viktigaste funktionen i företaget läggs åtsidan och istället bilda en alians. Bjud in båda avdelningar till möte med målet att komma överens om KPI:er och sedan förankra dem i ledningsgruppen.
Sista steget är att sätta upp ett service level agreement (SLA). Ett standard SLA som vi brukar föreslå är att marknad tar på sig att leverera exempelvis 200 leads per månad och sälj lovar att kontakta varje lead inom 24 timmar efter leverans från marknad. Genom inbound försöker vi skapa en hybridorganisation av sälj och marknad som svarar till varandra. Anledningen till att vi gör det är att båda delarna av företaget då effektiviseras markant, till följd av detta ökar företagets försäljning.

3. Spelar det roll vilka system vi har?

Nej. Om du har uppsatta system som täcker funktionalitet när det kommer till marketing automation och CRM så spelar det ingen roll vilka system du har. Det viktiga för att inbound ska fungera är att du har ett CRM som du kan koppla till marketing automation, men där spelar det ingen roll vilka system du använder. Några år sedan var detta en stor snackis då många lösningar saknade viktiga funktioner och man fick använda tredjepartslösningar för att nå full effekt. Idag har de flesta marketing automation systemen full täckning eller så finns det färdiga appar att integrera direkt. Saknas det en integration kan du oftast använda en tjänst som heter Zapier för att skicka data mellan två system. 

4. Vad är ROI:n på inbound marketing?

Begreppet ROI är en förkortning på engelskans ”Return On Investment” vilket på svenska betyder avkastning på investering. ROI som vi menar är intäkten som uppstår när nya kunder genererar mer pengar än de kostade att förvärvas. Grundfrågan är hur mycket du som företag tjänar in på en affär. Om ditt företaget säljer en affär för 4 000 000 SEK med 20 procent vinstmarginal (800 000 SEK) får inte leadet kosta mer än 20 procent (160 000 SEK) av den intjänade vinstmarginalen för dig.

Abbe El-Madhoun

Author Abbe El-Madhoun

More posts by Abbe El-Madhoun

Leave a Reply