Arrangera marknad och sälj runt samma budskap

Marknad och sälj kring ett budskap

”Jag är inte säker på vad vi gör från ett marknadsföringsperspektiv – vårt marknadsföringsteam hanterar det. Jag arbetar med försäljning och mitt jobb är att få kontakt med kunder. ”

Hur många gånger har inte marknadsförare hört liknande kommentarer från sälj och hur många säljare har sagt dem? Personligen har jag hört det från vänner inom försäljning och tidigt i min karriär själv sagt något liknande. En sådan attityd sätter onödigt mycket press på säljare att skapa affärer på egen hand och det underskattar vad marknadsföring gör för organisationen.

För att vara tydlig: marknadsföring kan betraktas som ett värdecenter, inte ett kostnadscenter. De mest framstående företagen ser inte sina försäljnings- och marknadsföringsteam som två separata grupper; de ser dem som två sidor av samma mynt och arbetar för att arrangera dem mot ett konsekvent marknadsföringsbudskap.

Varför är det viktigt att försäljning och marknadsföring säger samma sak?

Det är en bra fråga och jag ska försöka koka ned svaret till något enkelt. Säljteamet kommer säkert att interagera mer med kunder än något marknadsföringsmeddelande. Så varför är det viktigt?

Enkelt uttryckt: varumärkeskonsistens.

I takt med att kunder blir mer kapabla att självutbilda sig (och företag blir bättre på att tillhandahålla innehåll som svarar på deras frågor) tar de merparten av köpprocessen innan de pratar med säljteamet. I själva verket finns det rapporter som menar att köparen har hunnit slutfört 70% av sin resa när de väl tar kontakt med en säljare – en siffra som säkert stiger inom en snar framtid.

Föreställ dig att du är en köpare. Du konsumerar massor av information på webbplatsen, lär dig allt om produkten eller tjänsten du vill köpa och börjar överväga hur det passar in i ditt liv – när du till slut kontaktar en säljare och får ett helt annat meddelande leder det med stor sannolikhet till förvirring. När vi är förvirrade börjar vi försöka rationalisera och systematiskt utvärdera våra köpbeslut. Det bromsar beslutet och kanske till och med hela köpet.

Ska sälj eller marknad styra budskapet?

Svaret är att både sälj och marknad måste ha en roll i utformandet. Det är troligtvis så att ditt marknadsföringsteam känner till den viktiga information som måste placeras framför målgruppen. Marknadsteamet äger också på sätt och vis det visuella uttrycket för varumärket, kontrollerar marknadsföringskanalerna och producerar det innehåll som krävs för att skapa värde i dessa kanaler. Samtidigt är det säljteamet som pratar med kunder hela dagen, varje dag. Det är de som hör i realtid om budskapet från marknadsföringen fungerar eller inte. Säljteamet ställer och besvarar också frågor från kunder – vad behöver de hjälp med? Vad stoppar köpprocessen? Varför väljer människor att arbeta med företaget?

På ett sätt är denna relation ungefär som den mellan en tränare och spelare.

Marknadsavdelningen är tränaren. De tittar från sidelinjen och tar en makrovy av vad som händer. Vad gör motståndarna för att slå ditt lag? Är de strategier som används effektiva? Vad behöver förändras?

Försäljningsteamet är i frontlinjen och får unika perspektiv på vad som verkligen påverkar – de är spelarna på planen. Effekten av strategin (budskapet) som lagts ut av tränaren (marknadsföringsteamet) uppfattas omedelbart av spelarna. De vet om det måste förändras, vad som faktiskt fungerar och vem på andra sidan som är det största hotet mot deras framgång. Kanske viktigast av allt, när de förlorar, vet de varför.

Precis som i idrott där en tränare och hans eller hennes spelare måste samarbeta för att anpassa strategin, måste marknadsförings- och försäljningsteamen i alla organisationer vara i ständig kontakt för att en sammanhängande och effektiv marknadsföringsstrategi ska ta sin rätta form .

Att anpassa marknadsföring och försäljning är precis som vilken annan relation.

För att kommunicera effektivt med någon hjälper det att praktisera kommunikationen. Ett av de största misstagen som gjorts i organisationer är att skilja försäljnings- och marknadsföringsgrupperna från varandra. Det kan hända eftersom de två avdelningarna leds av två olika personer och dessa har inte (eller vägrar att göra) tid att samarbeta. Det kan också hända eftersom sälj ställer höga krav men ger inte den tid eller utrymme som behövs för att utveckla ett effektivt budskap och system för att få in nya affärer.

Varje relation handlar om att ge och ta, men mest handlar det om samarbete och god kommunikation. För att ha detta måste några saker vara på plats:

1. Konsekvent veckokommunikation mellan marknadsföring och försäljning
Detta kan vara ett veckomöte med fullständiga team. Om du har ett stort team på båda sidor kan det komma via ledarskapsinriktning

2. Kombinerade resultat
Att hålla mätvärden i silon betyder att teammedlemmar kommer att arbeta för att få siffror som får deras jobbtitel se bra ut utan att tänka på hur dessa mätvärden påverkar den större bilden. Ta dig dit där du rapporterar om marknadsförings- och försäljningsmetriker tillsammans. Det kommer naturligtvis att hjälpa sälj och marknads att inse hur de passar ihop.

3. System för feedback
Skapa ett system där säljteamet pratar med marknad om sina samtal – vad från marknadsföringsmeddelandet nämns i säljsamtalet? Vilka utfall är mest värdefulla? Vilka problem vill kunderna lösa? Allt detta är värdefulla insikter som marknadsföringsteamet kan använda för att förfina marknadsföringsmeddelandet.

En oljad marknadsförings- och försäljningsmaskin driver en jämn efterfrågan.

Det är viktigt att de två avdelningarna – marknadsföring och försäljning – överensstämmer med samma budskap och ger marknaden samma upplevelse för att bygga ditt starkaste varumärke och hitta framgång oavsett marknadsförhållanden.

Abbe El-Madhoun

Author Abbe El-Madhoun

More posts by Abbe El-Madhoun