Alla inlägg av

Peder Grönvall

8 sätt att öka antalet leads och få de rätta kunderna

Av Inbound marketing

Tyvärr. Det finns inget magiskt sätt att locka till sig potentiella kunder till er sajt eller övertyga besökare att just er produkt eller tjänst är den rätta. Nej, för att lyckas nå, etablera en kontakt, få och bibehålla en bra relation med potentiella kunder som i slutändan genererar fina affärer så behövs det en kombination av olika metoder för leadsgenerering. Så, utan allt för mycket diskussion om strategier — här kommer åtta sätt att öka antalet leads digitalt och få de rätta kunderna.

1. Optimera er sajt för synlighet

Det allra första steget för att få in nya leads online är att optimera er sajt så att de rankar organiskt. Sökmotorsoptimering (SEO) är vägen fram till att kunder — som söker på t.ex. Googles sökmotor för specifika sökord eller fraser — kommer att hitta er och besöka er sajt. För att sökmotoroptimera en sajt gäller det att producera kvalitativt content samtidigt som man skriver den utifrån ett ämne som man vill ranka för. Arbetet tar tid och innefattar, förutom skrivandet, att man värderar sökordens intention, tittar på kostnad, trafik, antal sökningar samt har koll på vad konkurrenterna gör gällande SEO. För att göra sitt content synligt gäller det att ha rätt metatitlar, metabeskrivingar, nyckelordsdensitet och rätt längd på sina texter. On-page SEO (som det kallas) är svårt men, av största vikt för att er sajt ska dyka upp tidigt i sökresultaten för sökord och för branschrelevanta termer för ert företag. Att ranka kan ta tid, men det är väl värt investeringen. Ni kommer att få ökad trafik och — med rätt content — förhoppningsvis fler kunder.

2. Börja med konverteringsoptimering (Convesion Rate Optimazation, CRO) för att få leads.

Konverteringsoptimering handlar om att få ert content att konvertera besökare till att bli kunder. Det kan t. ex. innebära att man A/B-testar sina webbsidor för att se vilka som konverterar bäst. Konverteringar kan man mäta på olika sätt. Men, CRO syftar på att en besökare utför en viss önskvärd handling på er sajt t. ex. fyller i ett formulär eller gör ett köp. Om fyra av tjugo besökare utför en önskad åtgärd som att fylla i ett formulär så har ni en konverteringsfrekvens (Conversion Rate, CR) på 20%. Målet är att få en konverteringsfrekvens som är hög och att identifiera sätt att öka den. Det kan handla om allt ifrån att ändra en rubrik, en CTA (Call to Action) eller att ha bilder och mer information eller säljande copy. Att kontinuerligt jobba med konverteringsoptimering innebär att utvärderar webbsidor på regelbunden basis, identifiera dem med dålig konverteringsfrekvens, sätt upp A/B-tester och laborera med färger på knappar eller andra element.

3. Kom igång med PPC och annonsering

Att betala för annonser är en väl beprövad och populär metod för leadsgenerering. Idag är annonsering i tryckt media inte lika effektiv som den brukade vara, och den är svårt att mäta. Det lönar sig oftast att inrikta sig på att annonsera på sökmotorerna istället för i tidningar och broschyrer.

PPC eller Pay-Per-Click är det enklaste och mest kostnadseffektiva sättet att generera leads online. På Google och Bing så är PPC en annonsform som gör att du bara betalar när någon klickar på er annons. Det är sökord som triggar annonserna och olika sökord kostar olika. Finessen är alltså att annonserna endast syns när någon har gjort den sökningen som triggar just er annons. En ROI (Return on Investment) på en väl genomförd PPC-kampanj är oftast hög. Man kan ändra sina annonser, sin budget eller justera sina bud snabbt och enkelt. Rapporteringen blir också smidig eftersom man ser precis hur annonserna presterar och, hur många leads de genererar.

Andra möjligheter kan vara att köpa banners och annonsplatser på andras webbsajter eller webbtidningar. De är vanligtvis svårare att spåra, men det går absolut att göra om man UTM-taggar URL:er. Så, att annonsera online är ett effektivt sätt att både få ut ert varumärke och att generera leads.

4. Skapa en utmärkt användarvänlig sajt

Er sajt må se vacker ut, men det betyder inte att besökarna vill fortsätta att använda sig av den. UX, eller användargränssnitt refererar till hur besökare surfar, söker och på andra sätt använder er sajt. Man kan säga att en sajt som har ett bra användargränssnitt också konverterar bra, har längre besökstid och fler interaktioner av olika slag. En dålig UX och bounce rate, eller avvisningsfrekvensen, ökar. En bra och enkel navigation brukar gå hand i hand med ett bra användargränssnitt. Er navigation bör se ut så här:

  • Så enkel som möjligt, med ett begränsat antal menyer, undermenyer och sidor.
  • Lätt att förstå och se vad erbjudandet är
  • Bra hierarki och relaterade sidor grupperade tillsammans

Potentiella leads kommer med stor sannolikhet att lämna en sajt där de inte snabbt hittar vad de letar efter. Och även om de är intresserade av att köpa er produkt eller tjänst, så kommer de inte att göra det om de inte hittar rätt. Sätt er själv i sitsen som ett lead, surfa på er egen sajt som om det vore för första gången. Är allt var det ska vara för att hitta rätt? Är navigationen lätt att följa? Om inte, så planera in förändringar direkt eller ta hjälp av en erfaren UX-specialist för att pinpointa er sajts svaga punkter.

5. Erbjud värdefullt content

Det är en överväldigande majoritet av konsumenter som tycker att content är användbart. Så, ni bör överväga att skapa content som hjälper era potentiella leads. Genom att utbilda dem och hjälpa dem med deras problem redan innan de köpt så kommer ni att höja ert varumärke och skapa lojalitet. Content marketing innefattar t.ex. bloggartiklar, infographics och whitepapers. Så länge det content är relevant är det en väldigt bra strategi för att få in besökare och hålla dem intresserade. Det finns många exempel på success stories där företag har skapat content som både har stärkt deras varumärke samtidigt som de har hjälpt sina potentiella kunder. Man kan om man vill lägga sitt content bakom ett formulär eller en landningssida. Då får besökarna ”betala” med sin e-mejl eller kontaktuppgifter för att få åtkomst. Efter det kan man börja att vårda dem och använda leadscoring så att säljare kan höra av sig när det är störst chans för en affär. Svara med ett tack-mejl och vem vet, du kanske får ett svar tillbaka och en konvertering.

6. Skapa en bra närvaro på sociala medier (SoMe)

Att ha en närvaro och att använda sociala medier varierar från industri till industri. Många företag ställer sig ofta frågan om Facebook, LinkedIn eller Twitter verkligen ger leads, och det korta svaret är: ja! 68% besöker företags sociala profiler innan de köper en produkt. Så, att inte ha en närvaro på SoMe leder till att många konsumenter inte får svar på sina frågor — kan skada ert varumärke och leda till färre antal leads. Men, valet av kanal på sociala medier är viktigt att tänka på. Ta en funderare och tänk efter vilken plattform som passar just ert bolag.

7. Använd er av webbinar

Om ni ser er själva som experter och lite av auktoriteter inom ert område; då är det en mycket bra idé att själva hosta online event eller webbinar. De kan ibland vara lite att dra igång, men när väl tekniken, innehållet och inbjudningarna är klara, så är det ett utmärkt sätt att generera leads samtidigt som man utbildar och hjälper potentiella kunder. Det gäller även att ha rätt framtoning; allt får inte handla om just ert bolag och era tjänster, utan syfttet bör vara att dela med sig av sakkunskap ni besitter, så att ni uppfattas som en ledande aktör inom just er bransch. Ett webbinar kan sträcka sig ifrån allt mellan en kvart till ett par timmar. De bör avslutas med en frågestund där deltagarna direkt kan ställa sina frågor till er. Ni bör även skicka ut ett ”tack-mejl”.

8. Vårda era leads med E-postmarknadsföring

Har ni prenumeranter på nyhetsbrev eller annan e-mejlkorrespondens? Bra, för just e-postmarknadsföring är en väldigt fin kanal att dels vårda sina befintliga kunder men även att få in nya. Har de väl gett er deras e-mejl så kan ni guida dem genom kundresan och vårda dem efter ett köp. För just B2B-företag som erbjuder mer komplexa produkter eller tjänster så är just e-mejl ett bra sätt att vårda kundrelationen och få nya kunder. Rätt e-mejl vid rätt tidpunkt kan öppna många nya dörrar och börja nya relationer. Marketing Automation är ett bra sätt att göra just det här.

inbound-marketing-byra

Inbound marketing byrå – hur ni bäst väljer en som passar

Av Inbound marketing, Marknadsföring
inbound-marketing-byra

Att välja en bra Inbound marketing byrå kan vara svårt. I den här artikeln guidar vi er rätt och ger tips på vad man ska tänka på i sitt val.

Efter flera utvärderingar om hur ni ska nå era mål, och vilka resurser ni har till ert förfogande, så har det blivit dags att ta hjälp av en Inbound marketing byrå. Det är läge att leta efter rätt byrå för just er. Men, ingen byrå är den andra lik – den som är bra för ett företag kanske är sämre för ett annat. Det kan gälla även för de mer kända och renommerade byråerna. Det som är av stor vikt är att byrån delar samma värderingar om hur man tillsammans ska nå era mål. Detta är en diskussion som inledningsvis bör tas direkt innan ni börjar samarbeta med varandra.

Innan ni tar kontakt med en byrå bör ni alltså ha tänkt igenom era mål. Varför är målen viktiga och vad kommer att hända med ert företag om ni mot förmodan inte skulle lyckas att nå dem? Även om ni tänker inleda ett kortare samarbete med en Inbound marketing byrå, så bör ni även planera för och fundera på hur ett längre samarbete kan tänkas se ut. De blir då även lättare för er att besvara följande frågeställningar som ställs i denna artikel. Det händer ofta att kunder och beställare inte är väl förberedda inför att ha samtal om just målsättningar och många fokuserar ofta på felaktiga kriterier i val av byrå.

Här kommer fem punkter att ha med sig när man väljer en Inbound marketing partner för att se om den är rätt för er.

1. Fokusera på tidigare resultat, inte på erfarenhet

 

Vad man vill veta är om Inbound marketing byrån ni tar en dialog med är kapabel till att hjälpa er att tillsammans nå era mål. Den första frågan en byrå ofta får är, ”Vilka andra företag i vår bransch har ni jobbat med?”

Detta är helt fel fråga och fel inställning. En byrå kan ha arbetat tillsammans med andra företag i er bransch, men hur bra gick det egentligen. Hjälpte de företagen att nå sina mål och problem? Branscherfarenhet är mindre viktig, utan det som gör en byrå mer kvalificerad är om den hjälpte sina kunder att lösa problem, utmaningar och uppfylla målsättningarna och att den vet hur man får resultat.

Ta alltså bort branscherfarenhet i en dialog med en byrå och fokusera istället på hur de har hjälpt sina kunder att nå resultat. Var transparent och öppen och förbered en lista med mål ni vill nå och de problem och utmaningar ni ser komma. Nästan alltid är dessa mål och problem de samma för olika branscher.

Dessa frågor nedan kan verka ha olika lösningar för olika branscher, men undersöker man närmare kommer man ofta fram till att de är dem samma:

”Vi får inte tillräckliga med trafik till vår sajt”

”Vi måste få in fler leads”

”Jag kan inte lösa allt det här själv eftersom jag är ensam på vår avdelning”

”Vi får trafik till vår sajt, men få konverterar till att bli kunder”

Vare sig ni är ett B2B, B2C, internationellt, globalt, lokalt, SaaS, IT eller ett e-handelsföretag så är utmaningarna med inbound marketing dem samma. Fråga byrån ni har en dialog med hur de hjälpte sina kunder att övervinna sina utmaningar. På så sätt kan ni lättare se om deras sätt att jobba på passar ert sätt att jobba och stämmer överens med ert sätt se på era utmaningar.

2. De är deras eget bästa Case 

 

Nästa steg, som är väldigt viktig, är hur bra Inbound marketing byrån själv är på att genomföra sina egna marknadsaktiviteter. Om de säger sig kunna SEO, hur rankar de själva på sökmotorerna? Om de erbjuder inbound marketing, använder de själva inbound metodiken för att få kunder? Dessa frågor kan avslöja deras kompetens, för om de inte kan göra dessa aktiviteter och arbete åt sig själva, hur ska de då kunna göra jobbet för er?  

Så, titta på deras sajt och särskilt deras blogg för att upptäcka hur de når ut till sina personas med sitt content och med vilka sökord. När ni väl tar upp dialogen med dem – fråga dem hur de ser på sin egen marknadsföring och vilka utmaningar de har eller har haft. Här några frågor att ställa: 

”Hur var det för ert företag när ni första gången började med inbound marketing?”

”Hur har er webbtrafik ökat genom åren?”

”Hur ser er konverteringsgrad ut?”

”Hur många leads genererar ni per månad?”

”Ringer era säljare fortfarande kalla samtal?”

Om de har problem att svara på dessa frågor eller till och med inte svarar på dem och inte är transparenta, så bör ni avstå vidare dialog. De kommer sannolikt inte leverera resultat åt er.

3. Ansvar gentemot kunden 

 

Att ta reda på vilket ansvar byrån har i de olika stegen i projektet för att nå era mål och hur de visar på resultat, är nästa steg. Här är några punkter som du kan använda för att bedöma en potentiell inbound marketing byrå: 

”Berätta om era planeringsprocesser.”

”Hur kommer strategin att se ut ur ett taktiskt perspektiv i genomförandet?”

”Vilken typ av insyn kommer vi att ha i rapporteringen?”

”Hur vet vi om ett projekt går i rätt riktning?” ”Vad händer om vi behöver svänga eller rätta kursen?”

”Vilken är er roll för att säkerställa vår framgång när vi blir kunder?” 

4. Transparens i prissättning hos en Inbound Marketing byrå

 

Att veta vad en potentiell inbound marketing byrå har för prismodell är precis lika viktigt som hur de gör sina projekt. Vissa byråer har inte ett helhetsgrepp på hur de prissätter och hur de värderar individuella aktiviteter i deras marknadsteam. När byråer inte vet hur man sätter värde på aktiviteter, så kan det hända att ni betalar för mycket eller för lite till dem. Båda scenarier tär på samarbetet. Betalar ni för mycket känner ni er utnyttjade – betalar ni för lite så blir byrån ansträngd och på sikt känner de sig också utnyttjade.

Dessa frågor kan vara användbara för att verkligen utröna vad ni får för pengarna:

”Finns det en fast avgift per månad?” 

”Hur bestämmer ni avgiften?”  

”Hur många timmars arbete motsvarar den avgiften?” 

”Hur ska vi veta att vi faktiskt får den tiden från ert team?”  

”Vad händer om våra behov förändras? Är vi inlåsta i samma avgift fram till slutet av vårt kontrakt? ”  

”Har ni ett erbjudande med prissättning som jag kan granska?”  

”Är ni villiga att prata genom ert erbjudande med mig?”  

”Hur bestämmer ni priset och värdet för varje erbjudande ert tjänsteerbjudande?” 

Prissättning baserat på mål

 

En byrån ska sätta sina priser baserat på era mål och hur väl de nås utefter väldefinierade marknadsaktiviteter. På Buzzlemedia har vi, som Inbound marketing byrå, flera erbjudande och tjänster som vi kan presentera. Det är inte en meny utan ett erbjudande bestående av olika aktiviteter man kan kombinera om man önskar det. Och vi för alltid en tydlig dialog med vårat potentiella kunder där vi initialt vill lära oss om deras företag, deras bransch och deras team – efter det kan vi bättre ge våra rekommendationer och pris. Se upp för en byrå som nämner ett pris direkt utan att ha satt sig in i era utmaningar, mål och verksamhet.

5. En Inbound marketing byrå i linje med ert företag

 

Alla vill jobba med människor som vi tycker om och har förtroende för, vem vill inte det? Innan ni börjar jobba och skapa ett partnerskap med en inbound marketing byrå, se till att ert synsätt även återspeglas i byrån. Företag och anställda har värderingar som de delar gemensamt, byrån ni väljer bör vara i linje med dessa.

Till sist

När ni ska hitta en inbound marketing byrå som passar er och ert företag, se till att processen är transparent, informationsgivande men även rolig! Ni gör ett val, och valet kan komma att förändra ert företag, era karriärer och internet.

Behöver ni hjälp med Inbound marketing eller vill veta hur allt det här faktiskt fungerar? Don’t be strangers! Skriv till oss så hjälper vi er gärna!

Lycka till!

kundresan

Kundresan – därför ska du kartlägga den och se beteendemönster

Av Inbound marketing, Marknadsföring
kundresan

Vad är en kundresa och varför behöver man skapa en? Se det som en berättelse, en story för att förstå era kunder, hur de beter sig på er sajt och var och hur ni kan förbättra deras resa. SEO och Content i all ära, men kunden är den viktigaste i ekvationen. I den här artikeln kommer vi på Buzzlemedia att göra en djupdykning om allt ni behöver veta och hur era kunder interagerar med ert varumärke.

 

Vad är kundresan?

När man dokumenterar kundresan så kartlägger man olika beteende och scenario baserat på insikter utifrån data. Detta kan låta svårt men det är lätt att få kläm på och kan bli ovärderlig information för er organisation. Men all ny teknik som utvecklas så ges det många chanser till att planera och förutspå hur en kund tar sig igenom kundresan.

Vikten av att kartlägga den

Att kartlägga kundresan för att analysera t ex användarbeteende på sin sajt hjälper ert företag att förstå hur kunderna gör sin förflyttning genom hela den kundresan, hur de upplever ert varumärke och vad de känner inför det. Fördelarna kan var dessa två:

  • Det underlättar för beslutsfattare att hålla fokus på kunderna.
  • Det hjälper till att göra varje steg i kundresan att bli enklare och trevligare upplevelse för potentiella leads.

Man må ha det bästa av marknadsföringsteamet inhouse, men är inte era kunder nöjda så blir slutresultatet inte något vidare bra.

Hur man kartlägger kundresan

Från första början måste man se kundresan utifrån kundens perspektiv. För att lättare få det perspektivet så bör man skapa en buyer persona och göra följande research för att nå det målet:

Analytics research

Genom att använda data från en sajt ifrån t ex Google Analytics, så får ni insikter om exakt var era kunder befinner sig, hur mycket tid de spenderar på er sajt och när de lämnar den. Att tracka ert content och hur man tolkar data ifrån den kommer vi ta upp längre fram i artikeln.

Anekdotisk research

Denna data är svårare att komma åt – för hur tar man reda på hur kunden upplever er och vad de tänker om ert företag? SOME är väldigt användbart här. Om kunden upplever ert företag positivt (eller negativt) så kan de här ge sig till känna och uttrycka sina känslor om ert varumärke på t ex Facebook eller Twitter. Att be dem fylla i formulär i en undersökning kan också vara till hjälp här.

Steg 1: Glöm inte – kunder när alltid nr 1

Att sätta sig in i kundernas situation och arbeta utifrån mottot ovan hjälper att nå en lång bit på vägen. Många gånger så glömmer man bort viktiga detaljer och fokuserar enbart på marknadsföring, SEO och SOME. Ja, dessa är väldigt viktiga verktyg för att lyckas få sitt företag välskött och framgångsrikt, men man får inte glömma bort mottagarna och deras upplevelse och engagemang. Är de nöjda? Är er hemsida lättnavigerad och får kunderna all den information de letar efter?

Steg 2: Identifiera viktiga Touch Points i kundresan

Varje gång en potentiell kund interagerar med ert varumärke vare sig det är innan eller efter de ser en annons, under ett hemsidebesök eller efter de t ex gett feedback – då har man en god chans till att få försäljning. De här interaktionerna kallas Touch Points. Med denna information kan man identifiera hinder som kan finnas i kundresan.

Steg 3: Skapa en graf

Grafen ska inte vara alltför komplicerad, men den måste innehålla både analytics och anekdotisk data. Grafen kommer till användning när potentiella kunder slutar att interagera eller blir frustrerade under kundresan. Då kan man justera sin strategi.

För varje köp finns det en oändlig mängd möjliga scenarios men att förstå var hindren finns är viktigt. En graf kommer till hjälp för att förstå kunders beteende, rätta till problemen i kundresan men även att förstå var man är mer framgångsrik. Använd gärna emojis för att lätt visualisera kundernas känslotillstånd i kundresan.

Vanliga exempel på kartläggning av kundresan är:

  • UX (user experience)
  • Laddningstider för sajt
  • Checkout beteende

Följande är en checklista för att förstå hinder i kundresan där kunder kan bli frustrerade.

Genom att besvara följande frågor kan ni förstå vad som händer varje gång någon kommer in på er webbplats:

  • Är er startsida attraktiv?
  • Är användare intresserade av att stanna och utforska flera sidor? Sidor med bilder av god kvalitet och enkel design tenderar att göra mycket bra.
  • Vet användaren hur man navigerar på er webbplats?
  • Ger de upp någon gång under sin sökning, eller kan de enkelt klicka på menyn och hitta det de letar efter?
  • Har ni en stark CTA (Call to Action) i slutet av era artiklar? Se till att era CTA: er flyttar besökare till att ta nästa steg nedför försäljningstratten.
  • Bläddrar era besökare ner för att se mer innehåll?
  • Är era artiklar informativa och lätta att förstå? Inkluderar de länkar till mer relevant innehåll på din webbplats?
  • Vad sägs om er avvisningsfrekvens?
  • Hur snabbt lämnar besökarna webbplatsen? Om de lämnar efter några klick har du problem. Ju längre en person stannar på er webbplats, desto högre är chanserna för konvertering.
  • Är tiden på sidan lång eller kort? Om era besökare lämnar för snabbt kan det betyda att ni har saker att fixa. När människor lämnar genast beror det på att de inte gillar det de ser eller att de inte hittar det de letar efter.

För att optimera kundresan och bättre förstå hur de navigerar, kan ni överväga att använda spårningsverktyg på mer än en sida. Om ni gör detta hjälper det er att identifiera de som har mest trafik. Ni kan också se vilka sidor som är ansvariga för de flesta omvandlingar.

Många saker kan distrahera er från era mål. Man hör ofta mycket om att använda content marketing och SEO för att uppnå bra ranking i sökmotorerna och driva trafik in till sitt företag. Men när tekniken, och det sätt på vilket konsumenterna handlar, förändras bör ni aldrig förlora siktet på att kundupplevelsen hindrar framgången för ditt företag. Att förstå vilken typ av erfarenhet kunderna har när de besöker er webbplats är avgörande för er långsiktiga tillväxt och en viktig del av att kartlägga kundresan. När ni väl kan visualisera hur era besökare interagerar med ert varumärke och pin pointa varför de stannar eller lämnar er sajt kan ni uppnå bättre upplevelse för kunder och potentiella kunder.

B2B marknadsföring

B2B Marknadsföring – Strategi, budskap och kanaler – Den enda guide du behöver läsa

Av Inbound marketing, Marknadsföring
B2B marknadsföring

Attention, Interest, Decision and Action! Långt borta är tiden då B2B-säljare gick på mässor och delade ut visitkort eller ringde kalla samtal. Och det med rätta, för landskapet för säljare har förändrats drastiskt. Här är några av anledningarna till varför:

  • Hälften av alla B2B-köpare är nu millennials, och de är inte förtjusta i kalla samtal.
  • Fler personer är idag iblandade i en köpprocess, ungefär sex till tio personer.
  • Köparna gör egen research, i ett genomsnitt 12 st sökningar online innan de själva tar kontakt via en säljares hemsida. De är även långt gångna i sin köpprocess innan de vill prata med en säljare.
  • Köpresan är inte linjär längre.

Skillnaderna inom B2B marknadsföring

Naturligtvis måste B2B marknadsföring skilja sig åt gentemot en för B2C. Där finns många likheter men fler skillnader.

De olika stegen kan inte längre liknas vid en tratt utan mer som cykler eller en loop. De påminner dock fortfarande om den klassiska kundresan. 90% av B2B-kunder hoppar fram och tillbaka i sales funneln och repeterar de olika stegen i kundresan minst en gång. Här är dem:

  • Awareness
  • Flera personer överväger och gör research i en loop
  • Köp
  • Upplevelse efter köpet och lojalitetsloop

Man kan i stora drag tänka på försäljning B2B som på B2C. Kunderna förväntar sig samma köpupplevelse och service. Den absolut största delen av beslut inför ett köp tas baserat på kundservice och inte på priset.

Detta betyder att man måste skapa en digital upplevelse som riktar in sig på kundsegmentet och guidar kunden i de olika stegen i kundresan samt gör dem till återkommande kunder och ambassadörer för ert varumärke.

See-Think-Do-Care inom B2B marknadsföring

Avinash Kaushik har gjort en modell som han kallar för See-Think-Do-Care:

  • See: Det största segmentet som är kvalificerat men som inte har ett köpbehov
  • Think: Det största segmentet som är kvalificerat som har ett visst behov
  • Do: Det största segmentet som är kvalificerat som har ett stort köpbehov
  • Care: Nuvarande kunder med två eller flera transaktioner

För att skapa den bästa upplevelsen för era kundsegment genom hela kundresan, så bör er B2B marknadsplan ha dessa tre komponenter:

  • Behov: Top of funnel marknadsstrategier som skapar medvetenhet (awareness) kring er produkt eller tjänst. Dessa ska lösa tre saker för den potentiella kunden. Kunden ska lyckas identifiera sitt problem, ska kunna leta efter en lösning samt veta vilka krav de ska ställa på en eventuell lösning.
  • Lead Generation: Middle och Bottom of funnel marknadsstrategier som konverterar från intresse till ett köp. Dessa ska lösa tre saker för den potentiella kunden. Kunden ska kunna välja en lösning och utvärdera den.
  • Återkommande kunder: Kunder ska bli så pass nöjda att när de väljer, för andra problem de stöter på, börja identifiera sina utmaningar och leta efter lösningar, så ska de välja er produkt eller tjänst på nytt.

B2B marknadsföring på rätt sätt

En funktionell och snygg hemsida

Hemsidan ska ladda snabbt. 40% av de som surfar in på en sajt som tar mer än tre sekunder att ladda, lämnar den. Den ska ha ett SSL-certifikat med HTTPs istället för HTTP. Mobilvänliga sidor är idag ett måste eftersom mestadelen av trafik idag är ifrån mobiltelefoner. Självklara Call to Actions och tydliga kontaktuppgifter eller formulär. Den ska även se tilltalande ut och vara lättnavigerad.

Content Marketing

För att B2B marknadsföring ska fungera är det viktigt att skriva kvalitativa bloggartiklar är bra för både Top of funnel och middle of funnel där man ska se till så att potentiella kunder ser er som experten inom ert område samt att behålla deras intresse för er. Det gäller för er att vara top of mind samtidigt som ni också ska kunna utbilda de potentiella kunderna så att de lättare kan ta ett beslut och sen förhoppningsvis välja er tjänst eller produkt. Detta gör man med bloggartiklar, e-böcker, white papers, sponsrade inlägg på social media, videos och webbinar.

Social media marknadsföring

Social media är dagens anslagstavlor och kan verkligen hjälpa till med att få ut ert varumärke. Men, var försiktiga – vissa plattformar passar sig inte för B2B. Förutom LinkedIn. Där gäller det att synas. Social media är verkligen ett kraftfullt verktyg för att bygga ett varumärke och ge det en personlig och mer mänsklig touch. Att dela content på social media så som bloggartiklar, webbinar, rolig statistik, branshnyheter, case etc ger er en fördel när ni ska attrahera nya kunder.

Video marknadsföring

Video är lätt att konsumera och upp till 70% av B2B köpare gör sin research genom att titta på video. De är snabba och lätta att få information ifrån. De har även visat sig att tittare kommer ihåg visuell kommunikation lättare än att läsa vanlig text. Att få ut top of funnel content via video är en bra strategi och då kan man göra youtube ads, how to videos.

SEO

För många företag är SEO synonymt med B2B marknadsföring och av rätt anledning. Det sägs att över 70% av B2B köpare gör i snitt 12 sökningar på Google innan de bestämmer sig för att engagera sig med ett företag och deras tjänster och produkter – det betyder att ni har 12 chanser att synas. Vi har i en tidigare artikel skrivit om SEO för B2B. Här är den. SEO för B2B-företag handlar om att få ert företag att optimera för att nå de segmenten ur er målgrupp för olika sökfraser beroende på var i kundresan de befinner sig och vilka problem de är ute efter att lösa. Att ranka för ett ämne istället för mycket specifika sökord, att synas på många sidor runt om i sökmotorerna för en mängd olika sökfraser, inte att enbart titta på vilken plats i ranking man ligger på.

PPC

Att leverera annonser som syns direkt när någon letar efter era tjänster eller produkter kan vara väldigt effektivt. Många tror att annonser inte gillas av de som söker, men 75% av de som klickar på annonser tycker att de får relevant information om vad de söker efter. Detta gör t ex Google Ads perfekt som middle of funnel marknadsföring. Använder man sin data ifrån t ex Google Analytics kan män även se vilka sökord som genererar konverteringar och satsa på dem för att generera mer försäljning till ett billigare klickpris och på så sätt öka sin ROI.

E-postmarknadsföring

E-postmarknadsföring som en del av B2B marknadsföring är effektivt. Rätt använt så får man engagemang, nya prenumeranter och nya kunder. Här kommer några tips på hur man får bra konverteringar:

  • Skriv lockande ämnesrader. Vi rekommenderar att du lägger nästan lika mycket tid på dina e-post ämnesrader som du gör på själva e-postmeddelanden. De måste vara lockande och informativa på en och samma gång. Om du inte kan engagera mottagaren med ett tiotals tecken förvänta dig inte att de ska öppna och titta på (eller läsa ) ditt mail.
  • Håll dig till en (CTA) per mail. Är de fulla med två, tre och ibland upp till 10 olika CTA: er så blir läsaren förvirrad. Med en CTA per mail tillåter du läsaren att fokusera på innehållet och sen kunna klicka vidare eller svara på mailet.
  • Segmentera din e-postlista för att nå den mest relevanta målgruppen. Man bör inte skicka samma mail till alla i sin lista som du skickar passar alla på din lista. Rensa listan och segmentera den. Kvalité går före kvantitet och en mer personlig touch på ditt mail vinner alla dagar i veckan.
  • Se till att din e-postdesign är rätt. Över 80% av mottagare har sin inkorg på sina telefoner, och mail som inte visas korrekt på mobila enheter raderas ofta på tre sekunder.
  • Var inte rädd för kalla mail. Ett kallt, men bra utformat mail kan vid rätt tidpunkt generera nya kunder nya kunder.

Fokusera på de kunder som kan tänkas påbörja och slutföra er kundresa

Steg 1: Identifiera ert kundsegment och deras beteendemönster

Här gäller det att inte fokusera för mycket på jobbtitlar eller företagsroller – de säger inget om vem personerna bakom egentligen är. Ni vill komma åt mer mjuk data så som hur de beter sig, vad som motiverar dem och hur de reagerar på ert content. Olika människor reagerar på olika sätt och blir engagerade för olika saker. Detta är mycket viktigt att komma ihåg, speciellt eftersom en B2B kundresa innehåller flera personer. Vi har skrivet en artikel om en buyer persona som ni hittar här. Kortfattat tittar man på demografi, intressen, motivation, vilka problem de behöver lösa och hur de vill kommunicera. Google Analytics och Facebook data kan vara till hjälp här. Och när ni har identifierat er målgrupp och besvarat frågorna om dem – gå till steg 2.

Steg 2: Identifiera era svagheter med en digital konkurrensanalys

Det är av stor vikt att ni pin pointar både styrkor men även svagheter digitalt. Om ni inte vet hur landet ligger till – kan ni heller inte vinna slaget!

  • Webbplatsutvärdering (hastighet, mobilvänlighet, webbplatsökning, webbplatskartor etc.)
  • Bedömning av alla sökresultatrankningar,
  • Utvärdering av marknadsföringsinnehåll (whitepapers, e-böcker, nyhetsbrev via e-post, etc.)
  • Utvärdering av produkt-, service- och värdeerbjudane, inklusive vilken försäljningstratt du och dina konkurrenter uppmuntrar potentiella kunder att ta (för att identifiera sätt att få fler möjligheter och leder till försäljning)
  • Online-utvärdering av utvärderingar över PPC och sociala medier
  • Utvärdering av kund- och anställdas tillfredsställelse, inklusive mått på online-rykte

Men en utvärdering av dessa punkter kommer ni få en digital SWOT-analys och många insikter som kan hjälpa er slå era konkurrenter.

Steg 3: Identifiera era mål

Ta en titt på din digitala konkurrensanalys. Var måste du vara för att ta dig framför dina konkurrenter? Är det fler leads? Fler konverteringar? Bättre varumärke? Identifiera dina mål, skriv ner dem och granska dem ofta.

Steg 4: Matcha era affärsmål med er B2B marknadsföring

När ni har fått era mål kan ni matcha var och en till de bästa B2B-marknadsföringsstrategierna. Till exempel, om erat huvudmål är att öka leads med 20%, kommer leadsgenerering att vara er största utmaning. Om ni behöver få fler som är medvetna om era produkter eller tjänster, bör top of funnel vara er prioritet. Om era recensioner är sämre och du inte kan se ut till att behålla kunder behöver du mer ansträngning i med att få nöjda och återkommande kunder.

Steg 5: Spåra, testa, skruva och repetera

Hjälpmedlen till detta är data och analys. Ni böra spåra era marknadsföringskampanjer, testa nya strategier, finjustera kampanjerna baserat på resultaten och upprepa processen. Resultatet är framgångsrik B2B marknadsföring!

top-of-funnel

Top-of-funnel content marketing

Av Inbound marketing, Marknadsföring
top-of-funnel

Top-of-funnel och content marketing

Långt borta är tiden då vi hade stora dedikerade säljteam som till största del ringde kalla samtal och man bytte visitkort på mässor och så vidare… Idag jobbar en del företag med inbound marketing de allra flesta med data driven lead generation och top-of-funnel är första steget.

Kärt barn har många namn: sales funnel, kundresan eller skidbacken och i denna artikel kommer vi på Buzzlemedia att fokusera på den fösta delen – top-of-funnel – i processen för att få in leads.

Att få till den första ”top-of-funnel” (TOFU) är till stor del att med bra content marketing skapa kännedom hos potentiella kunder om ditt varumärke. Det händer ofta att potentiella kunder blir kontaktade genom ett opersonligt och automatiskt mail där irrelevant produkt marknadsförs. Eller att någon blir kontaktad genom LinkedIn där man snabbt förstår att de inte ens gjort sig mödan att besöka och läsa på profilen.

Dina kunder

Istället bör man tänka att den potentiella kunder antingen inte är medveten att den har nytta av en produkt eller är medveten, men inte vet vilken lösning eller produkt som den hade haft fördel av. Det är Top-of-funnel eller början på kundresan. Det är först senare i funneln som kunder väger olika lösningar mot varandra och sen gör ett köp för att senare vilja ha service och support.

I Top-of-funnel undersöker potentiella kunder sitt problem för att få information. De försöker få svar på sina utmaningar, de har många frågor och kan eventuellt inte ens pin-pointa kärnan i problemet utan har mest sett symptomen det. De letar alltså efter kvalitativ information som kan utbilda dem.

Det är här ditt content ska inrikta sig på att utbilda de potentiella kunder som är intresserade och det gäller att du där ser till att äga ditt ämne. T ex om du är ett B2B företag och satsar på SEO, se till att du inte hänger upp dig på enstaka sökord knutna till din produkt eller tjänst, utan att du faktiskt rankar för sökord som hjälper potentiella kunder med det problem eller utmaning de står inför och att ditt content genererar mervärde.

I början av lead generation i top-of-funnel är det litet av ett numbers game. Man samlar in mailadresser och telefonnummer. Det är först i mitten av funneln som man bevisar sitt värde och kompetens och börjar en dialog med de potentiella kunderna, för att sist i funneln försöker sälja in sin tjänst eller produkt. För att – genom blogginlägg, e-böcker, videos eller whitepapers – få en mailadress eller ett telefonnummer gäller det att ha skapat kvalitativt content och verkligen visa att du är expert i ämnet.

Här kommer några tips:

Börja med att förstå dina personas och deras köpresa. Vad gillar dem, vad gillar dem inte, vilka problem kan ert företag hjälpa dem med och hur kan du nå dem på bästa sätt. Detta kan vara väldigt utmanande och svår information att få fram. Ett bra sätt är att börja titta ditt Google Analytics och se på data så som bounce rate, funnels och conversion rates. Detta ger en överblick och inte en djup eller mer personlig insikt om kunderna. Men det ger en fingervisning om hur du kan ändra din sajt t ex att ändra en placering på en CTA eller pop-ups.

 

  1. Nästa steg är att få den mer personliga informationen är att göra intervjuer genom enkäter och kanske att läsa den där feedbacken du får på blogginlägg, genom chatten, och genom omdömen på Facebook eller Trustpilot. Du vill förstå vilka problem och utmaningar kunderna ställs inför. Det är genom att fråga kunderna som du börjar förstå deras kundresa.
  2.  Nu är det dags att skapa content och du behöver inte ett helt content marketing team för att fixa det. Så länge du skapar content som verkligen fångar och förstår kunden. Och se till att det är optimerat för sökmotorer. Det är viktigt att dina potentiella kunder hittar dig för att få svar på sina frågor så H1:or, permalänkar och internlänkning ska vara på plats. Vi har skrivit en artikel om det som du hittar här.
  3. Bra content för top-of-funnel är blogginlägg, sociala medier och video. E-böcker, rapporter och case är bättre för middle-of-funnle och erbjudanden om en provperiod och rabatter passar för bottom-of-funnel.
  4. När någon kommer till din sajt så är chansen inte så stor att de direkt börjar leta hur de ska köpa din tjänst eller börjar leta efter ett pris. Så, i top-of-funnel bör du inte vara för inriktad på att erbjuda den eller sälja. En CTA ska naturligtvis finnas men ditt content ska skapa mervärde för kunden och inte bara handla om ditt företag eller tjänst/produkt. Chansen att de, efter att ha läst ditt content och fått hjälp med sitt problem, sedan återvänder och tar kontakt är stor. Och garanterat större än om de inte får någon hjälp alls.

Tänk även på att samma content kan publiceras i olika kanaler. Använd ett schema eller en content kalender. En av de stora fördelarna med Top-of-Funnel content är att den verkligen kan adapteras till olika media. En intervju kan bli en artikel och flera nyhetsbrev kan bli till en video. Om du håller det färskt, ändra det ibland och blanda kanaler och media – ja, då blir det verkligen givande för lång framtid!

Kanalerna du kan använda för att driva trafik:

Email marketing:

Att ha en välfylld lista med email är en bra källa till att få en fin ROI och det är ett effektivt sätt att få ut ditt varumärke med relevant content. Här kan du påminna prenumeranterna om nyheter och uppdateringar.

SOME:

Sociala medier har exploderat i popularitet under de senaste 15 åren. Det är inte en modefluga utan ett genomförbart sätt för företag att nå sin målgrupp. Så glöm inte bort dessa kanaler när du publicerar nya blogginlägg, videor eller podcast-avsnitt. Om du har använt ditt sociala nätverk på rätt sätt kommer du att bli förvånad över hur mycket trafik ett enda LinkedIn-inlägg kan köra. Det är tydligt att sociala medier är värda tiden och investeringen.

PPC:

Slutligen kan du betala för att annonsera ditt innehåll. Google-annonser, LinkedIn-annonser och Facebook-annonser är tre populära kanaler för B2B. Men andra sökmotorer och sociala nätverk har också annonseringsalternativ. Tricket är att hitta rätt för din unika publik. När du gör det kan du börja använda dem för att rikta in dig på din marknad med ditt content.

Här är fem symptom som kan indikera ett TOFU-problem:

  • Minskad trafik till din webbplats: Problem på TOFU kan vara ett symptom (eller en orsak) till problem med ditt företags räckvidd.
  • Minskat antal engagemang i sociala kanaler: Om människor inte vill prata med dig kommer de förmodligen inte att besöka din webbplats.
  • Minskning av referrals: Ingenting gör en marknadsförare lyckligare än en klient som marknadsför ditt företag eller produkter till sina vänner, men om din tratt är ovänlig, kan det hända att mun till mun inte räcker till för att konvertera.
  • Ökade betalda mediakostnader: Annonssystem som Google Ads betygsätter kvaliteten på din annons och hur länge människor stannar på din webbplats. Om din tratt driver bort besökare istället för att välkomna dem, kan det leda till högre annonskostnader och högre CPL (Cost per Lead).
  • Avhoppen överstiger nya leads in i din funnel: I de flesta företag är det inte ovanligt att vissa avhopp ligger mitt i tratten men om nya leads in inte överskrider utgångarna kommer färre människor att ta sig till slutet av din tratt.
Marketing Automation

Vad är Marketing Automation? Och varför är det viktigt

Av Inbound marketing
Marketing Automation

Marketing Automation – en guide

Bakom varje framgångsrik inbound marketing finns Marketing Automation eller MA. De möjliga mål som går att uppfylla med hjälp av Marketing Automation är flera. Om man behöver mer leads, bättre konverteringsgrad och ökad försäljning, så är de några av de möjliga mål som man kan lyckas att uppnå. Företag som använder Marketing Automation kan få se fler leads i sin pipeline och bättre försäljning samtidigt som produktiviteten ökar och marknadsföringskostnaderna minskar.

Att börja med Marketing Automation kan vara överväldigande – ja, till och med lite skrämmande – men uppsidorna är så många och med lite hjälp på traven så inser man att det är lättare än man först tror.

I denna artikel kommer vi att förklara allt som ett marknadsföringsteam behöver veta för att börja med Marketing Automation.

Så, vilka är fördelarna med en lyckad strategi? Här listar vi dem:

Flytta fokus till er strategi med Marketing Automation

Det slutliga målet med automation är att den ska öka effektiviteten. Marknadsföringsprojekt kräver en hel del och ställer höga krav på en organisation. Men, i slut ändan frigör automation tid genom att effektivisera processer – tid som kan användas till att fokusera på strategi och kundkontakt.

Automatiserade processer tar hand om mycket av kommunikationen med potentiella kunder, lead nurturing, content publicering, social media management, marknadsanalyser, analytics; ja, praktiskt taget alla uppgifter som inte behöver en mänsklig hand bakom under hela processen. Att implementera Marketing Automation i ert företag förändrar, förenklar och förbättrar effektiviteten.

Omfördelar budget och tid

Eftersom automation effektiviserar frigör det tid, tid som anställda kan använda för att prioritera sina viktigaste uppgifter. Denna extra produktivitet gör att projekt kan levereras snabbare och utan den där extra tiden utöver den nödvändiga.

Automation tar bort slitet med repetitiva uppgifter vilket gör att era marknadsföringsspecialister kan fokusera på det viktigaste.

Marketing Automation stödjer kundkontakten

Att kommunicera effektivt – i sin strävan med att få en fin leads nurturing och bygga bra relationer med kunderna – är väldigt viktigt. Men det ska inte krävas att en hel personal ska spendera hela dagar med att skicka e-mail fram och tillbaka. E-mail marketing är den enklaste Marketing Automation taktiken att börja med. T ex om en webbplatsbesökare inleder en dialog med ert företag, så är klokt schemalagda e-mailslingor som är automatiserade ett väldigt bra sätt att hålla de potentiella kunderna varma.

Detta har två väldigt bra fördelar. För det första: det säkerställer att rätt mail kommer till rätt kund vid rätt tidpunkt. För det andra: det kräver en minimal insatts från er sida. Sätt upp reglerna i e-mailslingan en gång – sen är det klart!

E-mailmarketing ger dig ett hum om hur automation fungerar och dess potential. Efter du har fått den förståelsen så kan du utan problem börja implementera chatbottar för kundsupport på er sajt, erbjudande på sms etc. Detta medför att kunderna kommer får den supporten de behöver genom hela kundresan per automatik.

Samlar meningsfulla data

Mjukvara samlar in och analyserar data om leads, kunder, försäljning och så vidare. Detta hjälper marknadsförare att analysera tidigare och pågående kampanjer för att förutse vilka strategier som kommer att fungera bra i framtiden.

Rapporter från dessa automatiska analyser kan förbättra varje steg i marknadsprocessen. Företag kan också dra fördelar av A/B tester för att optimera sitt content i realtid för maximal effekt.

Innan du implementerar automatiserade marknadsföringsprocesser är det viktigt att skapa ett arbetsflöde. Detta gör att ditt team kan förbereda sig för nya processer och säkerställa att automatisering ger det bästa resultatet för ditt företag. Det finns fyra viktiga steg att följa:

1. Identifiera vilka uppgifter som stjäl tid

Pin pointa ditt teams mest repetitiva och långdragna marknadsföringsuppgifter. Det är där du får de största fördelarna från automatisering. Som vi nämnde ovan kan till exempel automatiserade svarsmeddelanden minska den administrativa bördan för ditt team. Identifiera dina nuvarande marknadsföringsuppgifter och välj de som är både tidskrävande och kompatibla med automatisering.

2.  Hitta och välj ut den bästa Marketing Automation mjukvaran

Det finns oändligt med valmöjligheter när det gäller programvara för automatisering. Att gallra ut de bästa kan vara en utmaning – särskilt i början. Gör en grundlig research för att hitta den bästa programvaran innan du börjar planera långsiktigt. De flesta plattformar erbjuder en gratis testversion, som ger dig en chans att testa programvaran och utvärdera vilken som passar bäst. Vi själva använder HubSpot och rekomenderar det till alla våra kunder.

3. Utbilda ditt team

Även om automatisering redan från början effektiviserar er marknadsföring kräver implementationen och uppstarten av ny mjukvara och processer en investering i utbildning för er personal. Det är viktigt för teamet att förstå hur automatisering passar in i deras arbetsrutiner och hur deras roll kan förändras. Betona fördelarna och ge personalen en möjlighet att noggrant testa mjukvaran, samtidigt som de pekar ut eventuella problem och utmaningar. Automatisering av marknadsföring förutsägs bli en av de viktigaste kunskapen i marknadsföring och företag kan dra fördela av att tidigt göra i Marketing Automation nu och för framtiden.

4. Utvärdera effektiveten av automatiseringen

Att genomföra automatisering är inte en engångsprocess. Vi rekommenderar att man kontinuerligt granskar vad som fungerar bra, vad som kan förbättras och automatiseringens inverkan på viktiga mätvärden. Detta gör att du kan göra lämpliga justeringar vid rätt tidpunkt.

Automation kommer att ta hand om marknadsföringens process mer mekaniskt, men din kunskap inom marknadsföring är fortfarande avgörande för budskap som skickas till befintliga och blivande kunder. Tänk på dessa punkter när du skapar innehåll för dina automatiserade marknadsföringskampanjer:

Lär känna din publik

Vi antar att du har hört detta en miljon gånger tidigare, men det är ingen överdrift att vikten av att känna din publik inifrån och ut gör hela skillnaden. Att pin pointa deras demografiska profil, deras geografiska plats, intressen och vanor och vad vill de se hjälper dig att skapa en persona. Den hjälper dig att rikta in din målgrupp på ett trovärdigt sätt och leverera content som faktiskt gör en skillnad.

Använda dig av en tone of voice

Er tone of voice är en viktig del av den relation ditt företag bygger med sina kunder och målgrupp. Beroende på den personan som ni vill nå ut till kan du välja antingen en mer corporate tone of voice eller en mera hjärtlig. När ert varumärke har hittat den tone of voice som ni vill förmedla så håll dig fast vid den – annars kommer din publik att uppleva ett spretande budskap som oprofessionellt.

Glöm inte den mänskliga aspekten

Även om mjukvaran skickar dina e-mail måste ditt content ändå ha känslan av att en människa finns där bakom mailet. Utforma kommunikationen på ett sätt att mottagaren tror att den är skriven just för den.

Ha en bra mix

Fastna inte i inte budskap som inte fungerar! Om leads och kunder får samma eller likadant content, vecka efter vecka, kommer de att förlora intresset för ditt varumärke. Byt format, uppdatera dina bilder, var lite modiga och unik och viktigast av allt – ge din målgrupp en anledning att fortsätta engagera sig med ditt varumärke.

Var relevant

Trender kommer och går, men om du hittar dem vid rätt tidpunkt kan det bli uppmärksammat av era potentiella kunder. Var både smakfull och ha taktkänsla i din approach; du behöver inte dra nytta av varje trend, bara de som är relevanta för ditt varumärke. Så när trenden mattas av går så är det viktigt att se till att ditt content är up to date.

Fem strategier för att optimera din Marketing Automation

Planera utfallet

Innan du påbörjar en marknadsföringskampanj måste du veta exakt vad du vill få ut ur den. Annars blir satsningen rörig och kommer troligtvis inte att ge många konkreta fördelar. Oavsett om du vill locka fler besökare till din webbplats, generera nya leads, öka försäljningen eller öka marknadsandelen kan automatisering hjälpa.

Gör ditt content personligt

Generiska e-postmeddelanden kommer inte att fixa biffen. Kunder vill känna sig uppskattade och uppmärksammade av de varumärken de köper produkter eller tjänster från. Se till att ditt content kan anpassas med automatiseringsprogramvara och skapas för att kunna uppfattas att vara helt skräddarsytt för mottagaren.

Använd A/B testning i er Marketing Automation

Ditt företag kanske redan gör A / B-tester som en del av sin utvärdering av marknadsföringskampanjer, men att automatisera processen är oerhört fördelaktigt. Förutom tidsbesparingar ger automatiserade A / B-tester realtidsdata på effekterna av marknadsföringskampanjerna – så att du ser var du kan göra snabba justeringar där det behövs.

Få med ditt team på resan

Utbildning och bra dialog och kommunikation är avgörande för en framgångsrik implementering av automatiserade processer. Ditt team kanske känner sig hotat av att det är robotar som ersätter människor – men detta är ett orättvist antagande i marknadsföringsvärlden. I stället för vara rädd för Marketing Automation ska du se automatisering som en process som är väl värd att börja tycka om för det är ett verktyg som gör att ditt team kan fokusera mindre på det överflödiga och tidskrävande och mer på de egentliga kunskaperna du anlitade dem för.

Fokusera på kundupplevelsen

I slutändan beror framgången på automatisering av hur dina kunder reagerar på den. Samla meningsfulla data under hela processen med hjälp av kartläggning av kundupplevelser för att få feedback. Detta gör att du kan anpassa dina inställningar och integrera nya automatiseringar där de kommer att vara till hjälp. Det är viktigt att förstå att automatisering bara är till nytta så länge du ser resultat både hos slutkonsumenten och din försäljning.

Slutsats

Det finns mycket att vinna på automatisering. Ökad effektivitet, kostnadsbesparingar, förbättrad produktivitet, mer insiktsfull data att analysera och bättre kundsupport; alla dessa fördelar är viktiga för marknadsförare.

Med god planering, tydliga mål, specialiserad utbildning och optimerat content kan alla företag implementera och göra en stor framgång med Marketing Automation. Och dessa processer har framtiden för sig – Artificiell intelligens är här för att stanna.

Texter som säljer

Texter som säljer – en guide

Av Inbound marketing
Texter som säljer

Att skriva texter som konverterar kan låta svårare än det är, men det kan faktiskt kokas ner till fem steg. I denna artikel ger vi på Buzzlemedia våra tips och trix att tänka på när man skriver sin copy! 

Struktur

Friends, Romans, countrymenlend me your ears”, var Marc Anthonys första replik i Shakespeares pjäs “Julius Caesar”. Det är ett väldigt fint exempel på klassisk retorik där man gör en inledning och får de som lyssnar att bli intresserade, välvilliga och villiga att lära sig. Så, av denna dramernas drama lär vi oss att: 

  • Skriva ett bra intro till artikeln och att göra det fångande. 
  • Att komma till poängen snabbt: vad kan du erbjuda läsaren och vad kan den lära sig? 
  • Precis som i ett tal så ska en text också vara strukturerad. 

I dag läser vi mindre men scannar en text desto mer. Så texten ska vara lätt att läsa. Korta paragrafer, titlar och undertitlar ska snabbt kunna ge en överblick för läsaren att bilda sig en uppfattning vad varje sektion handlar om. Förenkla gärna med listor. 

I början av texten ska man placera det som fångar läsaren och den ska ge läsaren det den vill ha. Bloggbesökare är inte och läser ditt copy av en slump utan de vill ha information, lösningar på problem eller letar efter en produkt. Så ta upp det viktigaste av texten först och högt upp på sidan. 

Läsaren

Det är väldigt viktig – vi kan inte understryka det nog – att skriva med en tänkt läsare i åtanke och att känna till sin målgrupp som man skriver för. Men, hur går man tillväga egentligen? Man får en bra början genom att svara på de här frågorna: 

  • Har vi information om vår målgrupp, vem den är och var den hämtar sin information? 
  • Vad vill vår målgrupp veta och vilka problem har den som vi kan lösa? 

Ett väldigt bra första steg är att arbeta datadrivet. Här kan man fråga säljteamet i sin organisation, titta på leads och kunder i sitt CRM eller plocka ut vilka som besöker er sajt och som sedan köper av er. Att också göra marknadsundersökningar eller en konkurrentanalys är bra taktiker för att lära sig så mycket som möjligt om sina befintliga eller potentiella kunder.  

Ett annat sätt är att helt enkelt skapa en fiktiv kund – en Buyer Persona (den kan vara baserad på vekliga kunder eller en drömkund”) som representerar er tilltänkta läsare. 

SEO

Vi på Buzzlemedia drar ofta ett likhetstecken mellan content och SEO. Vad menar vi med det? För ett tag sedan var det väldigt viktigt att ligga på plats ett på Google och man fokuserade på sökord och skrev kortare inlägg, alla överoptimerade för sökmotorer. Nu har tiderna förändrats.

SEO är inte längre att ranka högt för sökord. Det handlar istället om att er målgrupp ska hitta er för att få hjälp med de problem de är ute efter att lösa. Att ranka för ämnen istället för specifika sökord menar vi är vägen framåt år 2020.

  • Sökordsanalys. Starta med att brainstorma och utgå ifrån er målgrupp. Vilka ämnen är den intresserade av och vad pratar den om och hur?  
  • Du bör även gå bakvägen och titta i ert Search Console i Google Analytics och se på vilka sökord ni får trafik genom och vad som konverterar. Det kan ge er uppslag på copy ni vill skriva om eller tvärtom – vad ni inte vill skriva om eller har artiklar som ni syns dåligt och som ni vill förbättra med bra artiklar.  
  • En annan bra utgångspunkt är att förstå avsikten bakom de olika sökningarna. Om man själv gör en sökning på Google och ser att många av resultaten är guider eller sidor om info, då är avsikten bakom denna sökfras att lära sig mer. Om det å andra sidan ger resultat som t ex produktsidor, då signalerar detta sökord att det är kopplat till en sen fas i kundresan där nästa steg blir ett köp eller att ta in offerter. 

Att identifiera vilket content som genererar trafik och vilket content som genererar leads eller försäljning är mycket viktigt för konverteringar. 

Stil

För att texten ska konvertera är stilen på din artikel A och O!  Det är bra att utgå ifrån dessa punkter: 

  • Skriv gärna i andra person (du-form) för att engagera läsaren 
  • Änvänd gärna infographics, bilder och bulletpoints 
  • Korta ner dina meningar genom att ta bort onödiga ord och fraser. 
  • Försök att undvika besserwisserjargon 
  • Upprepa dig inte 

…och håll det vänligt En artikel ska vara välkomnande, upplyftande och varm. Skriv lätt och var gärna personlig – då minns läsaren dig! 

Call-to-Actions

Det viktigaste av allt – för att din text ska kunna sälja – är att använda engagerande “Call to Actions” (CTA). Vare sig det handlar om att få en kommentar, attrahera följare eller sälja en produkt så ska det tydligt framgå vad en “Call to Action” vill att besökaren ska göra. Den ska gärna väcka uppmärksamhet och stå ut ifrån din copy. Även om din artikel ger mervärde för läsaren så att den vill dela den eller om din produkt är ett kap – så måste få läsaren förstå hur den kan dela eller köpa!

Alltså, content som är brett och generellt skrivet fungerar ej längre! Du ska utbilda dina potentiella kunder i specifika kategorier i ditt ämne, göra det med intressanta artiklar och gör det med stil – det är det som driver konverteringar.

SEO för B2B – mer än bara sökord

SEO för B2B – mer än bara sökord

Av Inbound marketing, SEO
SEO för B2B – mer än bara sökord

Ni har säkert hört det förut: ”SEO för B2B är ineffektivt, för dyrt och konkurrensen är tuff och det genererar inga leads”. Denna artikel menar motsatsen, och att vi behöver tänka på SEO på ett helt nytt sätt.

För inte alltför så längesedan var vikten av att ranka på plats 1 väldigt viktigt. Man fokuserade på viktiga sökord, skrev sökordsoptimerade blogg-artiklar på 300 ord och det sågs en stor seger om man lyckades. Nu, år 2020, har sökmotorerna förändrats. Och det är viktigt att B2B-företag förstår detta.

SEO för B2B-företag handlar idag inte om att ranka högt för olika sökord. Det handlar istället om att får ert företag att optimera för att nå de segmenten ur er målgrupp för olika sökfraser beroende på var i kundresan de befinner sig och vilka problem de är ute efter att lösa. Att ranka för ett ämne istället för mycket specifika sökord, att synas på många sidor runt om i sökmotorerna för en mängd olika sökfraser, inte att enbart titta på vilken plats i ranking man ligger på.

Många B2B företag har en traditionell syn och tillvägagångssätt vad det gäller att få leads. Man nyttjar olika samarbetspartners, har en dedikerad säljkår, förlitar sig på word of mouth och tror att SEO har en mindre relevant roll i sin marknadsföring. Detta trots att statistiken visar att 61% av B2B beslutsfattare börjar sin process med en enkel sökning på en sökmotor. Och 71% börjar inte ens att ta en dialog med en säljansvarig utan att först ha gjort sin egen research.

Taktiken, att ranka för att synas, premieras inte av Googles algoritm längre. Och att sikta på att öka sin ranking för att få mer trafik är ”out of date”. En sådan approach – där man tittar på kvantitet istället för kvalité – är dömd att misslyckas 2020. Låt oss ta ett exempel. Om en potentiell kund har en dialog med en samarbetspartner eller en av era säljare och sen gör en sökning – vad händer då när de får fram meningslösa kommentarer ifrån ett forum eller ytligt skrivna bloggartiklar? Ett sådant sökningsresultat ger inte känslan av att ni har en dominans i ert ämne eller tjänsterna ni erbjuder, och den potentiella kunden kommer att vända sig till era konkurrenter. Men, om ni istället rankar på relevant och unikt content och har artiklar som ger mervärde till kunden, så kommer de att se er som ledande i branschen. Det är dags att äga och dominera sökresultaten på ert ämne och verkligen visa att ni är de ledande i branschen.

Här är de tre stegen man börjar med att följa:

  1. Ta tiden att lära känna er målgrupp. Vilka är dem? Vilka problem har dem och när behöver de hjälp?
  2. Svaren på dessa frågor är en skattkammare fylld med uppslag på infallsvinklar till mycket fint content marketing.
  3. Ge dem värde i form av nyttiga e-böcker att ladda ner, intressanta artiklar i er blogg och ett fint nyhetsbrev. Ni får ju deras mail och cykeln börjar om på nytt. Ni kommer ytterligare närmare er målgrupp igen och kan hjälpa dem ännu bättre.

Så, hur börjar ni rent strategiskt? Här kommer arbetsgången:

  • Sökordsanalys. Detta är kärnan i ett framgångsrikt SEO-arbete för B2B-företag. Men hur fungerar det idag? Det är inte nödvändigt att producera separat content som alla är optimerade för samma sökord. Börja med att brainstorma och utgå ifrån hur kunderna beskriver er tjänst eller produkt. Detta gör man genom att lyssna på kunderna för att förstå vilka ämnen som de är intresserade av. Även LinkedIn eller Facebookgrupper kan vara relevanta att titta över för att bilda sig en uppfattning. Vad pratar kunderna om och hur? Man kan även göra en sökning själv och se vilka resultat som kommer upp i sökfältet eller se på relaterade sökningar som syns längst ner på första sidan. Använd t ex SERanking eller SEMrush för att titta på vad ni syns på idag men även vilka sökord era konkurrenter rankar för.
  • Det gäller att förstå och identifiera avsikten som ligger bakom de olika sökningarna. De avsikterna ger er bra uppslag för att producera värdefull content för era kunder. T ex om ni själva gör en sökning på Google och ser att många av resultaten är guider eller sidor om info, då är avsikten bakom denna sökfras att lära sig mer. Om det å andra sidan ger resultat som t ex produktsidor, då signalerar detta sökord att det är kopplat till en sen fas i kundresan där nästa steg blir ett köp eller att ta in offerter.
  • Prioritera de sökord som ni har identifierat. Dela in dem i t ex hur stor sökvolymen är och hur stor konkurrensen ser ut. Är det för hög konkurrens kan det vara läge att vänta med just det sökordet.
  • Skapa kvalitativt content utifrån ert resultat av er analys. Kvalitén på ert content gör det lättare för er att ranka på sökord som har hög konkurrens. Att länka rätt – både off-page och on-page samt att ha länkar in till er sajt och emellan ert content boostar er ranking kring ämnet.
  • Nästa steg blir att identifiera vilket content som genererar trafik och vilket content som genererar leads och försäljning. Här gäller det att bygga upp ett förtroende och bra relationer med era potentiella kunder. Ett exempel är att bygga ett kluster av artiklar på ett ämne som är relevant för besökarna och länka emellan dessa artiklar. Whitepapers och checklistor är bra content för att skapa mervärde. Få in email adresser och börja bygga en pipeline. Alltså, en one-size-fits all content som är brett och generellt skrivet fungerar ej längre – ni ska utbilda era potentiella kunder i specifika kategorier i ert ämne.
  • Sista steget, som faktiskt också kan vara ert första steg, är att dela in er målgrupp i buyer personas. En persona är generella och påhittade kunder som ska matcha era idealkunder. Dessa personas skapar man utifrån insikter ni redan har eller mer ingående ifrån marknadsundersökningar, formulär, anteckningar i ert CRM eller säljteamets feedback av era nuvarande kunder. Skapa inte för många, utan håll det enkelt. Börja med två till tre stycken. Dessa personas skapas sen utifrån vad de har för sorts bakgrund (karriär, utbildning och roll), demografiska fakta så som kön, ålder, inkomst samt mer kvalitativa mjuka värden så som beteende och hur de kommunicerar. Ni ska också identifiera vilka mål och utmaningar de står inför så att ni kan svara på frågan: vad kan vi på vårt bolag hjälpa denna persona med? Sen skapar ni fiktiva citat på invändningar, deras mål och utmaningar t ex: “det har tidigare varit svårt att implementera ny teknik i vårt bolag” eller “jag har inte tid och det är svårt att utbilda de anställda i ny teknik”. När detta är på plats – ta en check på ert marknadsbudskap och hur det kommuniceras utåt. Ni kan även skapa en kort “elevator pitch” som kan tänkas tilltala er persona.

För att summera vad SEO för B2B-företag är:

  • Ta tiden att lära känna er målgrupp OCH de olika personas som finns i den.
  • Skapa content som svarar på frågor som de olika personas kan tänkas vilja få svar på.
  • Ge dem sen mer kvalitet i form av content de kan ladda ner och samla in deras mail som sen används till att skapa leads till er säljpipe.