7 engagerande strategier för B2B e-postmarknadsföring

b2b e-postmarknadsföring

B2B e-postmarknadsföring

Traditionellt har B2B e-postmarknadsföring varit mer allvarliga och mycket mindre intressanta än B2C-kampanjer. Kloka gamla e-postmarknadsförare sa att B2C-köpsbeslut drivs av känslor, medan B2B handlade om logik och siffror. Det är inte nödvändigtvis sant.

Även om det finns massor av så kallade bästa metoder för B2B e-postmarknadsföring finns det ingen strategi som som garanterar framgång.

Bra marknadsförare vet att de kan lära sig mycket av B2C e-postmarknadsföring när det gäller att engagera kunder och skapa minnesvärt content.

De mest framgångsrika B2B marknadsföringskampanjerna drar gränser och får människor att tänka och känna. De vinner utmärkelser och de får välförtjänt erkännande (av rätt skäl).

Vi har sammanställt en lista över B2B e-postmarknadsföringsstrategier som hjälper dig att bygga en stabil grund och som låter dig släppa vara kreativ i processen med att skapa content som du är stolt över.

Vad är skillnaden mellan B2B och B2C e-postmarknadsföring?

Det är viktigt att notera skillnaderna mellan B2B- och B2C-e-postmarknadsföring så att du kan skräddarsy dina kampanjer efter din B2B-målmarknad.

Försäljningscykel

Även om detta inte alltid är sant, så är  B2B-försäljningscykeln oftast betydligt längre än dess motsvarighet till B2C-marknadsföring.

Det är skillnaden mellan hur lång tid det tar en kund att bestämma vilken godisbar eller glass som ska köpas kontra hur lång tid det tar för ett företag att bestämma vilken programvara som ska köpas.

Det betyder att du kanske skapar fler e-postmeddelanden för att vårda kunden i försäljningspipeline och uppmuntra dem att göra ett köp.

Det finns också fler steg i försäljningspipelinen som många gånger går fram och tillbaka flera gånger under processen. Det betyder att du måste skicka rätt innehåll för rätt steg i processen.

Fler intressenter

Med B2C-marknadsföring är det ofta bara en person som fattar beslutet om vilken produkt man ska köpa men det kan naturligtvis också vara vänner och familj inblandade beroende på köpet. Med B2B-marknadsföring är ett antal personer ofta involverade i beslutsprocessen.

Ta ett inköp programvara för e-postmarknadsföring som ett exempel. Du kan ha marknadschefen, dina mest erfarna e-postmarknadsförare, försäljningschefen, inköpschefen och till och med VD, inblandade.

Det betyder att du måste bestämma vilken av dessa intressenter du ska rikta ditt marknadsföringsmaterial till. Du kan till och med välja att skapa olika e-postkampanjer för olika intressenter.

Topp 7 strategier för  B2B e-postmarknadsföring

Lägg inte vagnen framför hästen. Se till att du har en plan innan du börjar att utföra en massa marknadsföringskampanjer via e-post. Här är sju B2B-marknadsföringsstrategier du måste tänka på innan du startar dina kampanjer.

1. Skapa personas

Personas är fiktiva representationer av dina idealkunder. B2C-personas består av egenskaper hos individer, såsom ålder, plats, befattning, inkomst och föredragna sociala medier och marknadsföringskanaler.

B2B-personas innehåller information som är relevant för den typ av verksamhet du riktar dig till. Detta inkluderar företagsstorlek, bransch, arbetsroll (er), budget och pain-points som du kan lösa.

Tips för att skapa personas:

Att prata med människor och ta reda på så mycket som möjligt om deras verksamhet är nyckeln bakom att skapa omfattande personas.

  • Prata med personer i branschen: Utnyttja ditt nätverk och ställ frågor om vilken typ av och storlek på företag som kan vara intresserade av din produkt, vem beslutsfattarna kan vara och vilka frågor de står inför.
  • Undersök befintliga kunder: Skicka en undersökning till befintliga kunder för att få så mycket information som möjligt om deras unika situation. Du kan få fler svar om du uppmuntrar undersökningen med ett presentkort från tex IKEA eller rabatterar deras faktura.

2. Utöka din e-postlista organiskt

Det spelar ingen roll om du bara har tio personer i din e-postlista så länge det är tio relevanta kontakter som är intresserade av vad du säljer.

Låt dig inte frestas att köpa listor. Det skapar oftast irritation och kan skrämma bort potentiella kunder, såvida det inte är för att säga att de vann 1 miljon kronor. Det kan också sätta ställa till det ur ett juridiskt perspektiv.

Det är därför du måste anstränga dig för att utöka din e-postlista organiskt. Det tar längre tid än att köpa en lista men dina e-postkampanjer ger bättre resultat. Det blir också mycket enklare om du redan har skapat personas.

Tips för att utöka din e-postlista organiskt:

Fokusera på kvalitet snarare än att bara få så många som möjligt att registrera sig genom att följa dessa B2B e-postmarknadsföringstips om hur du kan utöka din lista organiskt.

Ditt nätverk: Om du ser tillbaka på din karriär kan du förmodligen komma på flera personer som skulle vara intresserade av din produkt. Kontakta dem och fråga dem om de vill få dina e-postmeddelanden. Du kan också dela information nätverk på LinkedIn, Twitter, Facebook, Snapchat, TikTok, etc.
Skapa ett registreringsformulär: Regeln är att bara fråga efter så mycket information du faktiskt behöver.

3. Fokusera på e-postdesign

Design är helt beroende av branschen. Kosmetikindustrin kräver i allmänhet en helt annan design än fordonsindustrin.

Men du måste också hålla tillbaka det lite i jämförelse med B2C e-postdesign och copywriting, eftersom du marknadsför till affärspersoner.

Tips för att fokusera på B2B-e-postdesign:

Du behöver inte vara expert på grafisk design för att skapa en professionell e-postkampanj. Följ dessa tips:

  • Undersök din bransch: Prenumerera på dina konkurrenters nyhetsbrev och se vilken typ av kampanjer de skickar samt vilken typ av design och copywriting de använder.
    Läs branschtidskrifter: Håll koll på stilen och copyn som används av ledande publikationer i din bransch så att du vet vilken ton och design du ska använda.
  • Använd förbyggda e-postmallar: De flesta e-postmarknadsföringstjänster har inbyggda mallar för en rad syften och branscher. Använd mallar som är designade för din bransch som utgångspunkt. Du kan sedan anpassa dem och anpassa dem till ditt varumärke och stil.

4. Var försiktig med kalla e-postmeddelanden

Detta är en kontroversiell taktik för B2B-e-postmarknadsföring och en som du måste vara försiktig men att skicka kalla e-postmeddelanden kan löna sig om det görs rätt.

Tips för att skicka kalla e-postmeddelanden noggrant:

Less is more. Skicka inte generiska e-postmeddelanden som inte är intressanta för dem. Så här gör du.

  • Undersök kontakterna: Se till att personerna du skickar e-post är i linje med din persona. Detta inkluderar både den verksamhet de arbetar för och deras arbetsroll. Maila inte HR-avdelningen om du säljer programvara för e-postmarknadsföring.
  • Anpassa innehållet: Åtminstone måste du få förnamnet rätt. Men om du har undersökt dina kontakter bör du kunna skicka personligt anpassat innehåll som refererar till deras verksamhet, deras arbetsroll och all annan relevant information du har samlat in.

5. Segmentera dina kunder

Kundsegmentering fungerar på samma sätt för både B2C- och B2B e-postmarknadsförare.

Du vill inte skicka samma innehåll till alla i din e-postlista, så du segmenterar kunder i grupper. Detta gör att du kan skicka mer relevanta, riktade e-postkampanjer.

Med B2B e-postmarknadsföring kan typen av segment du skapar vara lite annorlunda. Detta kan inkludera olika jobbroller inom samma företag (till exempel revisor kontra CFO), företagsstorlek, bransch och budget.

Tips för att segmentera dina kunder:

Alla vill inte ha samma sak. Det är därför det är viktigt att ha en strategi för att skicka till en mindre grupp eller segment för att uppnå bättre resultat.

  • Utgå från dina personas: Tänk på attributen som du tilldelade din målgrupp när du skapade din persona. Du kan blanda och matcha flera av dessa attribut – till exempel jobbtitel och plats – för att skapa mer specifika segment.
  • Använd befintlig data: Detta är en fantastisk möjlighet att få mer insikt i både kunder och prospekts. Leta efter mönster i dina data. Du kanske upptäcker att du har många leads som arbetar i företag med färre än 10 anställda och ingen av dem har gjort ett köp. Skapa ett segment med dessa attribut och “mata” dem engagerande innehåll för att uppmuntra dem att göra ett köp.

6. Prioritera drip-kampanjer

Drip-kampanjer, även kända som automatiseringar, är ett användbart verktyg för att hjälpa leads längre ned i tratten.

Drip-kampanjer är automatiska sekvenser av e-postmeddelanden som utlöses när en kund vidtar en specifik åtgärd, som att registrera sig för ett nyhetsbrev via e-post eller laddar ned content på din webbplats. Inom inbound marketing kallas dessa sekvenser för lead nurturing.

Istället för att manuellt skapa uppföljningsmeddelanden för varje kund och för varje åtgärd skickas dessa e-postmeddelanden automatiskt.

Eftersom B2B e-postmarknadsförare normalt måste hantera en lång försäljningscykel är drip-kampanjer nyckeln till att hålla kunderna engagerade, oavsett deras status i livscykeln.

Tips för att prioritera droppkampanjer:

Så här kan du skapa drip-kampanjer som engagerar kunder och uppmuntrar dem att göra ett köp.

  • Identifiera triggers: Du måste tänka på de åtgärder kunder kan vidta som leder till användbara drip-kampanjer. Att registrera sig på en e-postlista är ett bra exempel men försök skapa drip-kampanjer som är specifika för ditt företag. Om du är mjukvaruleverantör kan detta vara en drip-kampanj som utlöses av en demoförfrågan.
  • Skapa engagerande content: Du måste ha content klart för varje steg i drip-kampanjen och detta måste vara relevant och engagerande innehåll. Se till att du investerar i högkvalitativ content marketing så att du kan ta leads till nästa steg i försäljningsprocessen.

7. Spåra resultat

Som B2B e-postmarknadsförare är ditt arbete aldrig klart. Du måste spåra kampanjernas resultat, analysera vilka faktorer som ledde till framgångar och misslyckanden och optimera kampanjer utifrån denna insikt.

Kom ihåg att det som fungerar nu kanske inte fungerar om tre månader, så du måste följa resultaten över tiden.

Tips för att spåra resultat:

Framgång kommer att se annorlunda ut för varje företag, så kom ihåg att fokusera på vad du vill uppnå, snarare än branschstandarder eller vad dina konkurrenter gör. Så här gör du.

  • Ställ in mätbara mål: Det är omöjligt att mäta prestanda om du inte vet hur framgång ser ut. Ställ in SMART (specifika, mätbara, uppnåbara, realistiska och tidsbestämt) mål i början av varje kampanj så att du vet om den har uppnått sina mål.
  • Spåra relevanta mätvärden: om målet med en kampanj är att generera fler följare på sociala medier måste du spåra besökare till dina sociala medieprofiler. Om ditt mål är att få demos måste du mäta antalet registreringar per kampanj.

HubSpot e-postmarknadsföring för B2B

HubSpot Marketing Hub är en av de mest kända marknadsföringslösningarna på marknaden, men dess kraftfulla funktioner har ett pris som kan visa sig vara för högt för många småföretag.

Både säljare och marknadsförare kan få tillgång till kontoinformation, såsom kundens livscykelstatus, segment de befinner sig i och drip-kampanjer de får. Du kan också se alla interaktioner med en kund, så sälj och marknad inte bombarderar leads med för många e-postmeddelanden.

En annan användbar funktion, som hjälper dig att skapa bättre drip-kampanjer snabbare och att anpassa all kommunikation är möjligheten att skapa en playbook med resurser som snabbt kan skickas till kunder när det är relevant.

Att lägga grunden för B2B e-postmarknadsföring

Många e-postmarknadsförare, åtminstone i början av sin karriär, strävar efter att arbeta med spännande varumärken och företag i glamorösa och spännande branscher som mode, livsstil och resor. Detsamma gäller content managers och journalister. Många av mina kamrater misslyckades med att få fotfäste i dessa eftertraktade industrier.

Men content, inklusive e-postmarknadsföringskampanjer, är bara så intressant som du gör det.

Gör din research, anstränga dig, få rätt verktyg på plats, automatisera manuella processer och du kommer att kunna skapa det slags content som leder till framgångsrika.

Abbe El-Madhoun

Författare Abbe El-Madhoun

Fler inlägg av Abbe El-Madhoun