Kategori

Marknadsföring

Marknadsföringsbudget

Hur du maximerar effektiviteten för din marknadsföringsbudget

Av Marknadsföring
Marknadsföringsbudget

Varje år planerar du en ny budget för dina marknadsföringsstrategier och taktik för de kommande månaderna. I ett försök att räkna hem varje krona och generera maximal avkastning på din investering är frågan hur kan du maximera effektiviteten i din marknadsföringsbudget?

Organisera i kategorier

Att skapa bästa möjliga resultat börjar när du ställer in din budget före årets början. Genom att organisera din budget i rätt kategorier kan du spåra dina utgifter i dessa områden mer effektivt.

För att optimera effektiviteten i din marknadsföringsbudget är det en bra idé att vara så specifik med dina kategorier som möjligt. Att organisera via kanal är ett bra sätt att göra det.

Ju mer specifika dina kategorier är, desto bättre kan du så småningom mäta din investering.

Attribution

En viktig aspekt för att maximera din marknadsföringsbudget är attribution. Att förstå hur kategorier i din marknadsföringsbudget bidrar till intäkter är avgörande för att mäta deras effektivitet.

När det gäller attribution finns det inte en metod som passar alla. Du måste använda flera modeller för att få en fullständig bild av hur saker och ting fungerar. Tänk på var en strategi eller taktik kommer att påverka intäkterna för att säkerställa att du använder rätt modell.

Till exempel kommer en rapport med en (1) beröringspunkt att göra det möjligt för dig att förstå vilka aspekter av din budget som lockar besökare – som en blogg – medan en rapport med flera beröringspunkter ger en tydligare bild av de kategorier som får dina besökare att bli potentiella kunder.

Kom också ihåg att inte allt du spenderar pengar på kommer att ha en direkt inverkan på intäkterna. Pengarna du spenderar på varumärke kommer inte att visas i en attributionsrapport, men det höjer nivån på allt ditt innehåll, så tänk på vilken inverkan det har på andra områden i din budget.

Löpande rapportering

Med allt detta i åtanke blir maximering av effektiviteten i din marknadsföringsbudget en rapporteringsövning. Att kunna spåra användningen av din budget efter kategorier och de kategoriernas inverkan på intäkter gör att du enkelt kan jämföra resultaten och fördela budgeten effektivt.

För att jämföra resultaten från dina budgetkategorier med varandra, jämföra procentuell avkastning på investeringen kontra det faktiska beloppet. När du börjar märka att du investerar mycket pengar i vissa områden, men din avkastning inte är nästan lika bra, kan det vara dags att börja fördela pengar i kategorier som genererar en högre avkastning till en betydligt lägre kostnad.

Låt oss till exempel anta att du var specifik i dina kategorier för betald annonsering. Du har samma budget för annonsering på Facebook och LinkedIn, men LinkedIn genererar betydligt bättre resultat. Då kan du eventuellt justera din budget för Facebook genom att flytta pengar till LinkedIn för att maximera budgetens effektivitet.

Du behöver inte alltid dra eller omfördela budget, men för att maximera dess effektivitet bör du konsekvent utvärdera taktiken och strategierna du använder.

Underhålla de som fungerar bra, investera i de som kan göra bättre och utvärdera de som inte fungerar alls. Utvärdering av taktik som inte fungerar kan i slutändan leda till att du ändrar din budget, men att ändra dina metoder kan också förbättra effektiviteten i dina utgifter.

Tänk på mänskligt kapital

Det är viktigt att komma ihåg att din budget inte bara är kronor och ören du spenderar på tillgångar, evenemang och reklam, utan också de personer som gör arbetet. Hur du bestämmer dig för att ägna mänskligt kapital till olika områden i din marknadsföring kommer att spela en stor roll i att maximera din marknadsföringsbudget.

Om ditt team investerar mycket tid och ansträngning i kategorier som inte ger en hög avkastning är det en dränering på din budget. Du kanske inte spenderar mycket pengar på displayreklam, men de timmar en teammedlem ägnar åt att utforma dessa annonser bör tas med i din avkastning på investeringen.

Som chef måste du antingen utvärdera taktiken de implementerar och ändra kurs eller utvärdera vilka kategorier som hanteras av vilken gruppmedlem.

Slutsats

Liksom din marknadsföringsstrategi är din budget ett levande dokument. Om du spenderar exakt vad du förväntar dig att spendera i alla kategorier är det osannolikt att din budget har full potential. För att maximera effektiviteten i din marknadsföringsbudget måste du konsekvent veta vart dina pengar går och vilka avkastningar de ger för dig.

Om utvärdering och förändring av taktik inte förbättrar underpresterande områden är det dags att överväga att omfördela pengar till områden med högre prestanda eller spara dem för framtida användning.

inbound marketing

Hur man undviker att slösa pengar när man arbetar med en digital marknadsföringsbyrå

Av Inbound marketing, Marknadsföring
inbound marketing

Det är tyvärr mycket tid och pengar som går till spillo i sättet som de flesta digitala marknadsföringsbyråer arbetar med sina kunder.

Det är inte byråns fel. En del av beror på äldre operativt tänkande, en del som resultat av att vika sig för kunder och hur de tror att de vill arbeta med byråer och resten av det är direkt relaterat till de nya teknikerbjudanden som många byråer nu erbjuder.

Kunder måste ställa nya frågor. De måste leta efter effektivare engagemangsmodeller och de måste tänka på hur de investerar i en byrå.

Här är några mycket direkta sätt att utmana din byrå att leverera ett mer effektivt engagemang och optimera dina investeringar.

Historien bakom spillet i de flesta byråer

De flesta byråer är ganska ineffektiva och kunder får betala för det. För att förstå detta bättre måste du titta tillbaka i tiden på hur byråerna utvecklats.

De flesta byråer hade mycket enkla faktureringssystem. Kunder använde timmar och byråer fakturerade klienter för använda timmar. Varje månad fick kunden en faktura för antalet timmar.

Detta system uppmuntrade faktiskt byråer att vara ineffektiva. Ju mer de fakturerade, desto bättre gick det för byrån. Byråerna försökte inte vara ineffektiva; de försökte vara kreativa, men resultatet var detsamma – kunder betalade för byråns ineffektivitet.

Med tiden utvecklades byråerna till att göra mer digitalt arbete och mindre kreativ reklam (tänk ”Mad Men”), men deras verksamhet är fortfarande ineffektiv. Om de utförde ett webbplatsprojekt åt dig fakturerar de varje månad för det arbete de gjorde. Om webbplatsen tog sex månader betalade du mer än om webbplatsen tog tre månader. Återigen inbyggd ineffektivitet.

Byråerna utvecklades och schablonavgifterna blev vanligare. Emellertid överförde byråer helt enkelt sin ineffektivitet till kunder i form av schablonavgifter.

För cirka tio år sedan flyttade många mindre byråer från projektarbete till retainerarbete, fakturerade kunder samma varje månad och utförde liknande mängder arbete varje månad. Kunder gillade detta eftersom de begränsade sina utgifter och kunde kontrollera sina budgetar. Byråerna gillade detta eftersom det gav ett jämnt kassaflöde och skapade mer långsiktiga relationer med kunder.

Men ineffektiviteten förblev.

Denna nya retainer gjorde det möjligt för byråer att få fler kunder och hålla sina kostnader låga genom att ge fler kunder till en enda kontohanterare. Idag har vissa byråer kontohanterare som hanterar 10 eller fler konton.

Retainern tillät också byrån möta arbetet varje månad och mäta det som över tid baserat på kundens angivna budget. Detta fungerade bra för klientens budget och byråns kassaflöde, men det fungerade inte så bra för kundens resultat.

Kunderna måste vänta och vänta och vänta, eftersom byrån hade ett tak varje månad. Projekten förlängdes med flera månader (och i vissa fall år). Byråerna blev bra på att be kunder att vara tålmodiga och att bra marknadsföring tar tid.

Det gjordes med välmening. Det är faktiskt exakt vad klienterna bad om, men det tjänade inte deras företag. Kunder vill ha nå affärsmålen och se faktiska resultat från sin marknadsföring – och snabbt.

Dessa fraktionerade byrågrupper är inte gjorda för att leverera resultat snabbt. De är gjorda för att hantera långsiktiga retainers och mäta ut arbetet över tid.

Ju fler kunder din account manager hanterar, desto mer kommer du att slösa

Det finns en direkt korrelation mellan vad du betalar i din månatliga retainer och antalet klienter som din account manager hanterar. Ju mindre du betalar, desto mer delar du managern.

Många byråer gör detta lukrativt. De säger att de debiterar dig 15 000 kronor per månad jämfört med de 30 000 kronor per månad som andra byråer kommer att debitera dig.

Men de säger inte att du delar din account manager med tio andra företag. Om du hade en 30 000 kronor månatlig retainer skulle du antagligen bara dela din account manager med fyra eller fem andra företag.

Naturligtvis skulle du dela dem oavsett och det är där ineffektiviteten blir dålig.

De som arbetar med flera projekt samtidigt hoppar runt varje dag. De balanserar flera bollar samtidigt. De har ett samtal med dig på morgonen, samtalar med någon annan vid lunchen och avslutar sedan dagen med ett tredje möte för en tredje klient. Denna, start och stopp metodiken är mycket ineffektiv.

Ingen kan fokusera och ingen kan göra ett bra jobb för någon av sina kunder. Multitasking är en myt. Dessa account managers bara får tiden att gå. De försöker ta sig igenom dagen utan att någon av sina kunder blir upprörda. Det är omöjligt att ta hand om dessa många kunder och göra ett fantastiskt jobb för dem.

Ineffektiviteten, spillet, distrahering och oförmågan att fokusera på något företag innebär att kunder betalar för dessa ineffektiviteter, och de är i allmänhet omedvetna om det.

12-månaders-retainers fungerar inte

Vi har inte använt 12-månaders retainers på över ett år och vår byrå fortsätter att växa och frodas. Dessa uppdrag är utformade för att dölja spillet och försvara det månad efter månad.

Det kan kännas som att samarbetet får en kick efter den fjärde eller femte månaden, men det är bara för att det mesta av tungarbetet sker då. Webbplatsen kan vara klar, innehållet kan vara ute och några av de pågående nurturing-kampanjerna fungerar.

Men allt detta innebär att account managern går vidare för att göra det tunga arbetet för sin nya klient. Du kommer att placeras i ett underhållsläge, som är den tid då din account managern bara lägger tillräcklig tid med dig för att hålla dig nöjd.

Du betalar samma sak men får mycket mindre uppmärksamhet.

Det är också där kunder blir bekymrade, för om projektet tar längre tid att komma igång (och det händer ibland), finns det inte mycket att göra. Det finns inte mycket mer att lyfta. Istället hör du mycket av detta: ”Ha tålamod. Det har inte varit så länge ännu. Det kommer att fungera. Bra marknadsföring tar tid. ”

Det är sant, men det är bara sant eftersom din account manager inte har tid att göra allt som behövs för att förbättra resultaten. Din manager är för upptagen med att hantera andra förfrågningar från andra klienter, för distraherad för att verkligen gräva in dina prestationsproblem och sprider ut sig för tunnt för att verkligen driva ditt konto till framgång.

Att du gör arbetet kan vara mycket ineffektivt

Under de senaste tre eller fyra åren har det varit en trend att anställa internt. Företag över hela världen har byggt marknadsavdelningar. De har anställt copywriters, designers, digitala experter och HubSpot-specialister, samt marknadschefer, direktörer och VPs.

Under de senaste månaderna har den trenden vänt. Dessa grupperna var några av de första som förlorade sina jobb när företag skar ned på marknadsbudgetar och utgifter för att hantera COVID-19.

Idag letar företag efter högeffektiva sätt att hålla igång sin marknadsföringsmaskin. Att arbeta med en byrå är ett alternativ. Det andra alternativet är att ge hela din organisation möjlighet att ta på sig marknadsföringsmanteln.

Vissa byråer och vissa företag involverar alla team med att skriva innehåll, att filma och att producera annat innehåll som podcast.

Det låter bra på papper. Det låter faktiskt fantastiskt. Att få ett team av experter att skapa innehåll för ditt företag är exakt vad du bör göra. Men jag måste fråga: Är det den mest effektiva användningen av deras tid?

Är det copywriters, videografer eller podcastproducenter? Eller är det ingenjörer, arkitekter, revisorer, mjukvaruutvecklare eller tillverkare?

Hur lång tid kommer det att ta att göra dem förberedda, bekväma och tillräckligt effektiva för att skapa allt det innehåll du behöver när du behöver det och fortfarande göra det jobb du anlitade dem för att göra?

Hur mycket extraarbete för att redigera, SEO-optimera och socialisera innehållet krävs för att göra innehållet redo för prime time?

Betala för förslag

Detta är en annan trend som vi har sett dyka upp under de senaste åren. En del av utmaningen med byråer och förslag är att kunder begär förslag för tidigt. Kunder screenar byråer som godis och ber 10 eller fler byråer om förslag. De slösar bort byråns tid på att få dessa förslag när de tänker anställa den billigaste byrån oavsett kvalifikationer eller erfarenhet.

Som svar har byråer bett kunderna att betala dem för sin tid för att utarbeta smarta och tankeväckande rekommendationer. Jag kan inte låta bli att hålla med dessa byråer och strategin för att att eliminera de klienter som inte uppskattar bra arbete.

Men jag tror också att det är slöseri med pengar för kunder att betala byråer för förslag. Byråer med erfarenhet kan faktiskt snabbt, strategiskt och kreativt ta fram rekommendationer för kunder om deras försäljningsprocess är väl genomtänkt och enkelt identifiera ointressanta prospekts.

Jag skulle hellre hjälpa en klients verksamhet genom att ge dem solida rekommendationer och ta dem genom en försäljningsprocess som leder dem, informerar dem och ger dem råd under vägen. Jag skulle hellre låta en kund ta de pengarna och använda dem på strategi, konsultation och komma med genombrott för sin verksamhet för att driva deras leadgenerering och inkomsttillväxt.

För mig är det slöseri med att betala för ett förslag.

Investera i strategi och få värde för taktik

Slutligen finns det idag ett stort gap mellan pengar som investerats i tillväxtstrategi och pengar som investerats i marknadsföringstaktik. Alltför mycket spenderas på taktik och alltför lite spenderas på strategi.

Resultaten talar för sig själva. Många klienter klagar över slumpmässiga handlingar som deras byråer gör. Många klienter vet inte varför deras marknadsföring inte fungerar och vet inte hur det ska åtgärdas.

Lösningarna finns nästan alltid i bristen på strategiarbete.

Byråer som förstår strategi och hur det driver resultat borde inte ta sig an kunder utan att på förhand förstå att pengar kommer att investeras i strategiarbete.

Detta inkluderar arbete som att kartlägga buyers journey, meddelanden, differentiering, story-utveckling, marknadssegmentering och prioritering. Det inkluderar att bygga ut de statistik som är förknippade med hur framgång ser ut och implementera analys för att spåra den framgången. Det inkluderar också att definiera den teknik som krävs för att skapa en grund för vilken all marknadsförings-, försäljnings- och kundservicetaktik kommer att byggas.

När det gäller dessa taktiker är de idag mycket kommoditerade och din byrå bör inrättas för att se till att du får ett bra värde för din investering. Medan du kanske betalar höga priser för strategiarbete, bör du betala mer rimliga priser för taktiskt stöd.

Copywriting, design, webbarbete, teknisk support för marketing automation, utbildning, försäljningsutförande och annat taktiskt arbete kan göras av fler idag än någonsin tidigare. Dessa människor arbetar för byråer, de arbetar som frilansare och de arbetar som entreprenörer. De tillhandahåller dessa tjänster till mycket rimliga priser till både byråer och företagskunder.

Det finns ingen anledning att inte dra nytta av den enorma marknaden av smarta människor som vill hjälpa dig med taktiskt utförande.

Hur kan vi snabbt få kundens resultat? Hur kan vi effektivt leverera det nödvändiga strategiarbetet? Hur kan vi hålla kostnaderna för taktik nere så att investeringen i strategi är lämplig? Hur kan vi leverera ett team som är brinner för våra kunder och fokuserar på bara en klient åt gången?

Allt detta samlas för att leverera en mycket effektiv process som fungerar bra för varje klient. Kunderna ser en ökning av leads efter några veckor, inte månader. Kunderna ser leads som rör sig snabbt genom försäljningscykeln och blir försäljningsmöjligheter. Kunderna ser att dessa försäljningsmöjligheter blir affärer i högre takt än tidigare.

Det är verkligen ett fall där strategi, taktik, analys och teknik samlas för att skapa en inkomstprocess som företagsledare har letat efter hela sina yrkeskarriärer.

top-of-funnel

Top-of-funnel content marketing

Av Inbound marketing, Marknadsföring
top-of-funnel

Top-of-funnel och content marketing

Långt borta är tiden då vi hade stora dedikerade säljteam som till största del ringde kalla samtal och man bytte visitkort på mässor och så vidare… Idag jobbar en del företag med inbound marketing de allra flesta med data driven lead generation och top-of-funnel är första steget.

Kärt barn har många namn: sales funnel, kundresan eller skidbacken och i denna artikel kommer vi på Buzzlemedia att fokusera på den fösta delen – top-of-funnel – i processen för att få in leads.

Att få till den första ”top-of-funnel” (TOFU) är till stor del att med bra content marketing skapa kännedom hos potentiella kunder om ditt varumärke. Det händer ofta att potentiella kunder blir kontaktade genom ett opersonligt och automatiskt mail där irrelevant produkt marknadsförs. Eller att någon blir kontaktad genom LinkedIn där man snabbt förstår att de inte ens gjort sig mödan att besöka och läsa på profilen.

Dina kunder

Istället bör man tänka att den potentiella kunder antingen inte är medveten att den har nytta av en produkt eller är medveten, men inte vet vilken lösning eller produkt som den hade haft fördel av. Det är Top-of-funnel eller början på kundresan. Det är först senare i funneln som kunder väger olika lösningar mot varandra och sen gör ett köp för att senare vilja ha service och support.

I Top-of-funnel undersöker potentiella kunder sitt problem för att få information. De försöker få svar på sina utmaningar, de har många frågor och kan eventuellt inte ens pin-pointa kärnan i problemet utan har mest sett symptomen det. De letar alltså efter kvalitativ information som kan utbilda dem.

Det är här ditt content ska inrikta sig på att utbilda de potentiella kunder som är intresserade och det gäller att du där ser till att äga ditt ämne. T ex om du är ett B2B företag och satsar på SEO, se till att du inte hänger upp dig på enstaka sökord knutna till din produkt eller tjänst, utan att du faktiskt rankar för sökord som hjälper potentiella kunder med det problem eller utmaning de står inför och att ditt content genererar mervärde.

I början av lead generation i top-of-funnel är det litet av ett numbers game. Man samlar in mailadresser och telefonnummer. Det är först i mitten av funneln som man bevisar sitt värde och kompetens och börjar en dialog med de potentiella kunderna, för att sist i funneln försöker sälja in sin tjänst eller produkt. För att – genom blogginlägg, e-böcker, videos eller whitepapers – få en mailadress eller ett telefonnummer gäller det att ha skapat kvalitativt content och verkligen visa att du är expert i ämnet.

Här kommer några tips:

Börja med att förstå dina personas och deras köpresa. Vad gillar dem, vad gillar dem inte, vilka problem kan ert företag hjälpa dem med och hur kan du nå dem på bästa sätt. Detta kan vara väldigt utmanande och svår information att få fram. Ett bra sätt är att börja titta ditt Google Analytics och se på data så som bounce rate, funnels och conversion rates. Detta ger en överblick och inte en djup eller mer personlig insikt om kunderna. Men det ger en fingervisning om hur du kan ändra din sajt t ex att ändra en placering på en CTA eller pop-ups.

 

  1. Nästa steg är att få den mer personliga informationen är att göra intervjuer genom enkäter och kanske att läsa den där feedbacken du får på blogginlägg, genom chatten, och genom omdömen på Facebook eller Trustpilot. Du vill förstå vilka problem och utmaningar kunderna ställs inför. Det är genom att fråga kunderna som du börjar förstå deras kundresa.
  2.  Nu är det dags att skapa content och du behöver inte ett helt content marketing team för att fixa det. Så länge du skapar content som verkligen fångar och förstår kunden. Och se till att det är optimerat för sökmotorer. Det är viktigt att dina potentiella kunder hittar dig för att få svar på sina frågor så H1:or, permalänkar och internlänkning ska vara på plats. Vi har skrivit en artikel om det som du hittar här.
  3. Bra content för top-of-funnel är blogginlägg, sociala medier och video. E-böcker, rapporter och case är bättre för middle-of-funnle och erbjudanden om en provperiod och rabatter passar för bottom-of-funnel.
  4. När någon kommer till din sajt så är chansen inte så stor att de direkt börjar leta hur de ska köpa din tjänst eller börjar leta efter ett pris. Så, i top-of-funnel bör du inte vara för inriktad på att erbjuda den eller sälja. En CTA ska naturligtvis finnas men ditt content ska skapa mervärde för kunden och inte bara handla om ditt företag eller tjänst/produkt. Chansen att de, efter att ha läst ditt content och fått hjälp med sitt problem, sedan återvänder och tar kontakt är stor. Och garanterat större än om de inte får någon hjälp alls.

Tänk även på att samma content kan publiceras i olika kanaler. Använd ett schema eller en content kalender. En av de stora fördelarna med Top-of-Funnel content är att den verkligen kan adapteras till olika media. En intervju kan bli en artikel och flera nyhetsbrev kan bli till en video. Om du håller det färskt, ändra det ibland och blanda kanaler och media – ja, då blir det verkligen givande för lång framtid!

Kanalerna du kan använda för att driva trafik:

Email marketing:

Att ha en välfylld lista med email är en bra källa till att få en fin ROI och det är ett effektivt sätt att få ut ditt varumärke med relevant content. Här kan du påminna prenumeranterna om nyheter och uppdateringar.

SOME:

Sociala medier har exploderat i popularitet under de senaste 15 åren. Det är inte en modefluga utan ett genomförbart sätt för företag att nå sin målgrupp. Så glöm inte bort dessa kanaler när du publicerar nya blogginlägg, videor eller podcast-avsnitt. Om du har använt ditt sociala nätverk på rätt sätt kommer du att bli förvånad över hur mycket trafik ett enda LinkedIn-inlägg kan köra. Det är tydligt att sociala medier är värda tiden och investeringen.

PPC:

Slutligen kan du betala för att annonsera ditt innehåll. Google-annonser, LinkedIn-annonser och Facebook-annonser är tre populära kanaler för B2B. Men andra sökmotorer och sociala nätverk har också annonseringsalternativ. Tricket är att hitta rätt för din unika publik. När du gör det kan du börja använda dem för att rikta in dig på din marknad med ditt content.

Här är fem symptom som kan indikera ett TOFU-problem:

  • Minskad trafik till din webbplats: Problem på TOFU kan vara ett symptom (eller en orsak) till problem med ditt företags räckvidd.
  • Minskat antal engagemang i sociala kanaler: Om människor inte vill prata med dig kommer de förmodligen inte att besöka din webbplats.
  • Minskning av referrals: Ingenting gör en marknadsförare lyckligare än en klient som marknadsför ditt företag eller produkter till sina vänner, men om din tratt är ovänlig, kan det hända att mun till mun inte räcker till för att konvertera.
  • Ökade betalda mediakostnader: Annonssystem som Google Ads betygsätter kvaliteten på din annons och hur länge människor stannar på din webbplats. Om din tratt driver bort besökare istället för att välkomna dem, kan det leda till högre annonskostnader och högre CPL (Cost per Lead).
  • Avhoppen överstiger nya leads in i din funnel: I de flesta företag är det inte ovanligt att vissa avhopp ligger mitt i tratten men om nya leads in inte överskrider utgångarna kommer färre människor att ta sig till slutet av din tratt.
Marknad och sälj kring ett budskap

Arrangera marknad och sälj runt samma budskap

Av Inbound marketing, Marknadsföring
Marknad och sälj kring ett budskap

”Jag är inte säker på vad vi gör från ett marknadsföringsperspektiv – vårt marknadsföringsteam hanterar det. Jag arbetar med försäljning och mitt jobb är att få kontakt med kunder. ”

Hur många gånger har inte marknadsförare hört liknande kommentarer från sälj och hur många säljare har sagt dem? Personligen har jag hört det från vänner inom försäljning och tidigt i min karriär själv sagt något liknande. En sådan attityd sätter onödigt mycket press på säljare att skapa affärer på egen hand och det underskattar vad marknadsföring gör för organisationen.

För att vara tydlig: marknadsföring kan betraktas som ett värdecenter, inte ett kostnadscenter. De mest framstående företagen ser inte sina försäljnings- och marknadsföringsteam som två separata grupper; de ser dem som två sidor av samma mynt och arbetar för att arrangera dem mot ett konsekvent marknadsföringsbudskap.

Varför är det viktigt att försäljning och marknadsföring säger samma sak?

Det är en bra fråga och jag ska försöka koka ned svaret till något enkelt. Säljteamet kommer säkert att interagera mer med kunder än något marknadsföringsmeddelande. Så varför är det viktigt?

Enkelt uttryckt: varumärkeskonsistens.

I takt med att kunder blir mer kapabla att självutbilda sig (och företag blir bättre på att tillhandahålla innehåll som svarar på deras frågor) tar de merparten av köpprocessen innan de pratar med säljteamet. I själva verket finns det rapporter som menar att köparen har hunnit slutfört 70% av sin resa när de väl tar kontakt med en säljare – en siffra som säkert stiger inom en snar framtid.

Föreställ dig att du är en köpare. Du konsumerar massor av information på webbplatsen, lär dig allt om produkten eller tjänsten du vill köpa och börjar överväga hur det passar in i ditt liv – när du till slut kontaktar en säljare och får ett helt annat meddelande leder det med stor sannolikhet till förvirring. När vi är förvirrade börjar vi försöka rationalisera och systematiskt utvärdera våra köpbeslut. Det bromsar beslutet och kanske till och med hela köpet.

Ska sälj eller marknad styra budskapet?

Svaret är att både sälj och marknad måste ha en roll i utformandet. Det är troligtvis så att ditt marknadsföringsteam känner till den viktiga information som måste placeras framför målgruppen. Marknadsteamet äger också på sätt och vis det visuella uttrycket för varumärket, kontrollerar marknadsföringskanalerna och producerar det innehåll som krävs för att skapa värde i dessa kanaler. Samtidigt är det säljteamet som pratar med kunder hela dagen, varje dag. Det är de som hör i realtid om budskapet från marknadsföringen fungerar eller inte. Säljteamet ställer och besvarar också frågor från kunder – vad behöver de hjälp med? Vad stoppar köpprocessen? Varför väljer människor att arbeta med företaget?

På ett sätt är denna relation ungefär som den mellan en tränare och spelare.

Marknadsavdelningen är tränaren. De tittar från sidelinjen och tar en makrovy av vad som händer. Vad gör motståndarna för att slå ditt lag? Är de strategier som används effektiva? Vad behöver förändras?

Försäljningsteamet är i frontlinjen och får unika perspektiv på vad som verkligen påverkar – de är spelarna på planen. Effekten av strategin (budskapet) som lagts ut av tränaren (marknadsföringsteamet) uppfattas omedelbart av spelarna. De vet om det måste förändras, vad som faktiskt fungerar och vem på andra sidan som är det största hotet mot deras framgång. Kanske viktigast av allt, när de förlorar, vet de varför.

Precis som i idrott där en tränare och hans eller hennes spelare måste samarbeta för att anpassa strategin, måste marknadsförings- och försäljningsteamen i alla organisationer vara i ständig kontakt för att en sammanhängande och effektiv marknadsföringsstrategi ska ta sin rätta form .

Att anpassa marknadsföring och försäljning är precis som vilken annan relation.

För att kommunicera effektivt med någon hjälper det att praktisera kommunikationen. Ett av de största misstagen som gjorts i organisationer är att skilja försäljnings- och marknadsföringsgrupperna från varandra. Det kan hända eftersom de två avdelningarna leds av två olika personer och dessa har inte (eller vägrar att göra) tid att samarbeta. Det kan också hända eftersom sälj ställer höga krav men ger inte den tid eller utrymme som behövs för att utveckla ett effektivt budskap och system för att få in nya affärer.

Varje relation handlar om att ge och ta, men mest handlar det om samarbete och god kommunikation. För att ha detta måste några saker vara på plats:

1. Konsekvent veckokommunikation mellan marknadsföring och försäljning
Detta kan vara ett veckomöte med fullständiga team. Om du har ett stort team på båda sidor kan det komma via ledarskapsinriktning

2. Kombinerade resultat
Att hålla mätvärden i silon betyder att teammedlemmar kommer att arbeta för att få siffror som får deras jobbtitel se bra ut utan att tänka på hur dessa mätvärden påverkar den större bilden. Ta dig dit där du rapporterar om marknadsförings- och försäljningsmetriker tillsammans. Det kommer naturligtvis att hjälpa sälj och marknads att inse hur de passar ihop.

3. System för feedback
Skapa ett system där säljteamet pratar med marknad om sina samtal – vad från marknadsföringsmeddelandet nämns i säljsamtalet? Vilka utfall är mest värdefulla? Vilka problem vill kunderna lösa? Allt detta är värdefulla insikter som marknadsföringsteamet kan använda för att förfina marknadsföringsmeddelandet.

En oljad marknadsförings- och försäljningsmaskin driver en jämn efterfrågan.

Det är viktigt att de två avdelningarna – marknadsföring och försäljning – överensstämmer med samma budskap och ger marknaden samma upplevelse för att bygga ditt starkaste varumärke och hitta framgång oavsett marknadsförhållanden.

Fyra pelare

De fyra pelarna inom inkomstgenerering; Se om du saknar några

Av Inbound marketing, Marknadsföring
Fyra pelare

Strategi, taktik, analys och teknik krävs om intäktstillväxt är ert mål.

Varför fungerar inte marknadsföringen? Varför växer inte vårt företag? Varför får vi inte fler leads?

Svaret är helt enkelt att du inte gör allt du behöver göra för att öka intäkterna.

Det är inte ditt fel. Du är en expert på att utveckla programvara, bokföringstjänster, tillverka produkter eller erbjuder teletjänster. Du kan inte förvänta dig att jag ska veta allt om ditt företag och jag förväntar mig inte att du ska veta exakt allt om digital marknadsföring, hur du skapar leads,  och nya kunder.

Men vad jag kan säga är att det finns fyra grundläggande delar med att producera en ”maskin” som månad efter månad genererar intäkter för ditt företag.

Jag kan också säga att dessa fyra delar är oerhört svåra att ringa in och nästan varje företag vi arbetar med saknar åtminstone en av dessa när vi inleder vårt samarbete med dem.

Du måste få alla fyra att arbeta tillsammans över marknadsföring, försäljning och kundservice för att ditt företag ska växa.

Om företaget inte växer ligger utmaningen troligtvis i någon av dessa fyra områden.

1) Strategi

Detta är ett av de mest försummade områdena i de flesta företag. Nej, inte den övergripande affärsstrategin – den är vanligtvis väldefinierad. Det är strategin kring marknadsföring och försäljning som nästan alltid är för tunn.

Vad som behövs är en tydlig förståelse för vem (exakt) företaget vill göra affärer med, ner till individnivå. Detta kallas ofta personas. De flesta företag har en bra uppfattning om vilka deras personas är och några har åtminstone vissa delar av en personprofil färdigställd och definierad.

Men vi möter fortfarande många företag som behöver mer detaljer i sina personas.

Om du inte snabbt kan berätta vilka dina bästa prospekts är inklusive detaljerade demografiska och psykografiska egenskaper för alla involverade i köpbeslutet för dina produkter eller tjänster behöver du kanske mer arbete med det här.

Demografi är vanligtvis kända egenskaper för företag som antal anställda, befattning, plats etc.

Psykografi är attityder, intressen, åsikter och livsstilen för de du vill nå med marknadsföringen.

När du väl känner till dina personas behöver du nu en engagerande, övertygande och känslomässig story för att få någon sorts handling. Detta är överlägset den vanligaste pusselbiten som saknas.

Förutom storyn måste du veta vad som gör företaget anmärkningsvärt – inte differentiering. Något som ingen annan konkurrent ens kan säga. Att vara anmärkningsvärd innebär att du berättar en story som inget annat företag kan replikera.

Sedan måste marknadsföring, försäljning och kundservice anpassas över hela företaget som en del av strategiarbetet. Och sist men inte minst måste du skapa de finansiella investeringar som krävs för att leverera de intäkter som företaget strävar efter. Målen måste anpassas till den investeringsnivå som krävs för att uppnå dessa mål.

Du förstår säkert att strategipelaren i de fyra grundelementen är komplicerad, kräver tanke och kräver erfarenhet för att sätta upp på ett komplett och effektivt sätt. Om denna pelare saknas, är felaktig eller ofullständig kommer ”maskinen” att misslyckas.

Just detta är en av de vanligaste delarna som företag har misslyckats med i sin marknadsföring när de kontaktar oss.

2) Taktik

Den andra pelaren är taktik och det är en intressant del. Medan många företag vi pratar med saknar strategin har nästan varje företag vi träffat någon sorts taktik implementerad.

Det betyder dock inte att de kör taktik korrekt, produktivt, effektivt eller i linje med deras övergripande strategi.

Idag finns det hundratals marknadsförings-, försäljnings- och kundtjänstrelaterade taktiker och nästan alla måste användas om du vill generera intäkter.

Många av dessa taktiker är du redan mycket bekant med. Webbplatsen, e-postkampanjer, sociala medier, videomarknadsföring, Google, innehållsmarknadsföring och Account based marketing (ABM) är alla exempel på marknadsföringstaktiker som du antagligen har hört talas om eller provat.

Även om du kanske gör något idag är det troligt att du inte använder alla de taktiker som krävs för att driva intäkter. Du kanske inte har prioriterat taktiken korrekt eller så har du inte utformat varje taktik på ett sätt som ger ett positivt utfall.

Återigen är det inte på grund av brist på engagemang eller vilja. Men den erfarenhet som krävs för att ställa in orkestrerad taktisk utförande över marknadsföring, försäljning och kundservice kräver att det görs många gånger, om och om igen, för att säkerställa att det görs korrekt, i rätt sekvenser, med rätt kontakter och på ett sätt som producerar önskade affärsresultat.

Om jag gav dig en golfklubba och du aldrig har spelat golf eller bara spelat golf några gånger kan du kanske slå bollen. Du kanske till och med slår bollen bra några gånger men det är inte troligt att du kommer att köra bollen 290 meter varje gång du slår den.

Skulle det inte vara trevligt att ha en professionell golfare med dig för att antingen slå bollen åt dig eller för att visa dig exakt hur du slår bollen så att du når nya nivåer? Du behöver inte svara på det.

3) Analytics

Tyvärr är detta ett annat område de flesta företag har utmaningar med. När det gäller marknadsföring, försäljning och kundservice är mätning inte något de flesta företag har en lång meritlista med.

Den tredje av de fyra pelarna för att öka intäkter är analys.

Försäljningen är lätt att spåra. Har säljarna träffat sina kvoter? Har företaget nått sina mål? Men efter det är det nedförsbacke. Försök se hur många frågor du kan svara på som är förknippade med ditt företags intäkter:

  1. Hur många besök hade webbplatsen förra månaden?
  2. Hur många MQL: er (marknadsföringskvalificerade leads) genererades av marknadsföringen?
  3. Hur många SQL: er (försäljningskvalificerade leads) genererades av marknadsföringen?
  4. Hur många e-postadresser finns i prospektdatabasen? Hur många nya nya lägger du till varje vecka?
  5. Vad är konverteringsgraden på webbplatsen?
  6. Hur lång är försäljningscykeln i dagar, från första klick till webbplatsen och till signerad offert?
  7. Vad är de genomsnittliga årliga intäkterna från en ny kund?
  8. Hur många kunder köper allt företaget säljer?
  9. Hur många kunder är förespråkare för företaget?

Dessa 9 enkla frågor kräver numeriska svar. Antingen känner du till dem eller inte.

För att öka intäkterna bör dessa nio grundläggande siffror snabbt kunna besvaras. De bör uppdateras varje vecka och du bör arbeta med ditt team för att se till att de förbättras från vecka till vecka och månad till månad.

Dessa 9 är grundläggande.

Idag går många företag vidare till mer avancerad analys med mycket specifika instrumentpaneler skapade för varje steg i kundresan.

Det räcker inte längre att veta hur dina e-postkampanjer fungerar eller vilka källor som driver flest besökare till webbplatsen.

Varje steg i kundresan bör ha en egen instrumentbräda som visar hur taktiken bidrar till att ta nästa steg. Detta kommer att ge dig de insikter du har saknat.

Insikter är vad data ska producera. Du ska kunna granska uppgifterna och hitta de insikter som krävs för att göra justeringar (vissa subtila och vissa mer betydelsefulla) varje vecka, månad och kvartalsvis så att marknadsföring, försäljning och kundservice utvecklas över tiden.

Detta saknas tyvärr hos nästan varje klient som börjar arbeta med Buzzlemedia.

4) Teknik

Detta tar oss till den fjärde av de fyra grundpelare som krävs för att öka intäkterna. Eftersom strategi, taktik och analys är så komplicerade idag och kräver en enorm mängd kunskap och erfarenhet för att verkställa, använder vi teknik för att göra det enklare och mer automatiserat.

Men marknadsföring, försäljning och kundtjänstteknologi har sina egna komplikationer.

Idag finns det över 8000 system för marknadsföring, försäljning och kundtjänst. Vem kan möjligen sila 8000 verktyg, få förståelse för dem alla, välja och implementera bara de som behövs och bidrar till att växa och sedan bli en expert på dessa verktyg för att göra de justeringar som krävs för att få verklig ROI från investeringen?

Hur vet du vilken teknik du ska köpa? Hur många verktyg behöver du? Vilka är de affärsresultat du vill ha? Hur mycket ska du spendera på teknik? Hur får du tekniken att arbeta tillsammans?

Ju mer komplicerade kraven är desto fler verktyg behöver du förmodligen. Första steget är att definiera vad du vill att tekniken ska göra. Teknik löser sällan ett affärsproblem, det är nästan alltid kombinationen av människor, process och teknik som ger önskade resultat.

Människorna och processutmaningarna tar vi annan dag i en annan artikel; tekniken är det vi kommer att fokusera på idag.

Vilka utmaningar har du? Är det marknadsföring, försäljning eller kundtjänstrelaterat? Eller har du utmaningar med alla tre? En solid inkomsttillväxt innebär i allmänhet att alla tre områden i ditt företag skjuter på alla cylindrar.

Har du prestationsutmaningar? Automationsutmaningar? Effektivitetsutmaningar?

Intäktsökningen kommer från att få data, insikter och sedan använda den kunskapen för att anpassa verksamheten varje månad. Vi kallar detta vanligtvis för optimering.

Men ofta finns det så mycket att göra att du kanske behöver hjälp inom automationsområdet. Det kan vara tidskrävande att publicera artiklar på sociala medier men om du har programvara som automatiskt gör det kan du göra mer med de resurser du har.

Effektivitet handlar om vad du får för din investering i marknadsföring, försäljning och kundservice. Om du skickar e-post till kunder på en onsdag klockan 10.00 kanske du ser 20% öppningsgrad och 2% klickfrekvens.

Men om du kan använda ett mjukvaruverktyg med artificiell intelligens (AI) och skickar e-post baserat på mottagarens e-beteende och som förbättrar din öppningsgrad till 35% och din klickfrekvens till 5% så är det en värdefull investering .

Det är en stor förbättring av effektiviteten. Föreställ dig att du skickar ett nyhetsbrev en gång i veckan 52 gånger per år – det är ett stort lyft.

Nu kanske du tittar på plattformsverktyg som HubSpot eller Marketo för marknad, HubSpot eller Pipedrive för sälj och HubSpot eller Zendesk på kundservicesidan. Dessa verktyg gör mycket av de grundläggande aktiviteterna.

Eller letar du efter det bästa verktyget inom varje område som Seventh Sense för e-post, Drift för chatt, Engagio för ABM, SalesLoft eller Conversica för försäljning och Kustomer eller Freshdesk för kundservice?

Det finns inget rätt svar, bara det rätta svaret för dig, ditt företag, ditt team och era affärsmål.

Tyvärr gör detta att det blir svårare att bestämma sig och det finns ingenstans att vända sig för de rätta svaren.

Vad du bör göra är att arbeta med någon eller utnyttja kompetensen hos personer som känner till dessa verktyg, har arbetat med dem i företag och sett alla för- och nackdelar.

Ingen mjukvara är perfekt oavsett vad försäljaren eller leverantören säger. Du måste identifiera de områden som är viktiga för ditt företag och be dem att visa dig hur de löser det som en del av din demo. Du kan också köra demot själv istället för att låta dem visa dig. Detta är ett utmärkt sätt att se om programvaran kommer att hjälpa dig med dina utmaningar eller inte.

Det finns goda skäl till varför företag kämpar med intäktsökningen. HubSpot rapporterar att endast 23% av företagen träffar sina intäktsmål från månad till månad medan Salesforce rapporterar att 43% av företagen träffar sina försäljningsmål varje månad.

Du måste hitta ett sätt att sluta göra det du har gjort och börja tänka på intäktsökning från dessa fyra olika synpunkter.

digital marknadsföring

Digital marknadsföring: Strategier, kampanjer och kanaler för att komma igång

Av Marknadsföring
digital marknadsföring

Den ultimata introduktionen till digital marknadsföring: vad det är, hur man gör det bra och vart det är på väg.

Vad är digital marknadsföring?

Detta är ett enormt ämne, så låt oss börja med att definiera exakt vad vi menar när vi pratar om digital marknadsföring.

Digital marknadsföring är ett paraplybegrepp för företagens digitala marknadsföringsinsatser.

Många företag utnyttjar digitala kanaler som Google, sociala medier, e-post och deras webbplatser för att få kontakt med sina nuvarande och blivande kunder. Många företag fokuserar på online (eller digitala) kanaler via offline-marknadsföringstaktik eftersom det gör att de kan nå sin ideala målgrupp där de redan tillbringar större delen av sin tid: online.

Från webbplatsen till sociala mediekanaler – digital reklam, e-postmarknadsföring och därutöver – det finns ett enormt spektrum av taktik och tillgångar som faller under paraplyet för digital marknadsföring. Ändå har de bästa digitala marknadsförarna en tydlig bild av hur varje tillgång eller taktik stöder deras övergripande mål.

Fördelarna med digital marknadsföring

Låt oss gå rakt på sak; varför ska du börja använda digital marknadsföring?

Det finns oändliga skäl till varför digital marknadsföring är en utmärkt lösning för så många företag. Här är de två som kommer att ha störst inverkan på hur du marknadsför och säljer till era kunder.

1. Nå rätt personer, på rätt plats, vid rätt tidpunkt

Internet är din gateway till människor som en dag kan bli kunder. Med en online-närvaro kan företag nå många fler av de rätta personerna än genom att marknadsföra företag enbart offline. Och om det görs på rätt sätt kan du nå de som troligen kommer att bli kunder i rätt ögonblick.
Reklampost och kalla samtal fungerar fortfarande men är föråldrade taktiker som ofta kostar mer än de smakar. Dessutom spenderar vi alltmer tid på internet och använder våra smartphones till nästan allt. Det är den hårda sanningen: de flesta kommer att sakna den tryckta annonsen eller broschyren du försöker lägga framför dem eftersom de är för upptagna med att titta på en digital skärm. Antingen det, eller så har de medvetet lärt sig ignorera allt som ser för mycket ut som en annons.

2. Få mätbara resultat som underlag för din strategi

En annan stor fördel är att digital marknadsföring gör det möjligt för marknadsförare att se exakta resultat i realtid. Om du någonsin har lagt en annons i en tidning vet du att det krävs en mycket sofistikerad och tidskrävande metodik för att mäta vilken påverkan annonsen har på företaget. Å andra sidan, med digital marknadsföring, kan avkastningen mätas på nästan alla aspekter av marknadsföringsinsatserna med analysprogramvara som Google Analytics.

Marknadsföring har alltid handlat om att skapa en koppling till målgruppen på rätt plats, vid rätt tidpunkt. Idag är det online och det betyder att digital marknadsföring bör vara ett primärt fokus för alla företag.

Vilken roll har digital marknadsföring för ett företag och vilka typer finns det?

Medan traditionell marknadsföring kan finnas i tryckta annonser, telefonkommunikation eller fysisk marknadsföring sker digital marknadsföring elektroniskt och online. Detta innebär att det finns oändliga möjligheter för företag och varumärken inklusive e-post, video, sociala medier osv.

Här är några av de vanligaste tillgångarna och strategierna för digital marknadsföring som företag använder för att nå potentiella kunder online:

Tillgångar för digital marknadsföring

Nästan allt kan vara en digital marknadsföringstillgång. Det behöver helt enkelt vara ett marknadsföringsverktyg som används online. Med det sagt är det många som inte inser hur många digitala marknadsföringstillgångar de har till sitt förfogande. Här är bara några exempel:

  • Webbplatsen
  • Märkta tillgångar (logotyper, ikoner, akronymer osv.)
  • Videoinnehåll (videoannonser, produktdemos, etc.)
  • Bilder (infografik, produktbilder, företagsfoton osv.)
  • Skrivet innehåll (blogginlägg, e-böcker, produktbeskrivningar, vittnesmål osv)
  • Onlineprodukter eller verktyg (SaaS, kalkylatorer, interaktivt innehåll osv)
  • Recensioner
  • Sociala mediesidor

Som du antagligen kan föreställa dig nuddar den här listan bara ytan. Men de flesta digitala marknadsföringstillgångarna kommer att falla in i en av dessa kategorier och smarta marknadsförare kommer ständigt med nya sätt att nå kunder online, så listan fortsätter att växa!

Strategier för digital marknadsföring

Här är några av de strategier de flesta företag använder:

PPC-annonsering

PPC-annonsering (Pay-per-Click) är faktiskt en bred term som täcker alla typer av digital marknadsföring där företag betalar varje gång någon klickar på en annons. Till exempel är Google Ads en form av PPC-annonsering som kallas ”betald sökannonsering”. Facebook annonser är en annan form av PPC-annonsering som kallas ”betald annonsering på sociala medier”.

Betald sökannonsering

Google, Bing och Yahoo låter företag placera textannonser på deras sökresultat (SERP). Sökordsannonsering är ett av de bästa sätten att rikta in sig på potentiella kunder som aktivt söker efter en produkt eller tjänst.

Sökmotoroptimering (SEO)

Företag som inte vill betala för att dyka upp i sökresultaten kan använda sökmotoroptimering (SEO) för att ranka sidor eller blogginlägg organiskt. De behöver inte betala för varje klick men att få en sida att ranka tar vanligtvis ganska lång tid, kräver ansträngning och det finns inga garantier.

Betald annonsering på sociala medier

De flesta sociala medieplattformar som Facebook, Instagram, LinkedIn och Snapchat gör att företag kan visa annonser på deras webbplats eller app. Betald annonsering på sociala medier är bra för att skapa medvetenhet hos en målgrupp som kanske inte känner till ett företag, produkt eller tjänst.

Marknadsföring på sociala medier

Liksom SEO är sociala medier marknadsföring gratis, det organiska sättet att använda sociala medier plattformar som Facebook eller LinkedIn för att marknadsföra ett företag. Och precis som SEO tar det mycket mer tid och ansträngning att marknadsföra företag på sociala medier, men på sikt kan det ge mycket billigare resultat.

Konverteringsoptimering (CRO)

Konverteringsoptimering (CRO) är konsten och vetenskapen med att förbättra företagets användarupplevelse online. För det mesta använder företag CRO för att få fler konverteringar (leads, chattar, samtal, försäljning osv.) Från sin befintliga webbplatstrafik.

Content Marketing

Content marketing är en annan ganska bred digital marknadsföringsterm. Innehållsmarknadsföring täcker alla digitala marknadsföringsinsatser som använder innehåll (blogginlägg, infografik, e-böcker, videor osv.) Syftet är att skapa varumärkesmedvetenhet eller driva trafik, leads eller försäljning.

Native Annonsering

Föreslagna artiklar, oftast i slutet av en artikel kallas för native annonsering. Oftast omfattas native annonsering av innehållsmarknadsföring eftersom de använder innehåll för att locka klick. Denna typen av annonser vara lite svåra att upptäcka eftersom de vanligtvis blandas med rekommendationer för icke-betalt innehåll … men det är också poängen.

E-postmarknadsföring

E-postmarknadsföring är den äldsta formen för digital marknadsföring och den fortsätter att vara effektiv. De flesta företagen använder e-postmarknadsföring för att annonsera specialerbjudanden, lyfta fram innehåll (ofta som en del av innehållsmarknadsföring) eller marknadsföra ett evenemang.

Affiliate marknadsföring

Affiliate-marknadsföring betalar i princip någon annan (en person eller ett företag) för att marknadsföra produkter och tjänster på deras webbplats.

Som du kan se ovan finns det många olika sätt att marknadsföra ett företag online. Det är anledningen till att många företag antingen anlitar en byrå för att hantera sina digitala marknadsföringsinsatser eller har ett internt marknadsföringsteam.

Fungerar digital marknadsföring?

Digital marknadsföring är ett bra alternativ för alla företag. Här på Buzzlemedia har vi använt digital marknadsföring för att hjälpa alla typer av företag att växa – från lokala företag till internationella och därefter. Om du vet vem du vill nå kan du använda digital marknadsföring för att inrikta dig på vem som helst, var som helst.

Med det sagt är det också bra att veta att vissa typer av företag kommer att dra fördel av vissa typer av kanaler. Låt oss ta en titt på vilka strategier som tenderar att fungera bäst för företag inom B2C samt företag inom B2B:

B2C-företag

Generellt är B2C marknadsföring mycket billigare. Det vara svårt att sälja en borrmaskin för 150 000 kronor till en småbarns mamma men ett par barnbyxor från Polarn & Pyret för 199 kr är en ganska enkel försäljning.

Och eftersom B2C-företag inte försöker sälja otroligt dyra produkter eller tjänster så behöver de inte stora säljteam eller komplicerade marknadsföringstrattar (funnels). Allt de behöver göra är att få sina produkter eller tjänster framför rätt målgrupp med rätt meddelanden och resten bör ta hand om sig själv.

Därför är det främsta målet för de flesta B2C-företag att få trafik till och genom sin marknadsföringstratt. Om du lyckas få småbarns mamman att besöka din e-handel som säljer barnkläder och sedan erbjuder henne ett spännande plagg, finns det en god chans att hon kommer att handla. Varumärkesmedvetenhet och förtroende är alltid bra men är inte ett hinder för att få en försäljning.

Med det i åtanke ser B2C-företag ofta bra resultat från marknadskanaler med högre tratt som till exempel marknadsföring på sociala medier eller annonsering på sociala medier. Dessa kanaler gör ett bra jobb med att få företag framför potentiella kunder som annars inte känner till att företaget existerar.

Att komplettera med andra digitala marknadsföringsstrategier som sökannonsering eller SEO är alltid en bra idé men om du måste välja en kanal att börja med är annonser på sociala medier eller sociala medier marknadsföring bra alternativ för B2C.

B2B-företag

Däremot är sökannonsering ett bra alternativ för B2B-företag. De flesta B2B-företag har mycket specifika nischgrupper som kan vara svåra att nå med sociala medier. Men om ditt företag säljer en borr för 150 000 kr och någon söker efter ”diamant-tippad oljeborrtillverkare”, vill du vara det första resultatet de ser. Du betalar givetvis mer per klick än vad du skulle göra med sociala medier men med en prislapp på 150 000 kronor är det pengar som spenderas väl.

Dessutom har de flesta B2B-företag en mycket längre och mer involverad försäljningscykel än B2C-företag. Om företaget säljer en maskin för 150 000 kr kommer de flesta förmodligen inte direkt ringa och säga ”Jag vill ha en.” Därför är långsiktiga strategier som involverar innehållsmarknadsföring eller e-postmarknadsföring ofta nödvändiga för att få en affär.

Naturligtvis kommer den rätta blandningen av taktik att variera från bransch till bransch och företag till företag, men att helt enkelt jämföra B2C med B2B hjälper till att belysa hur olika strategier kan vara bättre för vissa företag. Alla strategier fungerar inte för alla företag men genom att prova lite olika sätt bör du kunna identifiera den mest lönsamma strategin för ditt företag.

Hur kommer jag igång?

Den goda nyheten är att det är ganska enkelt att komma igång med digital marknadsföring. De flesta annonsplattformarna gör det enkelt att registrera sig och skapa sin första kampanj (det är så de tjänar pengar). Här är några länkar till nybörjarguider för flera olika digitala marknadsföringsstrategier:

Betald sökannonsering
Sökmotoroptimering (SEO)
Betald annonsering på sociala medier
Sociala medier marknadsföring
Konverteringsoptimering
Innehållsmarknadsföring
E-postmarknadsföring

Kärnan i varje framgångsrik digital marknadsföringskampanj är dock ingen guide. Oavsett vilka strategier du väljer att använda måste dessa två frågor först besvaras:

1. Hur mycket behöver företaget tjäna?

För att ta reda på hur mycket du behöver spendera på digital marknadsföring måste du först klargöra vad målet är. Hur digital marknadsföring används kan variera ganska mycket beroende på om det ultimata målet är att driva trafik, konverteringar eller leads, försäljning eller en viss avkastning (ROI).

Klick och till och med konverteringar är bra men ett företag tjänar inte pengar på klick (tvärtom spenderar du faktiskt pengar på klick) eller konverteringar. Företaget måste sälja för att vara lönsamt och därför bör ROI vara målet.

Med det i åtanke är det första som behöver avgöras innan du bestämmer vad budgeten ska vara att bestämma hur mycket försäljning eller intäkter företaget vill ha. När du väl vet det kan informationen användas för att avgöra hur mycket annonsutgifter det kommer att krävas för att nå det intäktsmålet.

2. Vem marknadsför du till?

När du vet hur mycket pengar företaget vill tjäna på digital marknadsföring måste du identifiera vem du marknadsför till. Detta är kritiskt eftersom olika personas kräver olika marknadsföringsmetoder. Och ännu viktigare, olika personas förvandlas till olika typer av kunder.

Om du inte förstår dina personas kan du inte skapa en effektiv digital marknadsföringsstrategi!

Om det finns ett säljteam kan du prata med för att skapa en persona, det är trots allt de som pratar mest med kunderna.

Men det händer att till och med att prata med ditt säljteam och research inte räcker för att verkligen komma på den detaljnivå som behövs för att sätta ihop en effektiv digital marknadsföringsplan. För att göra det rätt måste du ta telefonen och ringa kunder själv.

Fråga hur de hittade er, varför de konverterade och vad som övertygade dem att handla av er. Denna information ger dig massor av inblickar i din marknadsförings- och försäljningsprocess som kan användas för att både förbättra prestandan för annonsering och välja marknadsföringsbudget.

Andra viktiga frågor att besvara är:

  • Vad är kunderna värda?
  • Hur mycket behöver du spendera för att nå dina mål?

Hur skiljer sig digital marknadsföring på mobil?

Som du antagligen kan föreställa dig skiljer sig digital marknadsföring på mobilen mycket från digital marknadsföring på datorn. Idag är dessa skillnader särskilt viktiga eftersom smartphones nu är den primära enheten som folk använder för att surfa på internet.

Med 60% av internetaktiviteten på mobila enheter har övergången från stationär till mobil haft en stor inverkan på digital marknadsföring.

Förra året tog Google bort sidofältannonserna på sina resultatsidor för att skapa en jämn upplevelse mellan mobil och desktop. Facebook annonser visar fortfarande sidofältannonser på desktop men visar bara in-stream-annonser på mobil. Kortare blogginlägg överträffar längre blogginlägg på mobil … och listan över skillnader fortsätter och fortsätter.

I dagens digitala marknadsföringsvärld är det en bra idé att utgå från att människor kommer att möta din marknadsföring på mobilen och sedan anpassa din strategi för desktop efter behov.

Förutom att optimera dina annonser för mobilen är det också viktigt att tänka på din webbplats och landningssida-upplevelsen. Visst kan din webbplats se snygg ut på datorn men om det är omöjligt att navigera på mobilen kommer du i slutändan gå miste om en hel del möjligheter.

Som ett minimum bör du ha en responsiv webbplats men helst bör din mobilupplevelse vara specifikt utformad för att leverera en enkel mobilupplevelse (inte bara en anpassad version av din desktopupplevelse).

Oavsett om de flesta annonsörer inser det eller inte så är digital marknadsföring främst en mobilupplevelse nu.

Slutsats

Digital marknadsföring är framtidens marknadsföring. Förutom alla fördelar som vi har diskuterat i hela denna artikel kan du spåra resultaten från dina digitala marknadsföringsinsatser med otrolig noggrannhet. Det innebär att det är lätt att se vilka strategier som ger lönsamma resultat och vilka som behöver lite arbete.

Förresten, om den här artikeln har övertygat dig om att du behöver digital marknadsföring (eller behöver steppa upp ditt digitala marknadsföringsspel), men du vill ha lite hjälp med att identifiera rätt tillvägagångssätt, kontakta oss för ett förutsättningslöst möte. Vi älskar att hjälpa företag att växa med digital marknadsföring.

Marknadsstrategi & Marknadsplan

Marknadsstrategi kontra plan: skillnaderna och tips för båda

Av Marknadsföring
Marknadsstrategi & Marknadsplan

Marknadsplaner. Strategier. Visioner.

Dessa ord tenderar att slängas slumpvis av både marknadsförare och chefer. Det enda problemet är att det inte alltid är klart hur en marknadsföringsstrategi eller plan ska se ut – och vilket syfte varje tjänar.

Som någon som älskar att ta itu med frågan som alla tänker men ingen ställer, tänkte jag att det skulle vara bra att klargöra skillnaderna mellan en marknadsföringsstrategi och en marknadsföringsplan, vad var och en innehåller och några råd för att väcka liv i båda.

Vad är en marknadsföringsstrategi?

En marknadsföringsstrategi är ett dokument som svarar på de stora frågorna – vad du erbjuder, vem din målgrupp är, vad ditt företag står för, varumärkesriktlinjer, vilken nisch eller bransch och vem dina främsta konkurrenter är. Den kan innehålla mindre eller mer information än så men syftet är att vara en slags fyr som hjälper dig att hålla din marknadsföring fokuserad på den större bilden.

Marknadsstrategier är alltid förankrade i vad dina övergripande affärsmål är. Om ditt företag behöver öka intäkterna med 25% skulle din marknadsföringsstrategi förklara hur marknadsföring kommer att hjälpa till att uppnå dessa mål.

När du skriver en marknadsföringsstrategi ska du inte – jag upprepar – INTE gå in på uber-specifik marknadsföringstaktik. Det kommer senare.

Vad är en marknadsföringsplan?

Din marknadsföringsplan baseras på din marknadsföringsstrategi, går in i detaljerna – vilka kanaler och taktik du använder, vilket segment av målgruppen du riktar dig till, när initiativ inträffar och hur du ska mäta framgång.

Jämfört med din marknadsföringsstrategi handlar din marknadsplan mer om vilka taktiker, kampanjer, initiativ och kampanjer du kommer att köra under en viss tid. Marknadsplaner kan sträcka sig från tre månader till ett år och bör förbli halvflexibla om marknadsföringen behöver ändra prioriteringar.

Marknadsstrategi kontra marknadsföringsplan

För att visualisera allt detta har vi bifogat en grafik som förklarar kärnskillnaderna mellan en marknadsföringsstrategi och en marknadsföringsplan.

Marknadsplan - Marknadsstrategi

Vår erfarenhet är att marknadsföringsstrategin inte ändras lika mycket som en marknadsföringsplan. Om det gör det är det nästan omöjligt att få någon verklig ruljans eller mäta effekten av marknadsföringen på verksamheten. Som sagt kommer du förmodligen att behöva se över din marknadsföringsstrategi varje år till skillnad från marknadsplanen som används mer regelbundet.

Vid det här laget kanske du tänker ”det verkar som mycket.” Det är därför strategier och planer ofta delas upp i mindre delar inom marknadsföring (tänk: innehåll, kundförvärv, kundbevarande och mer). Låt oss titta på ett exempel.

Ett exempel: Content Marketing

De flesta marknadsförare känner till vad inbound marketing och content marketing är, så låt oss använda det som ett exempel. Som jag nämnde tidigare, adresserar strategier problem på hög nivå medan planer visar hur du ska utföra en aktivitet.

Strategi för innehållsmarknadsföring

I detta fall skulle din innehållsmarknadsstrategi besvara de stora frågorna som diskuterats ovan. Frågor som:

  • Vem ska vi skriva till?
  • Hur kommer innehållsmarknadsföring att stödja våra affärsmål?
  • Hur mycket pengar kan vi spendera på att skapa innehåll?
  • Vem är våra innehållskonkurrenter?
  • Vilken ton vill vi använda i vårt innehåll?

Rollen för strategin inom innehållsmarknadsföring är att inte peka på varje enskilt ämne du ska skriva om eller ens vad dina specifika KPI: er för det kommande året kommer att bli. Istället är det tänkt att ge sammanhang till varför du investerar i innehållsmarknadsföring, vem du riktar dig in på, vilket innehållsmedium du ska använda (i allmänhet) och mer.

Plan för innehållsmarknadsföring

När du har gjort din strategi bör din innehållsplanering förklara hur du kommer att attackera problemet. Det är här du kommer att dokumentera mål för innehållsmarknadsföring och KPI: er, vilka resurser du planerar att skapa, när du planerar att skapa dem, vem som kommer att involveras i processen, hur du kommer att marknadsföra varje innehåll och mer.

Det finns fler planer för innehållsmarknadsföring än en redaktionskalender, men din redaktionskalender är en enorm del av din plan. Den berättar om vilka ämnen ditt innehåll tar upp, var det publiceras, när det publiceras, vilka kanaler du kommer att marknadsföra det genom och vilka mål det borde träffa.

Tips för att skapa en fantastisk marknadsföringsstrategi eller -plan

Oavsett om du fokuserar på den övergripande strategin eller tar dig in i de fina detaljerna finns det några saker du måste tänka på under hela resan som hjälper till att producera något av verkligt värde för din organisation eller team.

Tips 1: Dokumentera din plan / strategi

Det låter uppenbart men det är så viktigt. Marknadsförare som dokumenterar strategi är 538% mer benägna att rapportera framgång än de som inte gör det. Skriv ner din plan. Även om du inte tror att det är 100% korrekt.

Som marknadsförare vill vi så desperat få allt rätt att det ofta har motsatt effekt – vi blir förlamade. Du kan alltid gå tillbaka och justera din plan eller strategi vid behov men det börjar med att du faktiskt har en plan eller strategi. Dessutom, utan en dokumenterad framtidsvision är det mycket svårare att få med dina medarbetare och felkommunikation följer.

Tips 2: Samarbeta med andra

Du behöver inte göra det ensam. Du borde inte heller göra det. Även om du är den enda personen i din marknadsavdelning kan du be dina marknadsföringsvänner på olika företag om lite insikt. Om alla dina vänner dessvärre arbetar inom försäljning kan du till och med få lite perspektiv från medarbetare i olika avdelningar. De kanske inte ger dig de bästa ”marknadsföringsidéerna”  men de kan ställa bra frågor och visa sig vara bra bollplank.

Det finns massor av positiva effekter när det gäller att samarbeta med andra. Några som jag själv gillar är att då nya perspektiv, överväga andra sätt att lösa problemet, få feedback och effektiviteten som följer med att fråga andra som kan ha gjort något liknande tidigare.

Tips 3: Gör det tydligt och realistiskt.

Det är inga konstigheter med att ha ambitiösa mål. Men om du skapar en marknadsföringsplan eller strategi som kräver 10 personer att utföra och du bara har två ledsna praktikanter är det inte så bra. Det kommer bara att sluta med massor av idéer men ingen aning om vilka ni ska arbeta med.

En klok person sa en gång: ”Kärnan i strategin är att välja vad man inte ska göra.” Gör ditt bästa för att måla en tydlig bild som är baserad i verkligheten.

Låt inte de läskiga marknadsföringsstrategierna skrämma dig

För att spela på ännu fler klichéer, ”En resa på tusen mil börjar med ett enda steg.” Gör ditt bästa för att undvika förlamning genom analys och istället tackla din strategi eller planera ett steg i taget.

Och om du inte tycker att det är viktigt att dokumentera din marknadsföringsplan eller strategi, kom ihåg: marknadsförare som dokumenterar strategi är 538% (!) mer benägna att rapportera framgång än de som inte gör det.

Marknadsföring

En process för att definiera marknadsföringsmål, mätvärden och mer

Av Marknadsföring
Marknadsföring

Låt oss börja med en häpnadsväckande statistik – marknadsförare som dokumenterar sin strategi är 313% mer benägna att rapportera framgång än de som inte gör det. Vikten av att ha en plan är uppenbar. Så varför hoppar så många marknadsförare över (enligt samma studie nästan 40%) detta steg?

Min teori – ordet ”strategi” kan kännas skrämmande och komplicerat. Vad är en marknadsföringsstrategi? Hur ser en sådan ut? Och hur vet jag om jag planerar på rätt sätt?

I det här blogginlägget kommer jag inte att försöka täcka hur man skapar en komplett marknadsföringsstrategi. Istället börjar vi med grunderna och grunden för alla bra marknadsföringsstrategier – sätta marknadsföringsmål baserat på dina affärsmål.

Vill du ha hjälp med er marknadsföring?

Gör det tydligt

En av de största kommunikationsfördelningarna inom marknadsföring sker när människor har en annan förståelse av ”uppenbara” termer.

Det här är vad jag menar.

När jag säger ”marknadsföringsstrategi”, vad tänker du på då? Vad sägs om en ”marknadsföringsplan?”

Även om dessa termer inte är särskilt svåra att förstå skulle jag få något olika svar om jag ställde frågan i ett rum fullt av marknadsförare. I det här fallet spelar semantik ingen roll, så att tydliggöra vad varje term betyder för ditt företag och ditt team kommer att förenkla kommunikationen er emellan.

Några grunder som vi tycker är viktiga:

Mål

Mål är de viktigaste resultaten eller milstolparna du sätter upp för att uppnå. De kan hänvisa till både den övergripande verksamheten och specifikt till marknadsföring.

Strategier och planer

Dina strategier är de omfattande planerna du kommer att använda för att uppnå flera mål. Marknadsstrategier och planer blandas hela tiden. Men tänk på din strategi som en hög nivå av din marknadsföring – vem du riktar dig, vad din nisch är etc.

Taktik

De specifika metoderna eller kanalerna som används i en strategi för att nå ett mål. Några vanliga exempel är Facebook-marknadsföring, Google Ads och e-postmarknadsföring.

Mätvärden

Statistiken som används för att utvärdera tillväxten eller framgången för varje taktik. Några exempel kan vara kostnad per klick (CPC), kostnad per förvärv (CPA), avkastning på investeringar (ROI) och mer.

Återigen bör detta inte vara något nytt. Men om du kastar runt termen ”marknadsföringsstrategi” när du faktiskt pratar taktik kan du verkligen förvirra ditt team.

Affärs- och marknadsföringsmål

En av de största utmaningarna som marknadsförare möter är att jaga ett mål eller en siffra som inte positivt påverkar verksamheten. Det betyder att du som marknadsförare har använt massor av resurser (tid, pengar, energi) för att försöka upppnå något som inte spelade någon roll. När marknadsföring inte kan bevisa sitt värde händer dåliga saker – budgetar minskas, det blir svårare att få inköp från högre personer och mer.

Ett sätt att säkerställa att allt detta dåliga inte inträffar är att anpassa dina marknadsföringsmål efter dina affärsmål. När du planerar måste du veta vad dina företags mål är först. Därifrån kan du skapa mindre marknadsföringsmål som rullar upp till den större uppgiften.

Det ser ut så här:

Marknadsföringsstrategi

Ta en titt på dina egna marknadsföringsmål. Bygger de på dina affärsmål? Om de inte gör det eller om det inte finns ett tydligt samband mellan marknadsföring och kärnverksamheten kan du behöva omvärdera dina marknadsföringsmål.

Sätta marknadsföringsmål: ett riktigt exempel

Allt låter allt bra i teorin men jag förstår att det kan kännas lite diffust. För att undvika förvirring och ännu ett inlägg som inte riktigt går hela vägen ska vi ta ett riktigt exempel.

Utmaningen: Du är marknadschef för ett konsultföretag. Affärsmålet är att öka intäkterna med 25% under nästa kvartal. Vilka marknadsföringsmål, strategier och taktiker kan du implementera för att stödja detta affärsmål?

Det säger sig självt att det finns många olika sätt du kan lösa detta problem. Och för exempelets skull, låt oss låtsas att detta är det rätta affärsmålet att ta itu med – vi kommer inte gå ner i kaninhålet och ställa frågor som ”varför behöver vi öka intäkterna?”

Steg 1: Identifiera marknadsföringsmål

När vi tittar på föregående flödesschema vet vi att vi måste sätta ett marknadsföringsmål som leder till högre försäljningsintäkter. Det kanske betyder att öka mängden ”marknadsföringsintäkter”, intäkter som direkt hänförs till marknadsföring.

Detta är definitivt ett alternativ. Andra alternativ kan vara att öka mängden kvalitetstrafik till din webbplats, förbättra konverteringsgraden på viktiga landningssidor eller ökad varumärkesmedvetenhet bland en viss målgrupp.

Steg 2: Skapa en strategi / plan

När du har satt målet, tänk på strategin och planerna som kan göra ditt mål en verklighet. Detta kommer sannolikt att inkludera saker som vem du inriktar dig på och vilken marknadsföringstaktik du kommer att använda för att nå ditt mål. Detta är också den del där du behöver ställa riktigt bra frågor som ”hur mycket kan jag spendera”, ”vad har vi gjort tidigare” och ”vad gör våra konkurrenter?”

Om ditt marknadsföringsmål är att öka kvaliteten på webbplatstrafiken eftersom du vet att det kommer att öka försäljningsintäkterna, kan du överväga att skapa en annonskampanj för att driva en specifik målgrupp till din webbplats.

Steg 3: Ställ in taktiken

Slutligen, tänk igenom marknadsföringstaktiken som din strategi kommer att involvera, liksom de mätvärden du behöver spåra för att bevisa att den fungerar.

I vårt exempel kan detta översättas till LinkedIn annonsering, innehållsskapande och Google sökannonser.

Få en tydlig riktning från The Get-Go

Att sätta marknadsföringsmål och skapa en solid plan är inte extremt svårt men det är en av de sakerna som kan ställa till det om du försummar det eller är lat.

Låt inte det hända.

Oavsett om du är ett marknadsföringsteam av en eller du leder en grupp strateger är att sätta marknadsföringsmål det första steget mot att cementera marknadsföring som en integrerad del av ditt företag. Ta reda på vad du försöker åstadkomma, dokumentera det, kör och mät. Det är så enkelt.

Vill du ha hjälp med er marknadsföring?

Sökord vs söktermer

Den stora skillnaden mellan sökord och söktermer och hur du använder dem i dina annonskampanjer

Av Marknadsföring, PPC
Sökord vs söktermer

En av de största utmaningarna inom digital marknadsföring är att lära sig nyanserna i branschen, inklusive den stora uppsättningen terminologi. En vanlig fråga, även bland erfarna annonsörer, är att använda ”sökord” och ”söktermer” (eller ”sökfråga”) i rätt sammanhang. Båda är kritiska komponenter i PPC-annonsering och är nära besläktade men har ändå olika betydelser.

Sökord kontra söktermer

Ett sökord är det exakta ordet eller frasen som en marknadsförare inriktar sig på i en betald eller organisk sökkampanj. För att till exempel vinna en auktion för ”barncyklar”, måste du göra det till ett sökord.

Sökord är vad marknadsförare och annonsörer identifierar som centrala för verksamheten de arbetar för, som används för att definiera deras övergripande strategi.

Söktermer eller frågor är vad en användare skriver in i en sökruta.

Uppsättningen av ord kan vara i oordning, ha andra ord och bara vara något relaterade till den verkliga söktermen eller till och med innehålla felstavningar (i vilket fall korrigerar Google det automatiskt).

Vad är skillnaden och hur förhåller de sig till varandra?

Den största skillnaden mellan de två beror helt enkelt på vem som använder dem och varför:

  • Marknadsförare använder sökord för att skapa SEO- och PPC-kampanjer (pay-per-click)
  • Sökare använder dem för att undersöka och hitta information online

Vanligtvis vet användare inte ens vad sökord är eller vilka specifika sökord som företag riktar sig mot. De skriver bara ord i en sökruta i hopp om att hitta information om en produkt eller tjänst som uppfyller deras behov.

Omvänt använder marknadsförare söktermer och frågor för att skapa sökord. Det skulle vara omöjligt att rikta in sig på varje enskild sökfråga som användare skriver in i sökmotorer. Därför försöker marknadsförare att känna till dem och bygga en strategi för att över dem för att som bäst matcha vad potentiella kunder söker.

Hur man använder denna information

1. Rikta in dig på sökord men utvidga dem till frågor

Varje framgångsrik kampanj börjar med sökord. Efter en grundlig sökordsanalys budar annonsörer på sökord som de tror att användare kommer att söka efter, vilket utlöser deras annonser som sedan  leder till klick och konverteringar.

Sökord är dock inte verkligheten. Sökord representerar bara vad du vill, inte vad användarna i riktiga sökmotorerna söker. Därför är söktermer verkligheten. Det är därför det är meningsfullt att börja med specifika målsökord, men också utöka dem till sökfrågor.

Här är ett exempel
Om du inriktar dig på sökordet ”e-handelsplattform” kan du göra en del undersökningar kring den här termen och upptäcka att en mängd olika frågor omger ditt målsökord:

  • bästa e-handelsplattform
  • välja rätt e-handelsplattform
  • e-handelsplattform med affärssystem
  • e-handelsplattform för små företag
  • e-handelsplattform för återförsäljare

Dessa är viktiga att spåra och inrikta eftersom de innehåller ditt exakta sökord, men vad händer om någon inte använder ”e-handel” i sin fråga? Därför är det nödvändigt att gå ett steg längre för att upptäcka andra relevanta frågor:

  • starta egen e-handel
  • hur skapar man en e-handel
  • vad kostar det att ha egen e-handel
  • vilken e-handel är bäst
  • öppna en egen e-handel

Att förstå dessa relaterade frågor hjälper dig att utveckla ännu mer riktade sökord.

 

2. Använd Googles söktermsrapport

Ett sätt att upptäcka nya sökord är att använda Googles söktermsrapport som visar termer från faktiska frågor folk har använt i sökmotorn som utlöst dina annonser.

I rapporten visar kolumnen ”Sökterm” vilka ord som matchade någons sökfråga och utlöste din annons, medan kolumnen ”Matchningstyp” berättar hur nära sökfrågan som utlöste dina annonser är relaterade till dina exakta sökord.

3. Hantera dina sökord baserat på söktermsdata

Med hjälp av din sökordsanalys och data från söktermsrapporten kan du göra ändringar i din sökordsstrategi för att förbättra dina kampanjresultatet. Till exempel:

Lägg till högpresterande söktermer som sökord
Efter att ha undersökt frågor har du en bättre idé om vilka målsökord du vill lägga till i dina SEO- och PPC-strategier. Om du hittar sökfrågor med sökord som du inte riktar dig till ännu kan du börja skapa innehåll runt dessa sökord för att generera mer trafik.

Eftersom frågor i söktermsrapporten redan tar emot trafik bör du också överväga att justera dina bud.

Välj rätt matchningstyp för befintliga sökord
För att ytterligare optimera dina sökordslistor kan du använda matchningstyper och modifierare:

  • Sökord med bred matchning gör det möjligt för dina annonser att visas på sökningar med felstavningar, synonymer och andra relaterade varianter.
  • Modifierare av breda matchningar ger mer kontroll än vanlig bred matchning, vilket säkerställer att dina annonser bara visas i sökningar som innehåller ord som du har markerat med en ”+” eller stängda varianter.
  • Sökord med frasmatchning låter din annons visas på sökningar efter din fras och stängda varianter av den frasen, även om de innehåller ytterligare ord före eller efter. Annonser visas inte om sökfrågan innehåller ett extra orelaterat ord i mitten av ditt sökord, men kan fortfarande visas om ord i sökordsfrasen omplaceras så länge frasbetydelsen bibehålls.
  • Sökord med exakt matchning ger mest kontroll över vem som ser din annons, visar annonser till potentiella kunder som söker efter ditt exakta sökord eller stängda varianter av ditt exakta sökord med samma betydelse.

Lägg till negativa sökord
Om ett sökord inte är tillräckligt relevant för det du erbjuder kan du lägga till det som ett negativt sökord. Detta kommer att förhindra att din annons visas för personer som letar efter något du inte säljer, så att du inte slösar pengar på otydliga, off-brand eller någon annan okvalificerad trafik. Istället kan du bättre inrikta dig mot potentiella kunder med dina sökord, vilket sannolikt ökar din ROI.

Sammanfattning

Skillnaden mellan sökord kontra söktermer är subtil men väsentlig. Att veta hur man kan skilja mellan de två – och hur man använder dem med varandra – kommer att öka dina chanser att få kontakt med den mest relevanta målgruppen.

Kundförvärv

Varumärkesmedvetenhet och kundförvärv i små, konkurrenskraftiga marknader

Av Marknadsföring
Kundförvärv

Att sticka ut är alltid svårt. Men det är naturligtvis kritiskt för alla företag. Om du inte får uppmärksamhet lockar du heller inte nya kunder och du riskerar att få det kämpigt. Och ju mindre och mer konkurrenskraftig marknaden är, desto viktigare är det att sticka ut – och desto tuffare är det att faktiskt göra det. Det mest potenta vapnet i ditt arsenal: ditt varumärke.

Dina kunder måste känna till dig om de ska köpa eller göra affärer med dig. När det är tuff konkurrens är det en signal för att det verkligen är dags att börja bygga och stärka varumärkesmedvetenheten.

Det här är vad du behöver känna till för att bygga den medvetenhet kring ett varumärke som behövs för att lysa lika starkt som en julstjärna en mörk december kväll. Även på de mest konkurrensutsatta marknaderna.

Steg 1: Utvärdera marknaden

För att sticka ut i en konkurrensutsatt marknad måste man först och främst förstå sin egen utgångspunkt, utan det blir det svårt att veta var man ska börja. Detaljer är inte viktiga i det här skedet utan just nu tittar vi på saker ur ett helikopterperspektiv.

Det är en process som baseras på undersökning och analys med fokus på hur kundbasen fungerar och hur folk interagerar med varumärket eller produkter.

Ett smart sätt att att göra detta på är att ständigt vara framför folk. Detta behöver inte endast vara kunder – det vill säga folk som redan har köpt från dig – det kan också vara prospekts och din målgrupp som helhet. Men att faktiskt gå ut och prata med folk kommer alltid att vara bättre än att bara titta på data. Missförstå mig inte, du bör definitivt undersöka data också eftersom den innehåller värdefulla insikter, samtidigt är det viktigt att komma ihåg att det är människor du har att göra med, inte siffror.

Förutom kunderna är det också bra om du pratar med och involverar produktgruppen. Försöker du lansera en ny produkt vill du förmodligen veta vad du ska berätta om den. Varför byggde de den? Vilken funktion uppfyller den? Vilka problem löser produkten och var passar den i dagens marknad? Att veta var idén kom från, varför konceptet finns, är ett bra sätt att hjälpa dig att avgöra hur du positionerar den på marknaden.

Steg 2: Lär dig (mer) om kunderna

I avsnittet ovan skrev jag att detaljer inte var viktiga ännu. Nu är vi där. Du måste veta så mycket som möjligt om dem du säljer till för att överhuvudtaget nå fram med budskapet.

En uppenbar sak att undersöka är vilka dina nuvarande och potentiella kunders smärtpunkter är. Vad är det som får dem att söka upp ditt företag? Vad söker de när de hittar din produkt? Det allra viktigaste för dig är att identifiera kundens riktiga motivationer – det vill säga exakt vad är det som får dem att byta produkter? Ju mer lojal kunden är mot varumärket, desto svårare är det att övertyga dem att byta. I en mer konkurrenskraftig marknad kan du vara säker på att dina konkurrenter gör allt de kan för att behålla de kunder de har och att få tag i varje ny kund de kan upptäcka. Att veta vad som gör att någon är villig att byta är ett potent vapen.

Du måste också vara medveten om hur dina kunder kommer att få reda på dig och din produkt. Om du läser detta arbetar du förmodligen inte på ett marknadsdominerande företag som till exempel Volvo eller Eriksson, så folk kanske inte söker efter dig på samma sätt. Varumärkesmedvetenhet är skillnaden och namnet på spelet alla som vill sticka ut bör delta i. Du kanske inte uppnår samma status som Eriksson men om du vet var kunder letar och du kan positionera ditt varumärke framför dem, konsekvent och på ett sätt som lockar och intresserar dem, kommer du sakta men säkert växa och vinna.

Steg 3: Analysera konkurrenterna

Om du ska att hitta din plats på marknaden – och bygga medvetenhet om ditt varumärke – måste du veta vem du gör upp mot. Du behöver veta vem konkurrenterna är och vad de gör.

Börja med att kartlägga exakt vilka dina konkurrenter är. Det kan vara lite mer invecklat än det låter eftersom det oftast inte bara är de få företag du snabbt kan komma på. Om du stöter på samma företag om och om igen, bör de vara med på din lista. Men i de mest konkurrenskraftiga landskapen måste du gräva lite djupare.

Titta på sökorden du vill ranka för. Vem som dyker upp där? Du känner förmodligen till några av namnen, särskilt om de är lokala, men det finns säkert företag du just nu lär dig om. Det bästa du kan göra är att fördjupa dig i var och en av dina viktigaste konkurrenter. Granska deras arbete för att se vad de gör. Se hur de jämför med vad du gör och leta efter luckor i deras marknadsföring. Dessa luckor är dina enklaste möjligheter till avancemang på den konkurrensutsatta marknaden.

Steg 4: Skapa det varumärkesmedvetande som behövs

Okej, nu har du förstått och bildat uppfattning om vilka dina konkurrenter är, dina kunder och din marknad som helhet. Du har den information du behöver för att ta några taktiska steg mot att faktiskt skapa mer medvetenhet för ditt varumärke – och få fler kunder.

Det finns dock rätt sätt och fel sätt att göra det. Och det är inte alltid lätt att se skillnaden mellan de två.

Vad man inte ska göra

Köp inte en lista med potentiella kunder.

Jag vet, det är frestande. Du vill bryta igenom bullret och att lägga till en mängd namn i din kontaktlista på en gång kan verka som ett snabbt och enkelt sätt att göra det. Men det är mycket mer troligt att det bara är bortkastade pengar. Det finns inget sätt att garantera kvaliteten på leads du köper in. Och att spendera tid, resurser och pengar på att följa upp fel människor och fel målgrupp, är helt enkelt ett slöseri. Personerna på den listan är inte nödvändigtvis intresserade av dig – de är inte kvalificerade. De har inte letat efter dig och ärligt talat om de inte har interagerat med ditt varumärke tidigare och du dyker upp i deras inkorg, kommer du förmodligen bara att göra dem irriterade.

När du väl har bestämt vem du ska rikta dig till måste se till att du säger rätt saker till rätt personer. Du kommer att behöva segmentera målgruppen och sedan ska du välja och bestämma rätt meddelanden för varje segment. Att helt enkelt säga samma sak till alla tar dig ingenstans – du kanske når fram till ett eller till och med två segment, men chansen är mycket stor att majoriteten av din målgrupp inte kommer att ta till sig av det du lägger ut.

Vad man ska göra

Så vilka är alternativen? Vad kan du göra för att sticka ut?

Börja med att ta reda på exakt vad du är bra på – särskilt vad du är bättre på än dina konkurrenter – och satsa stort på det. Nu betyder det inte att du måste förvandla företaget till en verksamhet som bara gör en sak. Du kan fortfarande variera dina meddelanden och göra en mängd unika och intressanta saker med din marknadsföring. Men hitta din nisch så bra du kan, och gör allt för att maximera skillnaderna mellan dig själv och alla motståndare i din marknad.

Ett sätt att göra det är att skapa ett bättre varumärke. Det kan betyda många saker. Du kanske måste berätta en bättre historia. Kanske bygger det på en bättre företagskultur som du sedan visar upp. Eller kanske du behöver riva ner det och bygga tillbaka det från grunden. Men ditt varumärke kommer att bli ett kritiskt verktyg i  att sticka ut bland mängden.

Du kan också försöka göra processen att köpa och använda din produkt eller tjänst så enkel och rolig som möjligt. Att förbättra kundupplevelsen hjälper inte bara till att få nya kunder snabbare och effektivare utan gör processen även roligare för dem.

Ditt slagfält. Din seger.

Det är aldrig lätt att sticka, även om omständigheterna är optimala är det fortfarande en tuff uppgift. I en liten och utmanande marknad blir det mycket svårare. Och det är desto viktigare att se till att du sticker ut – det finns ett begränsat antal människor som kan köpa eller göra affärer med dig, och ju mer konkurrens det är om dessa kunder, desto svårare är det för att ditt företag att överleva och frodas.

Förstå din marknad, dina kunder och dina konkurrenter. Undvik de vanliga fallgroparna och du kommer snart att vara på toppen av din marknad.