De fyra pelarna inom inkomstgenerering; Se om du saknar några

Av 2020-06-22 augusti 11th, 2020 Inbound marketing, Marknadsföring
Fyra pelare

Strategi, taktik, analys och teknik krävs om intäktstillväxt är ert mål.

Varför fungerar inte marknadsföringen? Varför växer inte vårt företag? Varför får vi inte fler leads?

Svaret är helt enkelt att du inte gör allt du behöver göra för att öka intäkterna.

Det är inte ditt fel. Du är en expert på att utveckla programvara, tillhandahålla bokföringstjänster, tillverka produkter eller erbjuda teletjänster. Du kan inte förvänta dig att jag ska veta allt om ditt företag och jag förväntar mig inte att du ska veta exakt hur du skapar leads, försäljningsmöjligheter och nya kunder.

Men vad jag kan säga är att det finns fyra grundläggande delar med att producera en “maskin” som månad efter månad genererar intäkter för ditt företag.

Jag kan också säga att dessa fyra delar är oerhört svåra att ringa in och nästan varje företag vi arbetar med saknar åtminstone en av dessa när vi inleder vårt samarbete med dem.

Du måste få alla fyra att arbeta tillsammans över marknadsföring, försäljning och kundservice för att ditt företag ska växa.

Om företaget inte växer ligger utmaningen troligtvis i någon av dessa fyra områden.

1) Strategi

Detta är ett av de mest försummade områdena i de flesta företag. Nej, inte den övergripande affärsstrategin – den är vanligtvis väldefinierad. Det är strategin kring marknadsföring och försäljning som nästan alltid är för tunn.

Vad som behövs är en tydlig förståelse för vem (exakt) företaget vill göra affärer med, ner till individnivå. Detta kallas ofta personas. De flesta företag har en bra uppfattning om vilka deras personas är och några har åtminstone vissa delar av en personprofil färdigställd och definierad.

Men vi möter fortfarande många företag som behöver mer detaljer i sina personas.

Om du inte snabbt kan berätta vilka dina bästa prospekts är inklusive detaljerade demografiska och psykografiska egenskaper för alla involverade i köpbeslutet för dina produkter eller tjänster behöver du kanske mer arbete med det här.

Demografi är vanligtvis kända egenskaper för företag som antal anställda, befattning, plats etc.

Psykografi är attityder, intressen, åsikter och livsstilen för de du vill nå med marknadsföringen.

När du väl känner till dina personas behöver du nu en engagerande, övertygande och känslomässig story för att få någon sorts handling. Detta är överlägset den vanligaste pusselbiten som saknas.

Förutom storyn måste du veta vad som gör företaget anmärkningsvärt – inte differentiering. Något som ingen annan konkurrent ens kan säga. Att vara anmärkningsvärd innebär att du berättar en story som inget annat företag kan replikera.

Sedan måste marknadsföring, försäljning och kundservice anpassas över hela företaget som en del av strategiarbetet. Och sist men inte minst måste du skapa de finansiella investeringar som krävs för att leverera de intäkter som företaget strävar efter. Målen måste anpassas till den investeringsnivå som krävs för att uppnå dessa mål.

Du förstår säkert att strategipelaren i de fyra grundelementen är komplicerad, kräver tanke och kräver erfarenhet för att sätta upp på ett komplett och effektivt sätt. Om denna pelare saknas, är felaktig eller ofullständig kommer “maskinen” att misslyckas.

Just detta är en av de vanligaste delarna som företag har misslyckats med i sin marknadsföring när de kontaktar oss.

2) Taktik

Den andra pelaren är taktik och det är en intressant del. Medan många företag vi pratar med saknar strategin har nästan varje företag vi träffat någon sorts taktik implementerad.

Det betyder dock inte att de kör taktik korrekt, produktivt, effektivt eller i linje med deras övergripande strategi.

Idag finns det hundratals marknadsförings-, försäljnings- och kundtjänstrelaterade taktiker och nästan alla måste användas om du vill generera intäkter.

Många av dessa taktiker är du redan mycket bekant med. Webbplatsen, e-postkampanjer, sociala medier, videomarknadsföring, Google, innehållsmarknadsföring och Account based marketing (ABM) är alla exempel på marknadsföringstaktiker som du antagligen har hört talas om eller provat.

Även om du kanske gör något idag är det troligt att du inte använder alla de taktiker som krävs för att driva intäkter. Du kanske inte har prioriterat taktiken korrekt eller så har du inte utformat varje taktik på ett sätt som ger ett positivt utfall.

Återigen är det inte på grund av brist på engagemang eller vilja. Men den erfarenhet som krävs för att ställa in orkestrerad taktisk utförande över marknadsföring, försäljning och kundservice kräver att det görs många gånger, om och om igen, för att säkerställa att det görs korrekt, i rätt sekvenser, med rätt kontakter och på ett sätt som producerar önskade affärsresultat.

Om jag gav dig en golfklubba och du aldrig har spelat golf eller bara spelat golf några gånger kan du kanske slå bollen. Du kanske till och med slår bollen bra några gånger men det är inte troligt att du kommer att köra bollen 290 meter varje gång du slår den.

Skulle det inte vara trevligt att ha en professionell golfare med dig för att antingen slå bollen åt dig eller för att visa dig exakt hur du slår bollen så att du når nya nivåer? Du behöver inte svara på det.

3) Analytics

Tyvärr är detta ett annat område de flesta företag har utmaningar med. När det gäller marknadsföring, försäljning och kundservice är mätning inte något de flesta företag har en lång meritlista med.

Den tredje av de fyra pelarna för att öka intäkter är analys.

Försäljningen är lätt att spåra. Har säljarna träffat sina kvoter? Har företaget nått sina mål? Men efter det är det nedförsbacke. Försök se hur många frågor du kan svara på som är förknippade med ditt företags intäkter:

  1. Hur många besök hade webbplatsen förra månaden?
  2. Hur många MQL: er (marknadsföringskvalificerade leads) genererades av marknadsföringen?
  3. Hur många SQL: er (försäljningskvalificerade leads) genererades av marknadsföringen?
  4. Hur många e-postadresser finns i prospektdatabasen? Hur många nya nya lägger du till varje vecka?
  5. Vad är konverteringsgraden på webbplatsen?
  6. Hur lång är försäljningscykeln i dagar, från första klick till webbplatsen och till signerad offert?
  7. Vad är de genomsnittliga årliga intäkterna från en ny kund?
  8. Hur många kunder köper allt företaget säljer?
  9. Hur många kunder är förespråkare för företaget?

Dessa 9 enkla frågor kräver numeriska svar. Antingen känner du till dem eller inte.

För att öka intäkterna bör dessa nio grundläggande siffror snabbt kunna besvaras. De bör uppdateras varje vecka och du bör arbeta med ditt team för att se till att de förbättras från vecka till vecka och månad till månad.

Dessa 9 är grundläggande.

Idag går många företag vidare till mer avancerad analys med mycket specifika instrumentpaneler skapade för varje steg i kundresan.

Det räcker inte längre att veta hur dina e-postkampanjer fungerar eller vilka källor som driver flest besökare till webbplatsen.

Varje steg i kundresan bör ha en egen instrumentbräda som visar hur taktiken bidrar till att ta nästa steg. Detta kommer att ge dig de insikter du har saknat.

Insikter är vad data ska producera. Du ska kunna granska uppgifterna och hitta de insikter som krävs för att göra justeringar (vissa subtila och vissa mer betydelsefulla) varje vecka, månad och kvartalsvis så att marknadsföring, försäljning och kundservice utvecklas över tiden.

Detta saknas tyvärr hos nästan varje klient som börjar arbeta med Buzzlemedia.

4) Teknik

Detta tar oss till den fjärde av de fyra grundpelare som krävs för att öka intäkterna. Eftersom strategi, taktik och analys är så komplicerade idag och kräver en enorm mängd kunskap och erfarenhet för att verkställa, använder vi teknik för att göra det enklare och mer automatiserat.

Men marknadsföring, försäljning och kundtjänstteknologi har sina egna komplikationer.

Idag finns det över 8000 system för marknadsföring, försäljning och kundtjänst. Vem kan möjligen sila 8000 verktyg, få förståelse för dem alla, välja och implementera bara de som behövs och bidrar till att växa och sedan bli en expert på dessa verktyg för att göra de justeringar som krävs för att få verklig ROI från investeringen?

Hur vet du vilken teknik du ska köpa? Hur många verktyg behöver du? Vilka är de affärsresultat du vill ha? Hur mycket ska du spendera på teknik? Hur får du tekniken att arbeta tillsammans?

Ju mer komplicerade kraven är desto fler verktyg behöver du förmodligen. Första steget är att definiera vad du vill att tekniken ska göra. Teknik löser sällan ett affärsproblem, det är nästan alltid kombinationen av människor, process och teknik som ger önskade resultat.

Människorna och processutmaningarna tar vi annan dag i en annan artikel; tekniken är det vi kommer att fokusera på idag.

Vilka utmaningar har du? Är det marknadsföring, försäljning eller kundtjänstrelaterat? Eller har du utmaningar med alla tre? En solid inkomsttillväxt innebär i allmänhet att alla tre områden i ditt företag skjuter på alla cylindrar.

Har du prestationsutmaningar? Automationsutmaningar? Effektivitetsutmaningar?

Intäktsökningen kommer från att få data, insikter och sedan använda den kunskapen för att anpassa verksamheten varje månad. Vi kallar detta vanligtvis för optimering.

Men ofta finns det så mycket att göra att du kanske behöver hjälp inom automationsområdet. Det kan vara tidskrävande att publicera artiklar på sociala medier men om du har programvara som automatiskt gör det kan du göra mer med de resurser du har.

Effektivitet handlar om vad du får för din investering i marknadsföring, försäljning och kundservice. Om du skickar e-post till kunder på en onsdag klockan 10.00 kanske du ser 20% öppningsgrad och 2% klickfrekvens.

Men om du kan använda ett mjukvaruverktyg med artificiell intelligens (AI) och skickar e-post baserat på mottagarens e-beteende och som förbättrar din öppningsgrad till 35% och din klickfrekvens till 5% så är det en värdefull investering .

Det är en stor förbättring av effektiviteten. Föreställ dig att du skickar ett nyhetsbrev en gång i veckan 52 gånger per år – det är ett stort lyft.

Nu kanske du tittar på plattformsverktyg som HubSpot eller Marketo för marknad, HubSpot eller Pipedrive för sälj och HubSpot eller Zendesk på kundservicesidan. Dessa verktyg gör mycket av de grundläggande aktiviteterna.

Eller letar du efter det bästa verktyget inom varje område som Seventh Sense för e-post, Drift för chatt, Engagio för ABM, SalesLoft eller Conversica för försäljning och Kustomer eller Freshdesk för kundservice?

Det finns inget rätt svar, bara det rätta svaret för dig, ditt företag, ditt team och era affärsmål.

Tyvärr gör detta att det blir svårare att bestämma sig och det finns ingenstans att vända sig för de rätta svaren.

Vad du bör göra är att arbeta med någon eller utnyttja kompetensen hos personer som känner till dessa verktyg, har arbetat med dem i företag och sett alla för- och nackdelar.

Ingen mjukvara är perfekt oavsett vad försäljaren eller leverantören säger. Du måste identifiera de områden som är viktiga för ditt företag och be dem att visa dig hur de löser det som en del av din demo. Du kan också köra demot själv istället för att låta dem visa dig. Detta är ett utmärkt sätt att se om programvaran kommer att hjälpa dig med dina utmaningar eller inte.

Det finns goda skäl till varför företag kämpar med intäktsökningen. HubSpot rapporterar att endast 23% av företagen träffar sina intäktsmål från månad till månad medan Salesforce rapporterar att 43% av företagen träffar sina försäljningsmål varje månad.

Du måste hitta ett sätt att sluta göra det du har gjort och börja tänka på intäktsökning från dessa fyra olika synpunkter.

Abbe El-Madhoun

Författare Abbe El-Madhoun

Fler inlägg av Abbe El-Madhoun