Hur man undviker att slösa pengar när man arbetar med en digital marknadsföringsbyrå

digital marknadsföringsbyrå

Det är tyvärr mycket tid och pengar som går till spillo i sättet som de flesta byråer arbetar med sina kunder.

Det är inte byråns fel. En del av beror på äldre operativt tänkande, en del som resultat av att vika sig för kunder och hur de tror att de vill arbeta med byråer och resten av det är direkt relaterat till de nya teknikerbjudanden som många byråer nu erbjuder.

Kunder måste ställa nya frågor. De måste leta efter effektivare engagemangsmodeller och de måste tänka på hur de investerar i en byrå.

Här är några mycket direkta sätt att utmana din byrå att leverera ett mer effektivt engagemang och optimera dina investeringar.

Historien bakom spillet i de flesta byråer

De flesta byråer är ganska ineffektiva och kunder får betala för det. För att förstå detta bättre måste du titta tillbaka i tiden på hur byråerna utvecklats.

De flesta byråer hade mycket enkla faktureringssystem. Kunder använde timmar och byråer fakturerade klienter för använda timmar. Varje månad fick kunden en faktura för antalet timmar.

Detta system uppmuntrade faktiskt byråer att vara ineffektiva. Ju mer de fakturerade, desto bättre gick det för byrån. Byråerna försökte inte vara ineffektiva; de försökte vara kreativa, men resultatet var detsamma – kunder betalade för byråns ineffektivitet.

Med tiden utvecklades byråerna till att göra mer digitalt arbete och mindre kreativ reklam (tänk ”Mad Men”), men deras verksamhet är fortfarande ineffektiv. Om de utförde ett webbplatsprojekt åt dig fakturerar de varje månad för det arbete de gjorde. Om webbplatsen tog sex månader betalade du mer än om webbplatsen tog tre månader. Återigen inbyggd ineffektivitet.

Byråerna utvecklades och schablonavgifterna blev vanligare. Emellertid överförde byråer helt enkelt sin ineffektivitet till kunder i form av schablonavgifter.

För cirka tio år sedan flyttade många mindre byråer från projektarbete till retainerarbete, fakturerade kunder samma varje månad och utförde liknande mängder arbete varje månad. Kunder gillade detta eftersom de begränsade sina utgifter och kunde kontrollera sina budgetar. Byråerna gillade detta eftersom det gav ett jämnt kassaflöde och skapade mer långsiktiga relationer med kunder.

Men ineffektiviteten förblev.

Denna nya retainer gjorde det möjligt för byråer att få fler kunder och hålla sina kostnader låga genom att ge fler kunder till en enda kontohanterare. Idag har vissa byråer kontohanterare som hanterar 10 eller fler konton.

Retainern tillät också byrån möta arbetet varje månad och mäta det som över tid baserat på kundens angivna budget. Detta fungerade bra för klientens budget och byråns kassaflöde, men det fungerade inte så bra för kundens resultat.

Kunderna måste vänta och vänta och vänta, eftersom byrån hade ett tak varje månad. Projekten förlängdes med flera månader (och i vissa fall år). Byråerna blev bra på att be kunder att vara tålmodiga och att bra marknadsföring tar tid.

Det gjordes med välmening. Det är faktiskt exakt vad klienterna bad om, men det tjänade inte deras företag. Kunder vill ha nå affärsmålen och se faktiska resultat från sin marknadsföring – och snabbt.

Dessa fraktionerade byrågrupper är inte gjorda för att leverera resultat snabbt. De är gjorda för att hantera långsiktiga retainers och mäta ut arbetet över tid.

Ju fler kunder din account manager hanterar, desto mer kommer du att slösa

Det finns en direkt korrelation mellan vad du betalar i din månatliga retainer och antalet klienter som din account manager hanterar. Ju mindre du betalar, desto mer delar du managern.

Många byråer gör detta lukrativt. De säger att de debiterar dig 15 000 kronor per månad jämfört med de 30 000 kronor per månad som andra byråer kommer att debitera dig.

Men de säger inte att du delar din account manager med tio andra företag. Om du hade en 30 000 kronor månatlig retainer skulle du antagligen bara dela din account manager med fyra eller fem andra företag.

Naturligtvis skulle du dela dem oavsett och det är där ineffektiviteten blir dålig.

De som arbetar med flera projekt samtidigt hoppar runt varje dag. De balanserar flera bollar samtidigt. De har ett samtal med dig på morgonen, samtalar med någon annan vid lunchen och avslutar sedan dagen med ett tredje möte för en tredje klient. Denna, start och stopp metodiken är mycket ineffektiv.

Ingen kan fokusera och ingen kan göra ett bra jobb för någon av sina kunder. Multitasking är en myt. Dessa account managers bara får tiden att gå. De försöker ta sig igenom dagen utan att någon av sina kunder blir upprörda. Det är omöjligt att ta hand om dessa många kunder och göra ett fantastiskt jobb för dem.

Ineffektiviteten, spillet, distrahering och oförmågan att fokusera på något företag innebär att kunder betalar för dessa ineffektiviteter, och de är i allmänhet omedvetna om det.

12-månaders-retainers fungerar inte

Vi har inte använt 12-månaders retainers på över ett år och vår byrå fortsätter att växa och frodas. Dessa uppdrag är utformade för att dölja spillet och försvara det månad efter månad.

Det kan kännas som att samarbetet får en kick efter den fjärde eller femte månaden, men det är bara för att det mesta av tungarbetet sker då. Webbplatsen kan vara klar, innehållet kan vara ute och några av de pågående nurturing-kampanjerna fungerar.

Men allt detta innebär att account managern går vidare för att göra det tunga arbetet för sin nya klient. Du kommer att placeras i ett underhållsläge, som är den tid då din account managern bara lägger tillräcklig tid med dig för att hålla dig nöjd.

Du betalar samma sak men får mycket mindre uppmärksamhet.

Det är också där kunder blir bekymrade, för om projektet tar längre tid att komma igång (och det händer ibland), finns det inte mycket att göra. Det finns inte mycket mer att lyfta. Istället hör du mycket av detta: ”Ha tålamod. Det har inte varit så länge ännu. Det kommer att fungera. Bra marknadsföring tar tid. ”

Det är sant, men det är bara sant eftersom din account manager inte har tid att göra allt som behövs för att förbättra resultaten. Din manager är för upptagen med att hantera andra förfrågningar från andra klienter, för distraherad för att verkligen gräva in dina prestationsproblem och sprider ut sig för tunnt för att verkligen driva ditt konto till framgång.

Att du gör arbetet kan vara mycket ineffektivt

Under de senaste tre eller fyra åren har det varit en trend att anställa internt. Företag över hela världen har byggt marknadsavdelningar. De har anställt copywriters, designers, digitala experter och HubSpot-specialister, samt marknadschefer, direktörer och VPs.

Under de senaste månaderna har den trenden vänt. Dessa grupperna var några av de första som förlorade sina jobb när företag skar ned på marknadsbudgetar och utgifter för att hantera COVID-19.

Idag letar företag efter högeffektiva sätt att hålla igång sin marknadsföringsmaskin. Att arbeta med en byrå är ett alternativ. Det andra alternativet är att ge hela din organisation möjlighet att ta på sig marknadsföringsmanteln.

Vissa byråer och vissa företag involverar alla team med att skriva innehåll, att filma och att producera annat innehåll som podcast.

Det låter bra på papper. Det låter faktiskt fantastiskt. Att få ett team av experter att skapa innehåll för ditt företag är exakt vad du bör göra. Men jag måste fråga: Är det den mest effektiva användningen av deras tid?

Är det copywriters, videografer eller podcastproducenter? Eller är det ingenjörer, arkitekter, revisorer, mjukvaruutvecklare eller tillverkare?

Hur lång tid kommer det att ta att göra dem förberedda, bekväma och tillräckligt effektiva för att skapa allt det innehåll du behöver när du behöver det och fortfarande göra det jobb du anlitade dem för att göra?

Hur mycket extraarbete för att redigera, SEO-optimera och socialisera innehållet krävs för att göra innehållet redo för prime time?

Betala för förslag

Detta är en annan trend som vi har sett dyka upp under de senaste åren. En del av utmaningen med byråer och förslag är att kunder begär förslag för tidigt. Kunder screenar byråer som godis och ber 10 eller fler byråer om förslag. De slösar bort byråns tid på att få dessa förslag när de tänker anställa den billigaste byrån oavsett kvalifikationer eller erfarenhet.

Som svar har byråer bett kunderna att betala dem för sin tid för att utarbeta smarta och tankeväckande rekommendationer. Jag kan inte låta bli att hålla med dessa byråer och strategin för att att eliminera de klienter som inte uppskattar bra arbete.

Men jag tror också att det är slöseri med pengar för kunder att betala byråer för förslag. Byråer med erfarenhet kan faktiskt snabbt, strategiskt och kreativt ta fram rekommendationer för kunder om deras försäljningsprocess är väl genomtänkt och enkelt identifiera ointressanta prospekts.

Jag skulle hellre hjälpa en klients verksamhet genom att ge dem solida rekommendationer och ta dem genom en försäljningsprocess som leder dem, informerar dem och ger dem råd under vägen. Jag skulle hellre låta en kund ta de pengarna och använda dem på strategi, konsultation och komma med genombrott för sin verksamhet för att driva deras leadgenerering och inkomsttillväxt.

För mig är det slöseri med att betala för ett förslag.

Investera i strategi och få värde för taktik

Slutligen finns det idag ett stort gap mellan pengar som investerats i tillväxtstrategi och pengar som investerats i marknadsföringstaktik. Alltför mycket spenderas på taktik och alltför lite spenderas på strategi.

Resultaten talar för sig själva. Många klienter klagar över slumpmässiga handlingar som deras byråer gör. Många klienter vet inte varför deras marknadsföring inte fungerar och vet inte hur det ska åtgärdas.

Lösningarna finns nästan alltid i bristen på strategiarbete.

Byråer som förstår strategi och hur det driver resultat borde inte ta sig an kunder utan att på förhand förstå att pengar kommer att investeras i strategiarbete.

Detta inkluderar arbete som att kartlägga buyers journey, meddelanden, differentiering, story-utveckling, marknadssegmentering och prioritering. Det inkluderar att bygga ut de statistik som är förknippade med hur framgång ser ut och implementera analys för att spåra den framgången. Det inkluderar också att definiera den teknik som krävs för att skapa en grund för vilken all marknadsförings-, försäljnings- och kundservicetaktik kommer att byggas.

När det gäller dessa taktiker är de idag mycket kommoditerade och din byrå bör inrättas för att se till att du får ett bra värde för din investering. Medan du kanske betalar höga priser för strategiarbete, bör du betala mer rimliga priser för taktiskt stöd.

Copywriting, design, webbarbete, teknisk support för marketing automation, utbildning, försäljningsutförande och annat taktiskt arbete kan göras av fler idag än någonsin tidigare. Dessa människor arbetar för byråer, de arbetar som frilansare och de arbetar som entreprenörer. De tillhandahåller dessa tjänster till mycket rimliga priser till både byråer och företagskunder.

Det finns ingen anledning att inte dra nytta av den enorma marknaden av smarta människor som vill hjälpa dig med taktiskt utförande.

Hur kan vi snabbt få kundens resultat? Hur kan vi effektivt leverera det nödvändiga strategiarbetet? Hur kan vi hålla kostnaderna för taktik nere så att investeringen i strategi är lämplig? Hur kan vi leverera ett team som är brinner för våra kunder och fokuserar på bara en klient åt gången?

Allt detta samlas för att leverera en mycket effektiv process som fungerar bra för varje klient. Kunderna ser en ökning av leads efter några veckor, inte månader. Kunderna ser leads som rör sig snabbt genom försäljningscykeln och blir försäljningsmöjligheter. Kunderna ser att dessa försäljningsmöjligheter blir affärer i högre takt än tidigare.

Det är verkligen ett fall där strategi, taktik, analys och teknik samlas för att skapa en inkomstprocess som företagsledare har letat efter hela sina yrkeskarriärer.

Abbe El-Madhoun

Author Abbe El-Madhoun

More posts by Abbe El-Madhoun