Inbound sales

Oproduktiva kundmöten är inte bara jobbiga, de är old fashioned. Inbound sales handlar om att ge säljarna tillgång till verktyg och processer som skapar bättre försäljningsdialoger och mer kvalificerade möten.
Genom att automatisera triviala uppgifter kan säljaren lägga krut på att bli en rådgivare, vilket skapar en överlägsen kundupplevelse.

Varför inbound sales?

Hur ser er säljprocess ut idag? Hur brukar det gå till när du stänger en affär? Hur mycket tid och pengar spenderar du på leads med lågt värde jämfört med leads med höga värden? Titta också på trender för de leads som ni förlorar, vad har dessa gemensamt?

Analysen är en djupdykning i försäljningen och ska baseras på befintliga uppgifter som du redan har och på säljavdelningens tidigare erfarenhet. Något som kan vara bra för att lyckas med den här analysen är att använda en extern byrå. Nya, friska ögon kan hjälpa dig att se situationen i ett nytt ljus.

Kartlägg kundens köpresa

Nästa steg är att kartlägga köpresan, från den första kontakten med ditt företag, tills de blir kunder och tiden efteråt. Det görs lättast under en workshop och hjälper dig att identifiera var i köpresan dina potentiella kunder befinner sig, så att du vet vilken typ av innehåll som bäst möter deras utmaningar för tillfället. Baserat på det kan du sedan skapa en plan för de förbättringar och åtgärder som behöver genomföras. Men försök att vara strikt – först då ser du vilka möjligheter som finns till förbättring. Då kan du identifiera faktorer som gör att potentiella kunder faller bort på vägen mot ett köp.

Kvalificera leads

Att kvalificera leads är viktigt för att säljavdelningen ska ha en möjlighet att nå de uppsatta försäljningsmålen. För att säkerställa att de leads som skickas från marknad till sälj faktiskt är redo för ett köp, bör avdelningarna tillsammans skapa en lead scoring. Lead scoring handlar om att ge positiva och negativa poäng i systemet baserat på de åtgärder leadsen utför på din webbplats. Det är till för att du ska få en indikation på om leadet är en bra match för din verksamhet eller inte.

Det är du som väljer vilka åtgärder som ger flest (och minst) poäng. Till exempel bör ett lead få poäng varje gång de laddar ner innehåll som ligger gömt bakom ett formulär eller besöker specifika sidor.
Marknads- och säljavdelningen måste gå ihop för att tillsammans definiera vilken information och vilka åtgärder som gör att ett lead är redo för försäljning. Titta på de leads som du har i systemet idag och vad de har gemensamt. Hur stora är företagen de jobbar på? Vilken bransch jobbar de i? Vad är deras årliga omsättning? Genom att titta på historisk data kan ni få fram en bra första underlag för er lead scoring.

Producera försäljningsinnehåll

Det är inte bara marknadsavdelningen som producerar innehåll, många säljare gör det också. Men för varje minut en säljare lägger på att producera innehåll, minskar minuter för att sälja. Men personligt innehåll är avgörande mot slutet av försäljningen.

Även här är det avgörande att försäljningsavdelningen samarbetar med marknad. Säljare har ofta mycket kunskap om vad prospekten funderar på och vilket innehåll de är intresserade av. Eftersom marknadsavdelningen hela tiden skapar innehåll som besvarar prospektens frågor, kommer dina leads vara mycket mer informerade när de väl är redo att köpa. Det i sin tur gör det lättare för säljavdelningen att sälja.

Innehållet kan också användas av säljare i säljprocessen, för att undvika att de spenderar onödigt mycket tid på att skapa material som de skickar till prospekten. Så, vilken typ av innehåll fungerar bra i säljsammanhang?

  • Kundcase
  • Whitepapers och e-böcker
  • Produkt demos
  • Pris och rabattinformation
  • Checklistor
  • Mallar för e-post och erbjudanden

Att producera den här typen av innehåll, såväl som att använda det, kan höja effektiviteten i säljteamen och förkorta säljcyklerna.

Vad kan buzzle hjälpa till med?

Inbound sales handlar både om processer, verktyg och content. Och det är skillnad från organisation till organisation. Vi kan bland annat hjälpa med:

  • Att.coacha säljarna
  • Att bygga en SLA (service level agreement) mellan sälj- och marknadsavdelnigen
  • Att mäta insatser i sociala medier som LinkedIn och optimera dessa