Konverteringsoptimering (CRO): Öka konverteringsgraden och försäljningen

Alla marknadsförare vill ha fler konverteringar från deras webbplats. De flesta antar att svaret är att få mer trafik till sidan och det är såklart viktigt, men det finns ett annat sätt.

Med konverteringsoptimering (CRO) är målet inte att förbättra annonseringen – det är att förbättra kundupplevelsen på ett sätt som gör dem blir mer benägna att konvertera.

Poängen med att ha företagswebbplats är att få besökare att göra något (skicka in ett formulär, telefonsamtal, registrera sig för ett nyhetsbrev osv). Dessa konverteringsstegen är nyckeln till att förvandla potentiella kunder till betalande kunder. Alla konverteringar leder inte till försäljning, men varje konvertering är ett steg mot att göra ett köp, så ju mer av trafiken webbplatsen kan konvertera, desto mer värde får företaget från er webbplats och marknadsföringskampanjer.

Nyckeln till en bra konverteringsgrad är att förstå vad potentiella kunder vill ha från er webbplats och använda det för att övertyga dem att konvertera på ett smärtfritt sätt. Om det görs det rätt, behövs det inte mer trafik för att få fler konverteringar – allt som behövs är lite konverteringsoptimering!

Konverteringsoptimering

Vad är konverteringsoptimering?

Konverteringsoptimering är en vetenskaplig strategi för att få fler att konvertera på en webbplats. I huvudsak är målet med alla bra CRO-aktiviteter att identifiera varför en webbplats inte konverterar och antingen ta bort hinder för konvertering eller lägga incitament för att motivera besökare att konvertera.

Många företag försöker förbättra sin webbplatsupplevelse genom att helt omarbeta sin webbplats med några få år. Även om detta inte är dåligt gör det vanligtvis inte mycket för konverteringsgraden.

Varför? Eftersom ni inte är er målgrupp.

Bara för att en viss webbplats eller designelement skulle göra er mer benägna att konvertera, betyder det inte att kunderna kommer att svara på samma sätt. Det enda riktiga sättet att ta reda på vad er trafik gillar är att testa olika idéer och se vad som fungerar.

Liksom alla bra vetenskapliga processer handlar god konverteringsoptimering om att komma med hypoteser och testa dem. Om hypotesen stämmer kommer konverteringsgraden att öka. Om det är fel kommer konverteringsgraden att sjunka. I båda fallen lär ni dig något om målgruppen och kan använda den informationen för att skapa en webbplatsdesign med en hög konverteringsgrad.

Vad ska man optimera?

Om konverteringsoptimering är nytt ett nytt område för er finns det en god chans att varje element på er webbplats kan behöva en finjustering. Men på de flesta webbplatserna finns det låghängande CRO-möjligheter som ni kanske vill fokusera på först.

För att identifiera era låghängande frukter, ställ er själva följande frågor:

  • Varför kommer de flesta till vår webbplats? Vilket problem behöver de lösa? (detta kan vara så enkelt som “de vill ha mer information” eller så komplicerat som “de behöver en omfattande IT-lösning som hanterar X-, Y- och Z”).
  • Vad vill vi att folk ska göra på vår webbplats? (ni kanske vill att folk ska göra olika saker på olika sidor eller delar av webbplatsen).

När ni har svarat på dessa frågor går ni igenom er webbplats.

Hur väl besvarar webbplatsen besökarnas ”varför” till ditt ”vad”? Känns en konvertering på er webbplats som ett enkelt, logiskt nästa steg? Är det svårt att ta reda på hur man konverterar? Finns det andra sätt ni kan ställa in konverteringsprocessen eller uppmuntra besökare att konvertera på webbplatsen?

När ni tänker igenom konverteringsprocess bör ni vara särskilt uppmärksama på följande områden:

Landingssidor

Landningssidor är de första sidorna som besökare möter på er webbplats. De klickar på en länk och hamnar på en landningssida. Eftersom landningssidan är en ny besökares första upplevelse med webbplatsen kan optimering av era landningssidor ha en enorm effekt på konverteringsgraden.

Hemsida

Precis som landningssidor kan startsidan ha en direkt påverkan på konverteringsgraden. Men i många fall måste startsidan göra mycket mer än de flesta landningssidor, så det som fungerar bra på en landningssida kanske inte passar startsidan.

Konverteringspunkter

Alla konverteringspunkter – från ett formulär till en click-to-call-knapp – är en viktig del av webbplatsen. Poängen med er webbplats är att få besökare att konvertera, så om konverteringsprocessen inte är optimerad gör ni det bara svårt för er själva.

Kvantitativa CRO-verktyg

Att sätta sig i kundernas skor är ett bra sätt att hitta testmöjligheter, men som vi nämnde tidigare är ni inte målgruppen. För att verkligen förstå hur er målgrupp interagerar med er webbplats behöver ni data.

Kvantitativa CRO-verktyg spårar hur besökare rör sig genom webbplatser så att ni kan upptäcka eventuella hinder på vägen konvertering. Till exempel, om 90% av besökarna kommer till webbplatsens formulärsida och sedan studsar har ni antagligen precis identifierat en bra CRO-möjlighet

Här är några kvantitativa CRO-verktyg ni kan använda:

Google Analytics. Det är gratis och är antagligen redan konfigurerat det på er webbplats. Om ni inte inkluderat data från Google Analytics i er testprocess bör ni göra det.
Kissmetrics. Kissmetrics är bra för att förstå vem som gör vad på er webbplats. Med Kissmetrics kan ni titta på specifika användare eller kohortdata för att se hur besökare rör sig genom er webbplats på sin konverteringsresa.
Hotjar. Vill ni se hur besökare interagerar med en viss sida? Med värmekartläggning (heatmaps) får ni en visuell representation av vad folk gör på era sidor. Ni kan se hur långt besökare scrollar ner på sidan och till och med var de klickar, vilket kan vara otroligt användbart för viktiga sidor som startsida eller landningssidor.

Konverteringsoptomering (CRO) testing verktyg

Att veta vilka delar av webbplatsen som behöver arbete är en sak. För att testa er webbplats (och få meningsfulla resultat) behöver ni ett CRO-testverktyg. I grund och botten ger CRO-testverktyg er ett sätt att dela trafiken mellan olika sid- eller webbplatsutformningar och mäta hur besökare svarar på varje variant.

Här är några alternativ:

Googles Optimize. Google Optimize är faktiskt ett gratis verktyg som är integrerat med Google Analytics, så att ni snabbt kan förstå hur er webbplats kan förbättras. Enkelt köra tester på webbplatsens innehåll för att förstå vad som fungerar bäst för era besökare, inklusive A / B, multivariate och omdirigeringstester.
Unbounce. Om ni bara behöver testa en landningssidasida är Unbounce ett bra val. Det är ett kraftfullt och lättanvänt system som gör att ni snabbt kan skapa och testa en mängd olika landningssidor.
Optimizely. Optimizely är ett dyrare alternativ till Google Optimize men har också några extra funktioner som ger ytterligare insikter om resultaten av era tester.

Om ni precis har kommit igång med konverteringsoptimering rekommenderar vi att ni provar Googles Optimize eller Unbounce först. Även om de inte har alla funktioner som från Optimizely, är de billiga och enkla att implementera, så de är ett bra sätt att börja testa webbplatsen och senare använda något mer komplext.

Gör ert första test

Just nu har ni antagligen några idéer som ni vill prova och du har valt ett CRO-testverktyg. Nu är det dags att sätta en teststrategi. En bra CRO-strategi kräver planering och dokumentation, men om ni lägger in arbetet i förväg kommer era test (er) vara mycket effektivare och användbara.

Det finns fyra grundläggande delar för en effektiv konverteringsoptimeringsstrategi:

1. Buyer Persona

Varje bra marknadsföringsinsats börjar med en solid förståelse för målgruppen. Ett av de bästa sätten att lära känna er målgrupp är att skapa en detaljerad buyer persona. Ju bättre ni känner er målgrupp, desto lättare blir det att hitta nya mönster och innehåll som uppfyller er målmarknads behov.

Här är några grundläggande saker ni bör veta om er målgrupp:

  • Mål (vad försöker de uppnå? Hur hjälper er produkt eller tjänst?)
  • Behov (vad är deras ansvar? Vad ansvarar de för?)
  • Smärtpunkter (vilka problem löser er produkt eller tjänst för en potentiell kund?)
  • Ålder (i genomsnitt, hur gamla är de?)
  • Selling points (vad får era kunder)
  • Budget (hur mycket är de villiga att spendera?)
  • Kön (är de mestadels män eller kvinnor? Jämnt fördelade över båda?

Nyckeln till framgångsrik testning är att ta reda på vad målgruppen vill och behöver. När ni väl vet det är frågan: “Vad är det bästa sättet att ge det till dem?”

2. Definiera era mål

Kom ihåg att konverteringsoptimering är att få fler besökare att göra det ni vill att de ska göra på er webbplats. Om ni inte har tydliga, mätbara mål vet ni inte riktigt om era testresultat är meningsfulla.

Innan ni sätter ihop en teststrategi tänk på följande:

  • Hur ser vår idealkund ut? (är det ett stort engångsköp? många köp över tid? något annat?)
  • Vad är vårt stora marknadsföringsmål? (är det att öka försäljningen?).
  • Försöker vi öka konverteringsvolymen eller konverteringskvaliteten?
  • Hur kommer våra test att hjälpa oss att uppnå det övergripande målet? (öka formulärregistreringar? köp? e-postregistreringar? telefonsamtal?).

En bra teststrategi är utformad för att hjälpa er att uppnå era mål, så det är viktigt att ha tydliga och konkreta mål innan ni börjar köra tester.

3. Skapa era hypoteser

När ni vet vem målgruppen är och vad ni vill att de ska göra måste ni komma på några hypoteser för att testa. Vi har redan pratat om hur man hittar specifika testmöjligheter, låt oss nu titta närmare på hur vi kan hitta alternativa konstruktioner och innehåll att testa:

Här är några potentiella skäl till att er målgrupp kanske inte konverterar:

  • Ni kanske har copy-offer mismatch (om er målgrupp letar efter en enkel lösning och hamnar på en komplex sida kommer det att skapa friktion och förvirring — eller, om ert erbjudande är komplicerat och ni inte adresserar en viktig punkt kan det skapa onödig tvivel).
  • Ert innehåll är förvirrande (dåligt skrivet, svårläst innehåll eller besvärligt utformade sidor).
  • Erbjudandet är fel (er målgrupp letar efter något specifikt och får inte det av er).
  • Ni väcker inte rätt känslor (om ni inte engagerar rätt känslor kommer de inte att känna att ni passar bra för deras behov).
  • Er sida verkar inte pålitlig (vi är mycket försiktiga, dålig design, brist på sociala signaler eller förtroende kan sänka konverteringsgraden.
  • Nästa steg är oklart (er uppmaning / call-to-action kan vara svår att hitta, tvetydig eller ointressant).
  • Ni har fel trafik (även den mest effektiva webbplatsen konverterar inte ointresserad trafik – detta är inte exakt ett CRO-problem, men att förbättra trafikkvaliteten kommer att dramatiskt förbättra era testers effektivitet).

Detta är inte en omfattande lista på något sätt, men det bör kunna hjälpa er att komma med hypoteser för att testa i er optimeringsplan.

4. Dokumentera

Det sista steget är att faktiskt köra testerna, dokumentera resultaten och sedan använda det ni lärde dig för att skapa nya hypoteser och tester. Dokumentationen kan vara så enkel eller så komplex som ni vill, men det är viktigt att dokumentera vad ni testade och vilka resultat ni fick resultat ni fick.

Om ni inte dokumenterar och lär er, varför bry sig om konverteringsoptimering? Men om ni dokumenterar era resultat kan ni använda det era lärdomar för att avsevärt förbättra din konverteringsgraden över tid.

Slutsats

Mitt i alla analyser, hypoteser och tester är det viktigt att komma ihåg att konverteringsoptimering är en enkel princip: när era potentiella kunder får vad de vill ha, så får ni det ni vill ha.

Lyckligtvis, om ni vet hur ni ska granska er webbplats, är det ganska enkelt att komma med och test variationer på webbplatsens design och innehåll. Dessa tester kan hjälpa er att fixa problemområden och ge besökare den perfekta webbplatsupplevelsen.

Abbe El-Madhoun

Author Abbe El-Madhoun

More posts by Abbe El-Madhoun