3 skäl till att din kostnad per kundförvärv är för hög (och hur man sänker den)

kostnad per kundförvärv

Grattis! Din marknadsföring börjar ta fart och leads börjar trilla in! Men innan du korkar upp champagnen och börjar fira finns det ett mått som du kanske inte har tänkt på: kostnad per kundförvärv (CAC). Leads dyker inte bara magiskt upp – tid, budget och engagemang investerades för att generera dessa leads och det är viktigt att ta hänsyn till denna kostnad innan du kallar en kampanj för en framgång.

Vilka steg du kan ta för att förstå CAC och hur du kan sänka den kostnaden går vi genom i det här inlägget.

Kostnad per kundförvärv eller CAC

Verktyg som Google Analytics kan snabb ge dig en överblick på din CAC men tyvärr är detta inte hela bilden.

Grundformeln är:

CAC = försäljnings- och marknadsföringskostnad / antal nya kunder

För att få en exakt beräkning måste du ha med alla detaljerna. Det är inte bara kostnaden för sökord, retargeting eller körsträckan som säljaren loggade efter sitt kundbesök. Alla företag måste redogöra för varje minut, till exempel:

  • Försäljnings- och marknadsföringslöner
  • Kostnaden för teknik
  • Kampanjbudgetar
  • Om det är en betald kampanj, kostnad per klick (CPC) och totala annonsutgifter
  • Om det är ett evenemang som en mässa eller ett webinar, sponsoravgifter och presentatörskostnader

Även om det kanske inte är nödvändigt att redovisa den absoluta totala försäljnings- och marknadsföringskostnaden (du behöver tex inte ta reda på hur mycket avdelningen spenderade på häftapparater), är det viktigt att redovisa alla kostnader som kan ha haft en betydande påverkan. HubSpot gjorde ett ganska djupgående analys av SaaS-företag redan 2019 som kan vara till hjälp när man bestämmer vilka kostnader som ska inkluderas i formeln.

Om du är här har du troligtvis missat din budget och är lite missnöjd med ditt resultat. Här är några orsaker som ofta leder till högt CAC:

Utmaning nr 1: Dålig targeting

Många framgångar och misslyckanden i marknadsföringen härrör från personas. Om du ännu inte har skapat dina buyer personas är ditt första steg att göra det. En tydlig bild av din målkund kan hjälpa dig hitta de bästa sökorden eller skapa rätt sorts meddelanden för just din målgrupp. Om du har skapat buyer personas, ta en titt på några genomförda kampanjer och försök utvärdera dem. Om du hittar några kampanjer som inte gick bra kan du undersöka följande:

  • Var sökorden och meddelandet rätt för denna persona?
  • Vad var kampanjens svagaste länk?
  • Var leadsen ordentligt kvalificerade innan de skickades till sälj?
  • Var det fokus på leadkvantitet framför leadkvalitet?

Att förbättra din targeting och kampanjer leder till en högre framgångsgrad och i slutändan till fler konverteringar. Detta ökar den viktiga nedre delen av vår kostnadsformel för kundförvärv.

Utmaning nr 2: För lite / för många kampanjsteg

När din målgrupp är på ett bra ställe är det dags att titta på kampanjens innehåll. Många marknadsförare gör misstaget att inkludera för få kampanjsteg i ett försök att få leads att stängas snabbare. Detta kan innebära att man föreslår en demoförfrågan till ett lead för tidigt, eller, som vi nämnde ovan, överlämnar leadet till sälj innan leadet är redo.

Men det gamla ordspråket “för mycket av det goda” kan också påverka här. Om du har för mycket innehåll och för många steg i en kampanj kan de tappa intresset eller bli så översvämmad av innehåll att de vänder sig till någon annan. Det är också möjligt att de faktiskt kunde ha konverterat tidigare i kampanjen så att mängden kampanjinnehåll driver upp CAC. Det är viktigt att hitta en balans och skapa framgångsrika strategier för att säkerställa att kvalificerade leads är redo att köpa. Om du behöver lite inspiration kommer HubSpot till undsättning igen med sin undersökning av marknadsförares favoritkampanjer för 2019.

Utmaning 3: För mycket mänsklig interaktion

Även om personalisering och kunskap om din målgrupp är viktig behöver det inte nödvändigtvis göras av en människa. Kom ihåg att fler människor i mixen innebär att sälj- och marknadsföringspersonal spenderar mer tid på leadkonvertering i en enda kampanj när de kan fokusera sin energi på att skapa nya kampanjer och säkra fler leads. Men välutvecklad automatisering kan hjälpa till att sänka CAC.

Automation är inte bara ett e-postmeddelande som utlöser ett annat. Delar som personaliseringstoken och dynamiskt eller smart innehåll kan ge en automatisk eller e-postmall en mer personlig touch och / eller leverera det mest meningsfulla innehållet till era leads. Att skapa en smart automatiserad e-postkampanj med rätt mängd personalisering innebär att du spenderar mindre tid på att skapa personliga e-postmeddelanden.

Och varför stanna där? Att ställa in dynamiskt innehåll på din webbplats kan innebära att dina potentiella kunder ser relevant innehåll efter att ha besökt en produktsida eller att de helt enkelt aldrig kommer att se samma innehåll två gånger.

Att skapa värde utöver den första försäljningen

Även om vi inledde den här artikeln med den enkla frågan “hur sänker du din kostnad per kundförvärv?” är det viktigt att inse att din kund kan vara mer värdefull efter första försäljningen. En lycklig kund erbjuder möjligheter till merförsäljning, vilket innebär att ännu mer intäkter kan genereras. Din kund kan också hjälpa till att sprida ordet och säkra nya kunder. Underskatta eller försumma aldrig glädjen i kundresan.

Även om det inte är en lätt uppgift att sänka CAC går det långt för att få ut det mesta av dina ansträngningar och stänga fler potentiella kunder, vilket också hjälper till att sänka kundernas förvärvskostnad.

Abbe El-Madhoun

Författare Abbe El-Madhoun

Fler inlägg av Abbe El-Madhoun