En ny forskningsundersökning av ValueSelling Associates, fann att hälften av alla försäljare inom B2B är rädda för att göra kalla samtal. Att oavtalat ringa till en potentiell kund kan inte kringgås och bör vara en del av varje säljares DNA, vad har det då för konsekvenser? Studien visar att säljare som är rädda för att ringa kallt har svårt att ta sina kvoter, är betydligt mer stressade och tjänar mindre än sina kollegor.

Jag vet inte vem som sagt det först – Henry Ford, Zig Ziglar, Peter Drucker eller tidigare IBM-ordförande Thomas Watson Sr. – men affärsvisheten i dessa sex enkla ord är oundviklig: ingenting händer förrän någon säljer något. Och innan någon kan sälja något, måste någon generera ett lead. Även om tekniken kan hjälpa till med att generera leads, kommer de flesta av oss fortfarande behöva använda telefonen för att nå ut till eller kvalificera en kund. Att göra detta kräver vanligtvis en mängd kalla samtal.

I mitt arbete har jag träffat tusentals säljare och funnit att det finns två centrala rädslor kring att ringa kallt. De är: 1) rädsla för att låta som en säljare; och 2) rädsla för att misslyckas.

Låt oss hantera det första:

Att övervinna rädslan för att låta som en säljare är enkelt, acceptera att du faktiskt är en säljare. Hade du hellre velat uppfattas som en läkare? eller en mekaniker? Här är kommer något du kanske redan känner till: Läkare låter som läkare. Mekaniker låter som mekaniker. Och försäljare låter som säljare.

Nyckeln till att bli bekväm med att låta som en försäljare är att förstå att försäljning är ett hedervärt yrke. Trots alla negativa uppfattningar är vi säljare talangfulla problemlösare. Vi skapar affärsmöjligheter och processer. Vi hjälper konsumenter och företag att få de produkter och tjänster de vill ha och behöver. Vi hjälper våra företag förverkliga sina visioner. Vissa säljare tillhandahåller medicin och utrustning som behövs för att rädda liv. Det finns säljare som är mer engagerade i miljöfrågor än tex politiker. Andra förmedlar tekniken som behövs för att förbättra företagets prestanda eller som behövs för att förbättra vår livskvalitet hemma och på jobbet. Så var bekväm med det faktum att du kommer att låta som en säljare eftersom du är en säljare.

När du ringer någon eller går in på deras kontor, kom ihåg det här: Du är där för att hjälpa dem att förbättra sina liv och företag. Var stolt över det. Innan du förstår det här enkla konceptet kommer du att vara orolig och rädd för att ringa kallt.

Du skapar mervärde för kunden. Och när du ringer ett kallt samtal är det viktigt att visa ditt värde på förhand. Till exempel, istället för att ringa ett lead och säga, “Hej, skulle du vara intresserad av att höra om hur mitt företag kan hjälpa ditt företag?” Börja med något sådant istället: “Hej, mitt företag har precis publicerat en artikel som beskriver tre sätt att omedelbart förbättra lönsamheten i ditt företag. Jag skulle gärna vilja maila dig länken om du vill dela din e-postadress med mig? “Att veta att du ger värdefull information till dina prospekter är effektivt mot att ta bort rädslan och ångestet förknippat med kalla samtal.

Låt oss nu titta på rädslan för misslyckande.

Ibland kommer rädslan för kalla samtal från en outalad övertygelse att vi helt enkelt inte kommer att lyckas med det, vilket skapar ångest och leder till ett destruktivt beteende.

Det finns till och med en medicinsk term för detta: Atychiphobia är en irrationell och bestående rädsla för att misslyckas med någonting, och det har visat sig orsaka ångest, panik och känslor av maktlöshet.

Ofta undviker vi att kall ringa på grund av denna rädsla för misslyckande. Men om du förstår de fysiologiska orsakerna för rädsla i din hjärna och tar några enkla steg för att ändra det, kan kalla samtal bli lika enkelt och rutinmässigt som att ha ditt morgonkaffe.

När du är rädd flyter blodet i din kropp bort från din hjärnas främre del, frontalloben, som är ansvarig för logiskt tänkande, till den mer reptiliska delen av din hjärna, amygdalan. Amygdalan är ansvarig för vår överlevnad och vid verklig fara hjälper dig genom att instinktvis aktivera slåss eller fly responsen. Kroppen prioriterar då de stora muskelgrupperna och händerna genom att låta blodet flyta dit. Dessvärre så förbereder den här fysiologiska responsen dig för att kämpa eller springa från dina prospekter, det är inte konstigt att man då tappar tråd i sina samtal. Du är redo att slåss – inte tänka. Rädslan att misslyckas med kalla samtal blir sålunda en självuppfyllande profetia, där rädslan för misslyckande gör att blodflödet minskar din kognitiva förmåga, vilket i sin tur begränsar din förmåga att tänka och reagera snabbt och som då leder till en rad dåliga beslut. Den negativa cykeln förstärks när en säljare bekräftar sin rädsla genom att tex säga: “Jag hatar kalla samtal. Jag är dålig på att ringa kallt! Jag vill inte störa osv”

Nyckeln till att bli bättre är att helt enkelt göra tillräckligt många samtal så din kropp slutar uppfattar någon fara med att ringa till dina prospekts. Ju mer van du är att ringa kall kallt, desto mer självförtroende kommer du att ha, vilket skapar ett posetivt självuppfyllande beteende. Även om det inte alltid leder till önskade resultat, är det ofta en förutsättning för det.

Läs mer om hur rädsla påverkar kroppen och hjärnan här.

Hur vänjer man sig vid kalla samtal om man är rädd för det? Prova rollspel med medarbetare; chansen är att de upplever samma ångest. Du kan också träna med vänner eller familj. Den främsta anledningen till att jag rekommenderar rollspel är helt enkelt för att påminna hjärnan att det inte finns något att vara rädd för.

När du övar kommer du att inse att inget dåligt kommer att hända, vilket i sin tur kommer att lindra dina rädslor. För att minska din ångest ytterligare kan du också försöka erbjuda något av värde istället för att be om något från dina prospekter. Att erbjuda något av värde är ofta mindre stressigt än att be om något.

När du väl har rollspelat tillräckligt länge så du inte känner några fjärilar i magen, är du redo att börja ringa. Tänk på att det kommer att bli svårare när det är på riktigt, det tar några samtal att komma in på ett produktivt spår även fast du rollspelat innan.

Kalla samtal är ett av de mest kritiska stegen i försäljningen och för många företag helt avgörande för framtiden. Om du vill bli en toppsäljare finns det helt enkelt ingen väg runt samtalen. Nyckeln är att vara stolt över ditt arbete som säljare och veta att du löser problem och skapar mervärde för alla du kommer i kontakt med. Håll dig bekväm med din roll så är du på god väg till konsekventa försäljningsresultat.

Abbe El-Madhoun

Author Abbe El-Madhoun

More posts by Abbe El-Madhoun

Leave a Reply