5 tips på hur du marknadsför ett SaaS-företag och får de resultat du vill ha

Att skapa en effektiv SaaS-marknadsföringsstrategi är inte lätt.

Medan traditionella företag kan följa mer traditionella metoder för att uppnå stadig tillväxt så följer SaaS-företag en helt annan affärsmodell. De behöver andra digitala marknadsföringsstrategier för att lyckas.

Lyckligtvis har många framgångsrika SaaS-företag redan utvecklat metoder för att nå och konvertera en ideal kund.

Så om du ännu inte har hittat ett tillvägagångssätt som fungerar för ditt företag behöver du inte uppfinna hjulet på nytt.

Fortsätt läsa för att ta reda på vad som gör SaaS marknadsföringsinsatser så unikt utmanande, liksom fem taktiker du kan använda för att övervinna dessa utmaningar.

Är SaaS marknadsföring verkligen annorlunda?

Den mest uppenbara skillnaden mellan SaaS-företag och traditionella produktbaserade företag är att programvara inte är ett konkret objekt på samma sätt. Det är svårt att förklara det med ett inlägg på Facebook eller LinkedIn eller hoppas att influensermarknadsföring på något sätt kommer att göra jobbet.

Och att övertyga en användare, att ditt verktyg verkligen förtjänar att vara en integrerad del av deras dagliga rutiner tenderar att vara en aning svårare uppgift än att övertala någon att köpa ett par skor.

Skiljer det sig mycket i att sälja en digital produkt jämfört med att sälja en fysisk?

Med ett ord: Ja.

Medan många företag och återförsäljare genererar intäkter från engångsköp så är SaaS-modellen mycket mer beroende av prenumerationer.

En viktig faktor gäller hur komplex SaaS-produkten är. Inom B2B är ofta produkten ganska komplex, vilket därmed också gäller köpprocessen. Och även om många SaaS-produkter tekniskt faller under B2B-paraplyet, följer deras försäljningscykel en distinkt, trestegsprocess:

  • Förvärv: Få nya användare
  • Intäktsgenerering: Konvertera dessa användare till en betalande kunder
  • Retention: Övertyga den betalande kunden att stanna kvar

Och medan marknadsförare på mer traditionella företag tenderar att främst fokusera på förvärvet, skulle det vara ett stort misstag för alla SaaS-företag.

Så även om kundförvärv kan ha en tydligare inverkan på tillväxten är det verkligen inte viktigare än de efterföljande stegen i processen.

Och alla SaaS-marknadsföringsstrategier måste ta hänsyn till alla tre för att vara effektiva.

5 taktiker att inkludera i din SaaS-marknadsföringsstrategi

Om din nuvarande metod för att förvärva och behålla en kund inte får de resultat du vill ha (eller om du inte har skapat något ännu) är du på rätt plats.

Du kan använda följande fem steg som en grov SaaS-marknadsföringsplan för ditt företag och vara säker på att din strategi tar hänsyn till alla tre stegen.

1. Skapa content som målgruppen vill läsa

De flesta SaaS-företag vet nu att content marketing är ett av de bästa sätten att förvärva nya användare.

Faktum är att företag som försöker nå potentiella köpare redan har överträffat sökresultaten för nästan alla behov som en SaaS-produkt kan lösa. Ta bara en titt på vad som visas för frasen “e-postmarknadsföring.”

epostmarknadsföring

Paloma, SuperOffice och Loopia har alla resurser tillgängliga för att hjälpa sökare att uppnå sina mål. Detta är en viktig del av deras kundförvärvsstrategi i deras marknadsföringsinsats.

Var och en av dessa resultat är optimerade för lead nurturing och leadsgenerering. Det är trots allt det primära målet för de flesta företagens content marketing.

Och det faktum att många företag satsar allt mer på sin content strategi är bra nyheter för konsumenterna, eftersom det innebär att den övergripande kvalitetsstandarden förbättras.

Men det betyder också att om du vill att den här strategin ska fungera för ditt företag kommer det krävas mer än att bara att publicera ett blogginlägg varannan vecka.

Nu när nästan alla SaaS-företag som finns skapar content, är “bra” content inte längre tillräckligt bra; för att få de resultat du vill ha måste du vara villig att lägga ner den tid det tar att hitta unika vinklar för ditt företag.

Men, ett content som har visat sig vara särskilt effektivt är case studies.

Och när jag säger “effektiv” menar jag inte bara med tanke på deras förmåga att driva organisk trafik.

En studie visade att jämfört med andra former av kundberättelser och vittnesmål, var respondenterna mycket mer benägna och villiga att betala för en produkt efter att ha läst ett case.

Så om du vill förbättra dina resultat i intäktsgenereringsfasen är svaret på vilken typ av content du ska skapa ganska tydligt.

Ta en titt på era användare, identifiera kunder som har upplevt positiva resultat av att använda produkten och fråga om de är villiga att vara med i ett case.

Kombinera sedan data som illustrerar deras framgång med lite bakgrundsinformation om deras företag och mål – och vem vet, du kanske har ett vinnande content i händerna.

Slutligen är det viktigt att notera att content också kan användas för att förbättra retentionarbetet.

2. Generera leads med kostnadsfria provperioder

Möjligheten att erbjuda gratis testperioder är en fördel som SaaS-företag har framför dem med en mer traditionell affärsmodell.

En elektronikaffär kan till exempel inte bara ge alla potentiella köpare en gratis TV att prova i 30 dagar – åtminstone inte utan att stöta på en logistisk mardröm i slutet av provperioden.

För SaaS-företag är denna process mycket enklare.

Det finns inget att returnera i slutet av en testperiod, oavsett om en användare bestämmer sig för att gå vidare med en betald plan eller inte.

Det betyder att det finns en relativt låg inträdesbarriär och du bör lyfta fram detta genom att erbjuda en provperiod på ett framträdande sätt i ditt marknadsföringsmaterial.

Ta en titt på hur Starweb gör det: 

starweb-provperiod

3. Leta efter sätt att uppmuntra aktivering

Under förvärvsfasen är att få en användare att registrera sig för en gratis provperiod bara halva striden. Den andra halvan är att få dem att faktiskt använda din programvara.

Men det betyder inte att bara att skicka ett e-postmeddelande med några dagars mellanrum för att påminna testanvändare om hur mycket tid de har kvar.

Istället kan du ta ett strategiskt tillvägagångssätt genom att bestämma vilka åtgärder som får provanvändare att bli betalande kunder.

Och medan de exakta åtgärderna är olika för varje produkt, måste du identifiera vad de är för din – skapa sedan en strategi för att uppmuntra användare att vidta dessa åtgärder.

Skapa sedan uppmaningar som instruerar testanvändare att slutföra de steg som du identifierat som den starkaste korrelationen med konverteringar till betalda prenumerationer.

Automatiserade e-postkampanjer är ett utmärkt sätt att leverera relevant innehåll till testanvändare, skräddarsydda efter var de befinner sig i aktiveringsprocessen.

Varje meddelande baseras på de åtgärder en användare har gjort (eller inte har) för att maximera användningen av en produkt under testperioden.

Målet här är att varje användare blir så bekant med din produkt som möjligt medan den är gratis.

I slutet av testperioden vet de exakt vad de kan få genom att bli betald prenumerant. Och vad de kommer att missa om de inte gör det.

4. Ge användarna en anledning att rekommendera produkten

De flesta marknadsförare är väl medvetna om värdet av rekommendationer, digitala eller analoga.

Med tanke på att ca 80% söker rekommendationer från vänner och familj när de överväger ett köp, är det säkert att säga att en positiv recension från en pålitlig källa kan påverka en potentiell köpares syn på ditt varumärke.

Men det är inte lika enkelt att faktiskt få, till och med de mest nöjda kunderna att berätta för andra om ditt företag.

Så för att göra detta till en hållbar marknadsföringsstrategi måste du erbjuda dina användare något i gengäld.

I en kampanj med Starweb fick deras användare en kostnadsfri månad mot att de skrev en rekommendation.

Och även om det inte är vettigt att ge bort vissa funktioner gratis för just din produkt är det fortfarande en strategi som du kan använda för ditt varumärke.

Sedan finns det många företag som också utvecklat egna affiliate-program för att få nya användare. Kort och gott är det ett samarbete mellan en hemsida eller blogg och en annonsör av en produkt. Det går ut på att leda trafik av besökare från en hemsida till de annonserande företagen och om denna förmedling sedan leder till en ny prenumerant så betalar annonsören ut provision till sin affiliate (blogg eller hemsida)

Naturligtvis styrs den bästa strategin för ditt företag av både din produkt och marknadsföringsbudget.

Men så länge du kan bygga en användarbas av nöjda kunder och du erbjuder något av tydligt värde i utbyte mot deras rekommendationer, kan detta vara ett extremt kraftfullt tillskott till din marknadsföringsstrategi.

5. Experimentera med prissättningen

Om du är van vid en mer traditionell försäljningsmodell kanske prissättning inte verkar vara en marknadsföringsstrategi – för i mer traditionella affärssammanhang har de väldigt lite att göra med varandra.

Men inom SaaS-modellen går de hand i hand.

Att få testanvändare att konvertera till betalande kunder är en stor del av SaaS marknadsföringskampanjer, och prissättning spelar en viktig roll i denna process.

En studie visade att företag som konsekvent optimerar sin prissättning har sex gånger LTV / CAC-förhållandet för dem som inte gör det.

Prissättningsmodeller kan också spela en roll för att skapa ett stadigt flöde av intäkter för ditt företag.

Expansionsintäkter utgör mindre än 10% av månadsintäkterna för prenumerationsbaserade företag – vilket innebär att din framgång i slutändan beror på din förmåga att generera pågående prenumerationer.

Och ur kassaflödessynpunkt är det bästa fallet att få kunder att registrera sig med ett årligt avtal.

Men du vill köra några experiment för att ta reda på det bästa sättet att erbjuda dessa avtal till dina kunder – för det mest effektiva tillvägagångssättet är inte alltid det mest uppenbara.

Till exempel och eftersom procentandelar inte är naturligt för de flesta, är de mer benägna att dra nytta av ett erbjudande som ger dem något gratis, istället för ett med procentrabatt.

Så om du försöker få användare att byta från en månadsplan till en årlig, kan det vara mer effektivt att erbjuda en “gratis månad” än 10% rabatt – även om den andra tekniskt sett är en bättre affär.

Även om detta kan verka som en mindre semantisk skillnad, kan till och med en liten ökning av konverteringsgraden ha stor inverkan på dina chanser att få värdefulla prenumerationer.

Och med tanke på att vart och ett av dessa prenumerationer kan översättas direkt till intäkter, bör det självklart sägas att den tid det tar att köra några experiment är mer än värt utdelningen.

Slutsats

I grunden är SaaS-marknadsföring fortfarande marknadsföring.

I praktiken kan det se väldigt annorlunda ut än vad en traditionell marknadsförare är van vid.

Men den viktigaste faktorn i din strategis framgång är om den effektivt tar upp alla tre delarna av SaaS-försäljningscykeln.

Om dina metoder för förvärv och intäktsgenerering är starka, men saknar retention-strategi, kommer du troligen inte att se de resultat du vill ha. Och detsamma gäller för alla andra steg i processen.

Men om du är villig att investera den tid det tar att skapa unika strategier för var och en är det möjligt att uppnå stabil tillväxt – vilket gör investeringen mer än värt det för ditt företag.

Få hjälp med att skapa en unik strategi för ditt SaaS-företag

Vi hjälper techbolag att öka varumärkesmedvetenheten, få mer kvalificerade leads och stänga fler kunder. Några kunder som valt att engagera oss är Starweb, Kodiak Rating och Hyker. De har dessutom rekommenderat oss till andra flera gånger. Kontakta oss du också!

KONTAKTA OSS
Abbe El-Madhoun

Författare Abbe El-Madhoun

Fler inlägg av Abbe El-Madhoun