FörsäljningInbound sales

3 steg för att skapa din första försäljningsprocess

By mars 7, 2019 maj 9th, 2019 No Comments

“Processer” är ett ord som gör att många företagare blir lamslagna. En process känns stor. Komplex. Överväldigande. Något du tar itu med när du är etablerad. Men om du vill att ditt säljteam (och ditt företag) ska växa, måste de veta hur ni gör saker och vad som fungerar. Därför behöver du en försäljningsprocess, och din första försäljningsprocess behöver inte vara komplicerad. Genom att följa några grundläggande steg kan du till och med ha den redo på en eftermiddag. Här är hur.

Steg 1: Skriv ner allt du gör för att få en försäljning

Om du någonsin har gjort en försäljning, pratat med ett prospekt eller skickat ett “kallt e-postmeddelande”, gissa vad? Du har en försäljningsprocess.

Det kanske inte är komplext. Eller helt genomtänkt. Men du har kommit en bit och nu vill jag att du dokumenterar vad det är du gör för närvarande, vad som fungerar och vad som behöver förbättras.

Ställ en timer på 1 timme och skriv ner allt på en tavla eller i ett dokument.

När det har gått 1 timme och tiden är ute vill jag att du ska titta på vad du har och ställ tre frågor:

  1.  Är det framgångsrikt? Fungerar din nuvarande process? Dvs, driver den affärerna framåt och får du ut ett bra resultat?
  2. Kan det upprepas eller replikeras? Vilka steg eller strategier fungerar varje gång du pratar med en ny prospekt? Vilka inte?
  3. Är det skalbart? Kommer det du gör nu vara realistiskt när du har 10 säljare? Vad sägs om 100? Om svaret är NEJ är det inte nödvändigtvis en dålig sak. Ibland är det rätt sak att göra även fast det inte går att skala upp. Men du borde vara medveten om det.

Det här dokumentet är din MVP- Minimum Viable Process. (din minsta lönsamma process). Det är den mest grundläggande varianten som fungerar och ger resultat.

Steg 2: Ta reda på var din process kan förbättras

Tänk på att utforma din försäljningsprocess på samma sätt som du skulle med vad som helst. Börja med vad som fungerar.

Din MVP är utgångspunkten. Men det är bara version 1 i din försäljningsprocess. Målet är inte att skapa den perfekta försäljningen i version 1. Det handlar om att komma till version 50, 60 eller till och med 100.

Så hur kommer du dit? Du experimenterar, lär dig och anpassar.

Varje vecka, sitt ner med ditt säljteam och gå genom den senaste versionen av din försäljningsprocess och ställ dessa 2 frågorna:

  1. Vad fungerar och hur kan vi göra det bättre?
  2. Vad fungerar inte och hur kan vi fixa det?

Det är allt. Identifiera vad som fungerar och som ska behållas, och vad som inte fungerar och behöver granskas och experimenteras.

Allt du behöver göra för att skala upp din försäljningsprocess till hundratals försäljare och tusentals kunder är att gå igenom varje del av din process, del för del och fråga: “Vad kan vi göra för att göra detta ännu mer framgångsrikt?”

Steg 3: Välj ett mätvärde och experimentera med den varje vecka

När du först börjar, har du förmodligen ett antal förbättringar som du kan göra för din försäljningsprocess. När du säljer, lär känna dina kunder och får mer kunskap om din marknad, kommer du att hitta mycket du kan förbättra.

Men du måste motstå uppmaningen att göra alla dessa förändringar på en gång.

I stället är de bästa säljprocessförbättringarna de som är så små och så fokuserade att det är lätt för ditt säljteam att anta.

Skulle dessutom alltför mycket ändras på en gång blir det svårare att svara på frågan om vad som fungerar och vad som inte gör. Du vill hantera detta som ett vetenskapligt experiment. Gör en liten förändring. Experimentera. Lära dig. Och anpassa.

Ett av de bästa sätten att ta reda på vilka förbättringar du bör göra är att tänka på din försäljningsprocess som en tratt.

Specifikt kan du använda AQC-trattramen – en enkel tratt som spårar aktiviteten (A) du anger i toppen av tratten, kvaliteten på den aktiviteten (Q) och sedan din konverteringsfrekvens (C).

Om du till exempel tillämpar den här tratten i din säljsamtalsprocess, spårar du och experimenterar på så sätt att förbättra:

Antal samtal (Aktivitet)
Hur många gånger du faktiskt talade med personen du försökte nå (Kvalitet)
Hur många kvalificerade konversationer ledde till försäljning (konverteringar)
Var och en av dessa steg är ett tillfälle att experimentera och förbättra din försäljningsprocess. Men som en allmän regel är det mer sannolikt att se mer effektiva resultat genom att fokusera på toppen av din tratt – din aktivitet.

Välj varje månad en mätning du vill förbättra. Välj sedan ett annat experiment varje vecka som du tror kommer att förbättra det. Nästa månad, välj ett nytt mätvärde och starta processen igen.

Håll det enkelt. Ta ett steg åt gången. Och överkomplicera inte saker.

Det är svårt att ta det långsamt så här när du ser alla sätt du kan förbättra din försäljningsprocess.

Många företagare och säljchefer jag pratar med försöker utforma en omfattande, komplex försäljningsprocess innan de ens går ut och ser vad som fungerar. De hoppar över MVP-scenen och försöker skapa den “perfekta” processen från början.

Men detta leder endast till ett av två resultat:

  • Du kommer inte skriva ned din försäljningsprocess eftersom du kommer att känna dig överväldigad och tror inte att du har tillräckligt med tid att göra det
  • Du skapar något så komplicerat att dina säljare inte kan följa det och kommer att trycka på dig, vilket skapar mycket onödig friktion och frustration

Så kom ihåg, börja enkelt och förbättra din process varje vecka.

Dokumentera vad du gör för närvarande. Hitta vad som fungerar och vad som inte gör.  Förbättra det steg för steg och ni kommer att sluta med en smidig och effektiv försäljningsprocess som blir bättre varje dag.

Abbe El-Madhoun

Author Abbe El-Madhoun

More posts by Abbe El-Madhoun

Leave a Reply