fbpx

Vad är Social Selling?

Social Selling är en process som innebär att du undersöker, nätverkar och interagerar med prospekts och kunder på sociala medier, särskilt LinkedIn. Genom att kommentera, gilla och dela dina prospekts och kunders inlägg stärker du relationen och ökar din trovärdighet.

Social Selling är en långsiktig strategi, att skapa relationer på sociala medier tar tid och kräver tålamod.  Därför är social selling inte för säljare som vill se snabba resultat. Du måste vara villig att lägga ned tid och kontinuerligt engagera dig med dina prospekts,  även om det inte finns någon garanti för att dina ansträngningar kommer att löna sig.

Den som väntar på något gott väntar aldrig för länge

Studier som gjorts visar att de som spelar det långa spelet skördar belöningarna. Enligt forskning från Social Centered Selling och Sales Guy överträffade 72,6% av säljare som inkorporerade sociala medier i sin process sina kollegor. Dessutom slog socialt kunniga säljare sina kvoter 23 procent oftare.

En studie av Aberdeen Group bekräftar dessa resultat. Undersökningen visade att 64% av grupper som använde social selling uppnådde sin kvot, jämfört med 49% som inte hade implementerat sociala medier i sina försäljningsprocesser. Social gör det också lättare för säljare att få referenser inom sina LinkedIn-nätverk.

Så här börjar du med social selling

Det finns flera steg säljare kan ta för att komma igång med social selling:

1) Optimera sina sociala medier profiler.

Vi täcker hur du gör det i nästa avsnitt. Men var noga med att optimera dina profiler innan du gör något annat. Om du börjar med ditt social sellinginitiativ på allvar med en föråldrad eller ofullständig profil, kommer din ansträngning sannolikt att gå i spill.

2) Gå med i LinkedIn-grupper och andra relevanta forum.

Kolla in dina kunders och prospekts profiler. Vilka grupper är de medlemar i och var är de engagerade? Ta reda på det och gå med själv. Det är också en bra idé att gå med i grupper om större branschtrender så att du kan hålla dig informerad om de utmaningar dina potentiella kunder har.

Om du har något värdefullt att bidra med i en diskussion, gör det. Men använd inte grupper som en möjlighet att “kränga” dina produkter eller tjänster, säljiga kommentarer är oönskade och kommer att irritera gruppmedlemmar.

3) Ställ in social alerts

Använd Google alerts eller ett socialt lyssningsverktyg för att ställa in meddelanden om när dina kunder utlöser en händelse som öppnar upp för dialog. Genom att använda det kan du få en varning som gör det möjligt för dig att snabbt engagera dig i samtalet med användbart innehåll eller insikt som skapar värde för kunden.

4) Prenumerera på bloggar.

Hur kommer du veta vad du ska prata om med dina prospekts på sociala medier? Genom att läsa. Kolla in vilket innehåll dina potentiella kunder delar och prenumerera på de här kanalerna via e-post eller med en RSS-läsare. Dela sedan artiklarna som du tycker är särskilt intressanta för dina prospekts på LinkedIn eller Facebook.

5) Sök referenser.

När du har identifierat specifika prospekts som du vill få kontakt med, besök deras LinkedIn-profiler och se om ni har några gemensamma kontakter. Be om en rekomentation från din gemensamma vän.

6) Prenumerera på LinkedIn Sales Navigator (tillval).

LinkedIn Sales Navigator är ett verktyget som hjälper säljare att identifiera nya leads baserat på plats, bransch, företagsstorlek och andra attribut för att bygga en prospektlista. Verktyget kräver en prenumeration men erbjuder 30 dagars free trial.

7) Blogg (valfritt).

Säljare behöver inte blogga för att använda innehåll effektivt i social selling. Att bli en effektiv “innehållsbrygga” är mer än tillräckligt bra.

Här är några tips för att skapa ett inlägg som fångar dina prospekts uppmärksamhet:

  • Välj ett ämne som de bryr sig om
  • Skriv en catchy titel
  • Gör inte ditt inlägg till ett sälj
  • Inkludera ditt perspektiv
  • Se till att publicera dina inlägg på LinkedIn, inklusive alla relevanta hashtags för att säkerställa att den lätt kan hittas.

Optimera sociala profiler för social selling

För säljare som är aktiva inom social selling är de sociala profilerna mer än bara ett digitalt CV. Det bör vara din utgångspunkt och samtidigt stärka ditt rykte som betrodd rådgivare med insikter i dina prospekts verksamheter. Av denna anledning bör du göra om dina sociala profiler för att stöjda dig i det ändamålet.

Linkedin

Att skriva om din LinkedIn-profil kan vara omständigt, men det är helt avgörande för att dina insatser ska vara framgångsrika.

Här är sju steg för att ge din LinkedIn-profil en social facelift:

  1. Använd en aktuell och högupplöst bild. Enligt LinkedIn, har profiler med bilder 40% InMail-svarsfrekvens.
  2. Använd inte bara din titel, gör din rubrik till ett mini-value proposition. Förslagsvis att du svarar på två frågor i din rubrik: Vem hjälper du och hur hjälper du dem?
  3. Skriv en 3X3 sammanfattning. Upprepa ditt värdeförslag i det första och ge några sociala bevis på hur du hjälper kunderna att uppnå resultat i det andra. Inkludera en kortfattat CTA (call to action) i det sista som förklarar varför och hur en köpare ska nå ut till dig.
  4. Publicera content som kommer att vara till hjälp för din kunder.
  5. Skriv erfarenhetsdelen med tonvikt på hur du förbättrade dina kunders företag – inte hur många gånger eller med hur mycket du “slog kvoten”.
  6. Be om rekommendationer från kunder för att öka din trovärdighet.
  7. Gå med i grupper som dina kunder är i.

Hur man engagerar sig med prospekts på sociala nätverk

Social selling handlar om engagemang. Men kom ihåg att sociala nätverk inte ska användas som en ny plattform för att spamma andra användare. Dina interaktioner ska vara tankeväckande, relevanta och personliga.

Socialt engagemang finns i fyra huvudformer: dela innehåll, gilla, kommentera och “connecta”.

Dela innehåll

Publicera innehåll som dina prospekts kommer att vara intresserade av och gör det ofta. Men använd inte bara innehåll från företag. Jill Rowley rekommenderar att man använder “OPP” – other people’s content. Att mixa ditt content bidrar till en uppfattning att du är genuint intresserad och insatt i ämnet.

Gilla

När du inte har tid för en kommentar, eller inte har något som helst att lägga till, fungerar en LinkedIn-like lika bra. Att gilla när andra delar ditt innehåll fungerar som ett tack. Det tar inte lång tid, bara gör det.

Kommentera

När du kommenterar bör det inte vara “säljigt” eller en länk till ditt företags hemsida. Säg något relevant och tankeväckande, försök svara på frågor och delta i diskussioner som skapar värde. Tvinga inte fram ett svar.

Connecta

En bra tumregel är att inte connecta tills du har haft en meningsfull interaktion – antingen personligen eller online. Först då skickar du en kontaktförfrågan och förklarar varför du vill vara i hans/hennes nätverk. Hänvisa till ett blogginlägg som personen skrev eller något innehåll som de nyligen delade för att visa att du är påläst.

Att använda social selling i ditt arbete

En av de viktigaste upplevda hindren för att implementera social selling är att det tar för mycket tid. Hur ska säljare hinna interagera med sina prospekts på sociala medier när de försöker att sälja?

Precis som något annat, kommer en rutin kring social selling att skära ner på tiden. Vi använder en process som fungerar och bara kräver 30 minuter per dag.

Vår rekommendation är att du följer en 12-stegs plan varje morgon:

  1. Hitta innehåll som ska delas
  2. Dela det på sociala nätverk
  3. Kolla på vem som har besökt din LinkedIn-profil
  4. Skicka en kontaktförfrågan till alla prospekts som besökt din profil
  5. Se vem som gillade eller kommenterade dina inlägg
  6. Skicka kontaktförfrågningar till personer som är engagerade i ditt innehåll
  7. Granska LinkedIn-varningar
  8. Organisera “heta” prospekts i en LinkedIn-mapp
  9. Dela innehåll med heta prospekts
  10. Granska ytterligare händelsevarningar
  11. Svara på meddelanden
  12. Starta en handfull nya samtal

Mäta resultatet av social selling

Mätning är förmodligen den svåraste delen av social selling eftersom effekterna inte är linjära. Det finns ingen formel som korrelerar antalet innehållsandelar eller liknande med antalet sluförda affärer. Men det betyder inte att social selling inte kan mätas alls.

De flesta av de mätvärden som är tillgängliga idag bedömer en persons sociala försäljningsegenskaper, till exempel Linkedins Social Selling Index och Klout-poäng. I en större skala kan ett företag också välja att lägga till en “social” källa till affärsmöjligheter i sina CRM-program för att se hur många kunder som kommer från social selling.

Försäljningsledare som skulle vilja göra en studie inom sina organisationer om hur social selling leder till försäljning bör först systematisera praktiken och utbilda säljare för sociala bästa praxis. De kan då mäta vilken inverkan – om någon – den nya rutinen har genom att undersöka framtida resultat för att se om det skett en förändring.

Abbe El-Madhoun

Author Abbe El-Madhoun

More posts by Abbe El-Madhoun

Leave a Reply