Varumärkesmedvetenhet och kundförvärv i små, konkurrenskraftiga marknader

By 2020-04-13 May 1st, 2020 Marknadsföring, Strategi
Kundförvärv

Att sticka ut är alltid svårt. Men det är naturligtvis kritiskt för alla företag. Om du inte får uppmärksamhet lockar du heller inte nya kunder och du riskerar att få det kämpigt. Och ju mindre och mer konkurrenskraftig marknaden är, desto viktigare är det att sticka ut – och desto tuffare är det att faktiskt göra det. Det mest potenta vapnet i ditt arsenal: ditt varumärke.

Dina kunder måste känna till dig om de ska köpa eller göra affärer med dig. När det är tuff konkurrens är det en signal för att det verkligen är dags att börja bygga och stärka varumärkesmedvetenheten.

Det här är vad du behöver känna till för att bygga den medvetenhet kring ett varumärke som behövs för att lysa lika starkt som en julstjärna en mörk december kväll. Även på de mest konkurrensutsatta marknaderna.

Steg 1: Utvärdera marknaden

För att sticka ut i en konkurrensutsatt marknad måste man först och främst förstå sin egen utgångspunkt, utan det blir det svårt att veta var man ska börja. Detaljer är inte viktiga i det här skedet utan just nu tittar vi på saker ur ett helikopterperspektiv.

Det är en process som baseras på undersökning och analys med fokus på hur kundbasen fungerar och hur folk interagerar med varumärket eller produkter.

Ett smart sätt att att göra detta på är att ständigt vara framför folk. Detta behöver inte endast vara kunder – det vill säga folk som redan har köpt från dig – det kan också vara prospekts och din målgrupp som helhet. Men att faktiskt gå ut och prata med folk kommer alltid att vara bättre än att bara titta på data. Missförstå mig inte, du bör definitivt undersöka data också eftersom den innehåller värdefulla insikter, samtidigt är det viktigt att komma ihåg att det är människor du har att göra med, inte siffror.

Förutom kunderna är det också bra om du pratar med och involverar produktgruppen. Försöker du lansera en ny produkt vill du förmodligen veta vad du ska berätta om den. Varför byggde de den? Vilken funktion uppfyller den? Vilka problem löser produkten och var passar den i dagens marknad? Att veta var idén kom från, varför konceptet finns, är ett bra sätt att hjälpa dig att avgöra hur du positionerar den på marknaden.

Steg 2: Lär dig (mer) om kunderna

I avsnittet ovan skrev jag att detaljer inte var viktiga ännu. Nu är vi där. Du måste veta så mycket som möjligt om dem du säljer till för att överhuvudtaget nå fram med budskapet.

En uppenbar sak att undersöka är vilka dina nuvarande och potentiella kunders smärtpunkter är. Vad är det som får dem att söka upp ditt företag? Vad söker de när de hittar din produkt? Det allra viktigaste för dig är att identifiera kundens riktiga motivationer – det vill säga exakt vad är det som får dem att byta produkter? Ju mer lojal kunden är mot varumärket, desto svårare är det att övertyga dem att byta. I en mer konkurrenskraftig marknad kan du vara säker på att dina konkurrenter gör allt de kan för att behålla de kunder de har och att få tag i varje ny kund de kan upptäcka. Att veta vad som gör att någon är villig att byta är ett potent vapen.

Du måste också vara medveten om hur dina kunder kommer att få reda på dig och din produkt. Om du läser detta arbetar du förmodligen inte på ett marknadsdominerande företag som till exempel Volvo eller Eriksson, så folk kanske inte söker efter dig på samma sätt. Varumärkesmedvetenhet är skillnaden och namnet på spelet alla som vill sticka ut bör delta i. Du kanske inte uppnår samma status som Eriksson men om du vet var kunder letar och du kan positionera ditt varumärke framför dem, konsekvent och på ett sätt som lockar och intresserar dem, kommer du sakta men säkert växa och vinna.

Steg 3: Analysera konkurrenterna

Om du ska att hitta din plats på marknaden – och bygga medvetenhet om ditt varumärke – måste du veta vem du gör upp mot. Du behöver veta vem konkurrenterna är och vad de gör.

Börja med att kartlägga exakt vilka dina konkurrenter är. Det kan vara lite mer invecklat än det låter eftersom det oftast inte bara är de få företag du snabbt kan komma på. Om du stöter på samma företag om och om igen, bör de vara med på din lista. Men i de mest konkurrenskraftiga landskapen måste du gräva lite djupare.

Titta på sökorden du vill ranka för. Vem som dyker upp där? Du känner förmodligen till några av namnen, särskilt om de är lokala, men det finns säkert företag du just nu lär dig om. Det bästa du kan göra är att fördjupa dig i var och en av dina viktigaste konkurrenter. Granska deras arbete för att se vad de gör. Se hur de jämför med vad du gör och leta efter luckor i deras marknadsföring. Dessa luckor är dina enklaste möjligheter till avancemang på den konkurrensutsatta marknaden.

Steg 4: Skapa det varumärkesmedvetande som behövs

Okej, nu har du förstått och bildat uppfattning om vilka dina konkurrenter är, dina kunder och din marknad som helhet. Du har den information du behöver för att ta några taktiska steg mot att faktiskt skapa mer medvetenhet för ditt varumärke – och få fler kunder.

Det finns dock rätt sätt och fel sätt att göra det. Och det är inte alltid lätt att se skillnaden mellan de två.

Vad man inte ska göra

Köp inte en lista med potentiella kunder.

Jag vet, det är frestande. Du vill bryta igenom bullret och att lägga till en mängd namn i din kontaktlista på en gång kan verka som ett snabbt och enkelt sätt att göra det. Men det är mycket mer troligt att det bara är bortkastade pengar. Det finns inget sätt att garantera kvaliteten på leads du köper in. Och att spendera tid, resurser och pengar på att följa upp fel människor och fel målgrupp, är helt enkelt ett slöseri. Personerna på den listan är inte nödvändigtvis intresserade av dig – de är inte kvalificerade. De har inte letat efter dig och ärligt talat om de inte har interagerat med ditt varumärke tidigare och du dyker upp i deras inkorg, kommer du förmodligen bara att göra dem irriterade.

När du väl har bestämt vem du ska rikta dig till måste se till att du säger rätt saker till rätt personer. Du kommer att behöva segmentera målgruppen och sedan ska du välja och bestämma rätt meddelanden för varje segment. Att helt enkelt säga samma sak till alla tar dig ingenstans – du kanske når fram till ett eller till och med två segment, men chansen är mycket stor att majoriteten av din målgrupp inte kommer att ta till sig av det du lägger ut.

Vad man ska göra

Så vilka är alternativen? Vad kan du göra för att sticka ut?

Börja med att ta reda på exakt vad du är bra på – särskilt vad du är bättre på än dina konkurrenter – och satsa stort på det. Nu betyder det inte att du måste förvandla företaget till en verksamhet som bara gör en sak. Du kan fortfarande variera dina meddelanden och göra en mängd unika och intressanta saker med din marknadsföring. Men hitta din nisch så bra du kan, och gör allt för att maximera skillnaderna mellan dig själv och alla motståndare i din marknad.

Ett sätt att göra det är att skapa ett bättre varumärke. Det kan betyda många saker. Du kanske måste berätta en bättre historia. Kanske bygger det på en bättre företagskultur som du sedan visar upp. Eller kanske du behöver riva ner det och bygga tillbaka det från grunden. Men ditt varumärke kommer att bli ett kritiskt verktyg i  att sticka ut bland mängden.

Du kan också försöka göra processen att köpa och använda din produkt eller tjänst så enkel och rolig som möjligt. Att förbättra kundupplevelsen hjälper inte bara till att få nya kunder snabbare och effektivare utan gör processen även roligare för dem.

Ditt slagfält. Din seger.

Det är aldrig lätt att sticka, även om omständigheterna är optimala är det fortfarande en tuff uppgift. I en liten och utmanande marknad blir det mycket svårare. Och det är desto viktigare att se till att du sticker ut – det finns ett begränsat antal människor som kan köpa eller göra affärer med dig, och ju mer konkurrens det är om dessa kunder, desto svårare är det för att ditt företag att överleva och frodas.

Förstå din marknad, dina kunder och dina konkurrenter. Undvik de vanliga fallgroparna och du kommer snart att vara på toppen av din marknad.

Abbe El-Madhoun

Author Abbe El-Madhoun

More posts by Abbe El-Madhoun

Leave a Reply